2011長城經代兼職講師專業技能培訓班
培訓總結
培訓時間：2023年6月25日—7月2日
培訓地點：北京昌平西御園賓館
受訓物件：有ptt訓練基礎的客戶經理（18人）
教學目標：
一、橫向目標：牢固掌握保險基礎知識，提高學員自己的專業銷售技能。
二、縱向目標：通過高強度訓練，讓學員逐步具備一名兼職講師的專業技能；能夠在**機構熟練專業銷售流程的實戰課程。
此次培訓班以掌握保險基礎知識為基礎，以專業化的銷售流程訓練為主體，結合班級管理制度和班級文化，統一組織、管理、運作，按照教學計畫和進度，順利地完成了本次兼職講師的專業技能培訓工作。
教學方法：
講授、研討、考試、演練、通關、評估
教學方法的佔比分別為：
課程講授20%；演練、通關60%；評估20%
一、概述
長城經代兼職講師專業技能培訓班於2023年6月25日至7月2日在北京昌平的西御園酒店順利舉辦，共6天。本次培訓班共有18名學員參訓，其中北京3人，河北9人，湖北1人，山東4人，天津1人。江蘇、四川、廣東均無人參加培訓。
此次培訓班，但總親自主講《保險基礎知識》課程，班主任蔡發元老師主講《專業化銷售流程要點及其訓練》。另外，教務處還邀請了山東機構的楊暉老師講授《投保實務》和《銷售習慣的養成》兩個課程，總公司楊白羽擔任本次培訓班助教。
通過競選，湖北的李金輝當選本次培訓班班長，河北的趙亞傑當選監察委員，北京的孔碩當選秘書長，河北的常傑當選文娛生活委員。同時，趙亞傑、常傑、王聰分別擔任三個小組的組長。
本次培訓，時間長，培訓內容密度大，訓練強度高。在為期6天的培訓中，以掌握保險基礎知識為基礎，以專業化的銷售流程及其訓練為主體，因人施教、重點突出、主次分明，結合班級管理制度和班級文化，統一組織、管理、運作，提高了學員的專業技能和講師風範。同時，按照教學計畫和進度，順利地完成了本次兼職講師的專業技能培訓工作。
培訓期間，通過綜合考評，有五位學員獲得了「優秀學員」的榮譽稱號，第一名是山東的謝曉雲（總分564）；第二名是山東的徐娜（總分555）；第三名是河北的常傑（總分552）；第四名是山東的王聰（總分547）；第五名是河北的任長亮（總分545）。
通過為期6天的培訓，學員的整體表現具體如下：
一、日常行為表現總結
主要是根據學員的遵守紀律、習慣養成、樂於助人、參與訓練、課堂發言等方面作出的評分，統計的分值反映了學員學習與參與團隊活動的積極性和主動性，反映了學員的投入度和參與度。同時，也體現了學員的團隊精神。
培訓期間，學員的日常行為表現，得分如下：
日常行為表現得分的名次是：
第一名，常傑19分
第二名，王海強17分
第三名，李金輝16分
第四名，徐娜15分
第五名，謝曉雲13分
日常行為表現得分10分以下的學員均須改進，屬於日常行為表現不及格學員。
凡是在日常行為表現中被扣分的，即出現過負分的，均在此提出警告，儘管你可能得分很高，但不能「功過相抵」，而是在你培訓的歷史檔案中出現過違規的記錄，抹不掉的。今後的培訓班在選優的時候，教務處將執行「一票否決制度」，即凡有負分的，一律不參加優秀學員選評。
二、基礎知識考試總結
保險基礎知識的考試分為兩個部分，一是學習之前進行了關於基礎知識的摸底考試，考題相對簡單，成績較好；二是學習基礎知識之後進行了正式考試。得分情況見下表：
關於知識考試，學員的得分背後反映了學員原有的知識功底，反映了學習過程中的學習態度、學習精神和學習的勤奮度。
兩次知識考試平均之後，優生名單如下（80分以上為優生）：第一名：常傑，86分；當然，考試的另一極是，有4位學員的兩次考試平均分沒有及格。
這裡需要說明的是，兩整天就學了一本書，把保代考試的教材基礎知識全部學完，沒有時間消化和複習，加上第二次考試的題目比較難，所以，考試成績偏低。
三、、投保實務測試得分：
關於投保單填寫，培訓班的要求是必須達成100%的正確率，因為在現實工作中，投保單有一處錯誤，投保單就得退回。所以，1%的錯誤都不能算合格。
這次投保單填寫測試，只有三位學員是合格的，他們的合格率100%，分別為：山東機構的徐娜，湖北機構的李金輝，北京機構的徐延年。
四、專業化的銷售流程演練通關得分：投保實務測試得分：
1、**約訪通關得分：
關於**約訪（包括其它銷售流程）的演練和通關，原則上要求「再現生活的原型」，即扮演業務員和扮演客戶的兩種情節都要盡可能「符合生活的真實」，杜絕傳統演練中的「重業務員、輕客戶」的情況出現。如果「輕客戶」，對扮演客戶的業務員不作嚴格要講求，勢必就會走向兩種極端，一種是「過於配合，很順利就讓業務員過關」；另一種是「故意刁難，業務員很難過關」。這兩種情況都是不符合生活原型的，都會影響演練和通關的效果。
