湖南三和醫藥物流中心
調整營銷模式強化外宣行銷
方案一、緣起
省、市重點專案湖南三和醫藥物流中心專案具有八大特點：
1、 起點新：中部最大、湖南首家、第三方物流、產權物業；
2、 規模大：25·8萬平方公尺；
3、 投資巨：4·2億元；
4、 要求嚴：市領導掛帥，省市重點監管；
5、 壓力大：建設資金缺口較大；
6、 阻力強：拆遷遲，迄未動工；
7、 前景廣：建成年營業額60億元以上；
8、 期望高：湘潭主導產業（物流業）的支柱專案。
於此，如何快速度、**位地完成可售物業的銷售，實現資金迅速回籠以確保充足的開發資金成為當務之急。
就銷售而言，我公司承接該項目的銷售**重任以來，精心策劃營銷計畫；精緻設計廣告方案；精細實施**行動，取得了不俗實效。但仍然面臨著以下困難：
1、 銷售手續不齊全，無法放開手腳大肆刊登廣告叫賣；更不敢到湘潭以外的長沙、株洲等大城市推廣；
2、 地方**發行量小，影響力較弱，廣告送達度和滲透力差強人意，專案的知名度一般，美譽度、信任度更差；
3、 工程進度慢，導致持幣待購現象較為嚴重；即便已購買商鋪者，也面臨退購的危險。
鑑於以上情況的事實存在，根據開發商的要求，我公司一直密切關注三和專案的營銷走勢，不斷研究推廣效果，力圖找到最適合三和專案實況的營銷模式。在鞏固傳統廣告和案場銷售的基礎上，我司於2023年年底成立了外宣行銷大隊，行銷隊伍從無到有，至今擁有近30人的行銷大軍；通過全員培訓、實戰演習，形成了從初始純粹的派發宣傳單到現在人人能做銷售介紹、人人能做帶客上門的可喜局面。從最新（三月份）資料統計分析來看，行銷人員帶來的上門客戶已佔總客戶人數的52%，成交銷售額達到1089131元。
外宣行銷發揮了越來越大的作用。
為了更有效地開發市場，挖掘出更多潛在客戶，根據開發商領導的強烈要求，有必要調整營銷模式，強化外宣行銷。
二、要點
三和營銷模式的改革要點如下：
1、「空間換時間」
即通過擴大外宣行銷隊伍，對目標區域進行深入滲透，以專案地盤（空間）的擴張，贏得銷售進度（時間）。
2、「步兵替空軍」
傳統的樓盤推廣靠廣告轟炸（空軍）為主，一般不用行銷（步兵）。但三和現階段的推廣將顛覆這一常用模式，改為：行銷（步兵）為主，廣告轟炸（空軍）為輔。
這一模式至少可延續一年直到專案銷售手續齊備、專案知名度、美譽度、信任度更上台階、銷售階段任務基本完成、開發資金鏈條牢靠為止。
3、「外宣兼行銷」
傳統的樓盤推廣中，「動口」的宣傳與「動手」的銷售基本是分開的，但三和現階段的推廣將改變這一現狀，實現外宣與行銷的統一。
4、「發散轉內斂」
傳統模式是由**（專案）向地方「發散性召喚」，對於強勢品牌（專案/企業/企業家）而言並無不妥；而對於三和這樣的無品牌積累的新專案，發動地方（各基層）向**（專案）靠攏——地方支援**、農村包圍城市，這種「內斂式」**更能增加客源。
5、「主動變被動」
花費鉅額資金（60000萬元×1·5%=900萬元）投放廣告，廣告**對**效果並不承擔連帶責任，換言之，廣告主處於被動局面；外宣行銷則不同，由於人員的選擇、培訓的主持、行動的計畫、力量的投放、客戶的溝通、政策的傳播，完全處在開發商和**商的絕對掌控下，開發商和**商處於主動地位，其運作的可控性極強。
三、細則
（一）組織結構
1、 外宣行銷支隊長：1名，由天地縱橫專業機構專案經理提名報公司總經理任命；由專案經理垂直管理。
2、 外宣行銷大隊長：4名，由專案經理提名報公司總經理任命；由外宣支隊長垂直管理。
3、 外宣行銷中隊長：8名，由支隊長提名報專案經理任命；由外宣大隊長垂直管理。
4、 外宣行銷組長：16名，由外宣大隊長提名報支隊長任命；由外宣中隊長垂直管理。
5、 行銷員：80名，入職由外宣支隊長初審專案經理確定報公司行政部註冊；由外宣組長垂直管理；負責在案場以外的宣傳、**。
（二）工作區域劃分
1、 湘潭市區20人(一大隊)
2、 湘潭市周邊縣城及鄉鎮20人(二大隊)
3、 株洲市區20人(三大隊)
4、 長沙片區20人(四大隊)
（三）組建時間順序
1、 一大隊：已完成組建、培訓並投入使用，已經產生效應；
2、 二大隊：擬於2023年4月20日前完成組建，4月底前完成培訓，5月1日起並投入使用；
