人們會去做受到獎勵的事情。管理的精髓，確實就是這樣一條最簡單卻往往被人遺忘的道理：你想要什麼，就該獎勵什麼。
考核和獎勵，不但在年終，而且在平時，都是乙個常盛不衰的話題。原因有兩個：
一是對於企業，如何考核員工業績、獎勵誰、懲罰誰，關係到如何向員工昭示企業的價值標準，關係到企業今後的發展方向；對於員工，企業如何評價自己，關係到每個人的切身利益，關係到自身價值是否得到充分肯定，甚至關係到自身的去留。二是如何客觀、公正、科學地考核和評價員工，以及對員工進行賞罰，本身是乙個很難解決的問題。幾乎沒有哪個企業可以說自己已經充分地解決好了，無須為此煩神了。
最偉大的「不可能是新的」
美國有乙個管理專家叫公尺契爾。拉伯福，是乙個從車間成長起來的管理者。在長期的管理實踐中，他一直感到困惑的是：
當今許多企業、組織不知發生了什麼毛病，無論管理者如何使出「渾身解數」，企業、組織的效率還是無法提高多少，員工、部屬還是無精打采，整個企業、組織就像一台生鏽的機器，運轉起來特別費勁。
他也試圖從汗牛充棟的管理學著作中去向管理大師們討教，可還是一頭霧水，不明所以。最後有人告訴他，最偉大的真理往往最簡單：「當你不能理解一項問題時，就回頭去從最基本的來，你會發現一些答案的。
最偉大的真理往往太重要了，以至於不可能是新的」。就這樣，公尺契爾。拉伯福回過頭去從自己的管理實踐中反覆思索，最後終於悟出了一條他所說的「最簡單、最明白，然而也是最偉大的管理原則」。
管理的精髓
當今許多企業、組織之所以無效率、無生氣，歸根到底是由於它們的員工考核體系、獎罰制度出了毛病。拉伯福認為，對今天的組織體而言，其成功的最大障礙，就是我們所要的行為和我們所獎勵的行為之間有一大段距離。
拉伯福辛辛苦苦發現的這條世界上最偉大的管理原則就是：人們會去做受到獎勵的事情。
管理的精髓，確實就是這樣一條最簡單明白不過卻往往被人遺忘的道理：你想要什麼，就該獎勵什麼。古人早就發現：
上有所好，下必甚之。作為乙個管理者，不論是古代的君王、官吏，還是今天的**、經理，你獎勵什麼，懲罰什麼，無疑就是向世人昭示你的價值標準；你的下屬、員工，或者認同你的價值標準，努力做你希望他做的事，成為你所希望他成為的那種人；或者不接受你的價值標準，脫離你的企業、組織而去；或者就是陽奉陰違，投機取巧。還有第四種可能嗎？
沒有了。
所以，作為乙個管理者，建立自己正確的（即符合企業、組織根本利益的）、明確的（即不是模稜兩可、搖擺不定的）價值標準，並通過獎罰手段的具體實施明白無誤地表現出來，是管理中的頭等大事。
最常犯的十大錯誤
拉伯福在實踐中有兩大發現：
一是你得到的是你獎勵的行為。你不會得到你所希望的、要求的、渴望的或哀求的，你得到的是你所獎勵的。
二是在嘗試著要做正確的事時，人們很容易掉入這樣的陷阱：即獎勵錯誤的行為，而忽視或懲罰正確的行為。
也就是說：1、你要求人們做出什麼行為，與其僅僅停留在希望、要求上，不如對這種行為作出明明白白的獎勵更來得有效；2、人們往往犯這樣的錯誤：希望、要求得到a，卻往往得到了b，原因是他自己往往不經意地獎勵了b.
拉伯福認為企業在獎勵員工方面最常犯的有十大錯誤：
1、需要有好成果，但卻去獎勵那些看起來最忙、工作最久的人；
2、要求工作的品質，但卻設下不合理的完工期限；
3、希望對問題有治本的答案，但卻獎勵治標的方法；
4、光談對公司的忠誠感，但卻不提供工作保障，而是付最高的薪水給最新進或威脅要離職的員工；
5、需要事情簡化，但卻獎勵使事情複雜化和製造瑣碎的人；
6、要求和諧工作環境，但卻獎勵那些最會抱怨且光說不幹的人；
7、需要有創意的人，但卻責罰那些敢於特立獨行的人；
8、光說要節儉，但卻以最大的預算增幅，來獎勵那些將他們所有的資源耗得精光的職員；
9、要求團隊合作，但卻獎勵團隊中某一成員而犧牲了其他人；
10、需要創新，但卻處罰未能成功的創意，而且獎勵墨守成規的行為。
改進組織運作的唯一要訣
孔子雲：舉一而不能以三反，不可教也。每乙個管理者都可以對照拉伯福所說的這十種錯誤，舉一反三，驗照一下自己是不是犯過類似的錯誤。例如：
是不是口頭上宣布講究實績、注重實效，卻往往獎勵了那些專會做表面文章、投機取巧之人？
我們是不是口頭上宣布員工考核以業績為主，卻往往憑主觀印象評價和獎勵員工？
我們是不是口頭上宣布鼓勵創新，卻往往處罰了敢於創新之人？
我們是不是口頭上宣布鼓勵不同意見，卻往往處罰了敢於發表不同意見之人？
我們是不是口頭上宣布按章辦事，卻往往處罰了堅持原則的員工？
我們是不是口頭上鼓勵員工勤奮工作、努力奉獻，卻往往獎勵了不幹實事、專事搗鬼、鑽營之人？
總之，我們每乙個管理者都要牢記：「在表現與獎勵之間建立起正確的連帶關係，是改進組織運作的唯一要訣」。在考核和獎勵員工時特別要注意的是，要注重其實際業績，而不要注重其口頭上怎麼說。
不能獎勵了投機取巧，冷落了埋頭實幹，否則以後我們指望誰來做事呢？
管理大師卡耐基說過：我年紀越大，就越不重視別人說些什麼，我只看他們做些什麼。其實中國古賢更早就說過這樣的話：
「始吾於人也，聽其言而信其行；今吾於人也，聽其言而觀其行」。在獎罰問題上，每個管理者確實不可粗心大意，草率行事。否則，「種瓜得瓜，種豆得豆」，種下了苦果可是要自己吃的！
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