所以，培訓班採用了「雙分制度」對學員進行考核，即在老師給出的演練背景資料下，每個學員都有扮演業務員的機會，同時也有扮演客戶的機會。而且，作為老師根據大家的表現，既要給扮演業務員的學員評分，也要給扮演客戶的學員評分。評分的標準是盡可能符合生活的原型。
**約訪演練通關獲得優秀等級的名單是：第一名山東機構的謝曉雲82.5分，第二名是北京機構的孔碩和山東機構的徐娜，都是80分。
**約訪演練通關具體評分如下：
2、建議書製作得分
建議書製作的要求是要體現業務員個性化的方案設計水平，除了專業化以外，還包含人性關懷和優質服務，同時還體現了業務人員綜合的審美能力。
在建議書製作的考評中，有兩位學員獲得了優秀等級，都是80分，他們分別是山東的任長亮和山東的謝曉雲。
3、成交面談得分如下：
成交面談是本次銷售技能演練通關中的重要組成部分，它包含建議書說明、異議處理和促成三個環節。這個流程演練中的表現最能代表學員的銷售水平和銷售技能。通過「雙分制度」（見**約訪部分），學員的評分見上表。
成交面談演練通關中獲得優秀等級的有5人，分別是：山東機構的王聰85分，徐娜80分；北京機構的孔碩80分，周旭80分；河北機構的裴艷麗80分。
五、個人綜合得分及排名：
通過日常表現、投保實務及專業化的銷售技能等綜合考評，18位學員的總計得分如下：
獲得總分第一名的是山東機構的謝曉雲，564分；第二名是山東機構的徐娜，555分；第三名是河北機構的常傑，552分；第四名是山東機構的王聰，547分；第五名是河北機構的任長亮，545分。這裡特別提出表揚的是北京機構的周旭，與上期的濟南班相比，進步很大，由原先濟南班的補考學員一躍進成為本次培訓班總分第6名。還有天津機構的張岩，總分為第8名。
綜合評分反映的是學員在培訓期間獲得的知識、技能、行為規範及習慣，代表了學員在培訓期間的綜合素質。
依據總分，獲得「優秀學員」稱號的有：謝曉雲、徐娜、常傑、王聰、任長亮。
另外，培訓班依據小組各位成員的表現，量化得分，評選出了優秀小組（依據是小組的日常行為表現，反映的是團隊的向心力、凝聚力和團隊意識。），第三組（常傑小組）以總分79分的成績獲得「優秀小組」的稱號。
六、培訓班的運作管理。
除了教學之外，本次培訓班狠抓班級運作管理，向班級管理要教學質量。
上首先是班級的。
在監察制度和文化建設方面，除了強化公司司訓、司歌之外，還確立了本次培訓班的班級學習理念和訓練理念。學習理念是：集腋成裘，天道酬勤；博採眾長，溫故知新；孜孜不倦，精益求精；開放思維，團結共贏。
訓練理念是：軍令如山，一往無前；一往無前，敢於亮劍；雨雪風霜，百鍊成鋼；百鍊成鋼，揚帆起航。通過每日必修課——對兩大理念的吟誦，強化了學員的學習積極性和訓練的能動性。
此外，還增加了「班歌嘹亮」欄目，通過班歌——新編《我們的隊伍向太陽》強化了學員的從業意願，樹立從業信念。
另外，還設定了班級管理中的「出勤文化」，「晨訓文化」，「餐前訓導文化」，「每日團隊士氣展示」，「風雲榜競爭文化」等等。
通過監察制度與文化建設，全體學員思想統一，步調一致，互相幫助，互相激勵，你追我趕，將學習與訓練放在首位，將團隊的榮譽放在首位。
實務操作、通關演練何學員點評、老師總評是本次培訓的重要內容，佔比為80%。因為，本次的教學目標不僅是懂得，而且要會做；不僅要會做，而且要做好、做精；不僅要自己會，而且要能在**機構的隊伍中進行傳承。
實行班委會例會制度貫穿始終。晚課結束之後，全天班委都要對各自的工作作一天的總結，內容涉及到紀律、衛生、用餐、學習、生活、文娛、分值統計與公布等等，目的是發現問題，解決問題，確保培訓班每天都能有條不紊地進行。
七、新的培訓需求及建議
1、希望能專門舉辦一次代資考試輔導講師訓練班，培養一批合格優秀的代資考輔導講師。
培訓師專業技能
一 專業知識 指職業培訓師從事職業所需要的專業知識和技能。主要包括 諮詢技術 職業訓練專案的接洽 立案 實施 跟進 評估和結案等技術 涵蓋訓練前 中 後所有環節所需要的專業技術 同時，還要真正承擔 專業第三方責任 跨專業技能 承接職業訓練專案所需要的跨專業技能 如訪談 調查 演示 講評 發表 答辯 ...
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