3、 三大隊：擬於2023年7月20日前完成組建，7月底前完成培訓，8月1日起並投入使用；
4、 四大隊：擬於2023年8月20日前完成組建，8月底前完成培訓，9月1日起並投入使用；
（四）使用操作規程
1、 高薪招聘：要求整體素質接近案場置業顧問而吃苦耐勞意識強於後者，戶外行動能力優於後者；所給待遇基本收入接近案場置業顧問，提成標準與置業顧問等同。
2、 高能培訓：對隊員進行嚴格培訓，內容包括但不限於：a、房地產知識；b、物流知識；c、醫藥常識；d、投資理財知識；e、社交禮儀；f、專案詳情；g、行銷技巧等等。
3、 高標考核：隊員學成後由開發商與**商聯合組員予以考核，考核分筆試和面試，著重考實戰技能。
4、 高效運作：支隊提前擬出《行動計畫》，報公司批准後高效運作；每月定任務，指標量化，期間加強督導。
5、 **獎勵：除按規定發放薪金和提成外，對表現出色者盡心大力表彰。
6、 高速推廣：經常召開會議，找出經驗，迅速在全隊推廣。
四、配套
（一）人力配套
人員的招聘、培訓、管理、食宿、保險由**商全權負責。
人員因發放宣傳資料遭遇城管、小區保安等為難時，開發商負責出面「了難」。
（二）物力配套
1、 工作車輛：**商購置17座依維柯一輛，其餘由開發商配置；車輛費用按車屬單位各自負責。車輛違章甲方出面解決。
2、 宣傳資料：由開發商配置；
3、 工作用品：由**商全權負責；
4、 宿舍：由**商全權負責；
（三）財力配套
1、成本核算
（1）薪資
a、按我司現外宣部工資制度，行銷人員每人每月的薪資為：
450元(基本工資)+200元(技術職稱工資)+200元(績效工資)+150元(工作餐補助) =1000元， 80人×1000元=8萬元/月
b、管理人員每月成本：
外宣支隊長：基本工資1500+職務津貼400+績效工資350+**補助200+住房補貼100+工作餐補助150=2700元
外宣大隊長：基本工資1200+職務津貼300+績效工資300+**補助200+住房補貼100+工作餐補助150=2250元
外宣中隊長:基本工資900+職務津貼200+績效工資250+**補助200+住房補貼100+工作餐150=1800元
外宣組長：基本工資600+職務津貼100+績效工資200+**補助100+住房補助100+工作餐補肋150=1250元
（2）銷售提成：總提成標準為6‰，其中：
行銷人員提成標準為： 2‰
外宣支隊長提成標準為： 0.8‰
外宣大隊長提成標準為： 1.2‰
外宣中隊長提成標準為： 2‰
按照1·2億元的60%來自行銷計，則總提成為：
1·2億元×60%×6‰=43·2萬元
（3）車輛費用：
a、 車輛購置：6萬元
b、 每月油費、過橋過路費、修理保養費4500元
2023年外宣行銷總開支一覽表
注：1-3月：2250+1800×2=5850
4-6月：2250×2+1800×4=11700
7月：2700+2250×3+1800×6=20250
8-12月：2700+2250×4+1800×8=26100
2、經費**
一支龐大的行銷隊伍，將節省大量的廣告費用並創造更輝煌的業績。因此可把節省的廣告費用放到行銷上，廣告預算標準為06年2%，07年1.5%，08年1%，總標準為1.
5%，按照1·2億元的推廣費節省50%計算，則可調動廣告費為：1·2億元×2%×50%=120萬元。
3、補助方案
（1）兵力投入
1-3月：（員工20+幹部3）人×3月=69人·月
4-6月：（員工40+幹部6）人×3月=138人·月
7月：（員工60+幹部10）人×1月=70人·月
8-12月：（員工80+幹部13）人/月×3月=279人·月
總投入兵力：69+138+70+279=556人·月
單位成本：1351400元/556人·月=2430·5755元/人·月
（2）補助方案
開發商和**商雙方按7：3的比例分擔成本
即開發商出資1351400元×70%=945980元（節省廣告費為120萬元）
其餘1351400元×30%=405420元由**商承擔。
具體執行辦法為：
經過開發商考核認可的行銷員由開發商向**商補助每人每月：
2430·5755元/人·月×70%=1700元/人·月
天地縱橫（廣東）專業機構
2023年4月6日