我市策略****銷售部管理檔案匯編
目錄一、慧谷城市策略銷售部職責 7
二、慧谷城市策略****銷售部介紹 8
1、慧谷城市策略****銷售部發展規劃 8
2、組織架構設計原則 8
3、銷售部組織架構 9
4、人員編制 10
5、各崗位職責描述： 11
三、銷售部人才管理制度 11
1、人才戰略 11
2、人員招聘 12
3、薪酬制度 12
4、內部競爭機制 13
5、員工激勵制度 13
6、建立部門員工職業檔案制度 14
四、銷售部崗位責任制 14
五、銷售部述職制度 17
1、述職種類 17
2、述職辦法： 17
1）基層員工的述職。 18
2）各級管理人員的述職 18
3）對重要工作事項的述職 18
六、專案銷售經理負責制 19
1、專案銷售經理職責 19
2、專案銷售經理許可權 19
3、控制與檢查 21
七、銷售部會議制度 22
1、會議制度的原則 22
2、銷售部會議的種類 23
3、分項規定 23
（1）、專案銷售部早會 23
（2）、專案銷售部每週總結會 25
（3）、銷售部每週例會 26
（4）、專案小組每週工作例會 27
（5）、專題會議 28
(6)、網路會議 28
八、銷售部培訓制度 29
1、培訓原則 29
2、培訓的種類 30
1）、上崗培訓 30
2）、專案銷售部的定期培訓 31
3）專案銷售部的臨時專項培訓 31
4）專案銷售部的日常培訓（主要針對售樓員） 32
5）銷售部的集中培訓： 32
6）網上學習： 32
3、培訓的組織 33
4、培訓的考核 33
5、其它規定 34
九、銷售部考勤制度 34
1、考勤 34
2、請假 35
3、輪休和補休 36
4、違規處罰 37
5、管理責任 37
十、銷售部違紀處罰辦法 38
1、目的 38
2、違紀種類： 38
3、處罰方式： 38
4、處罰許可權： 39
5、具體許可權分配如下： 39
6、處罰的程式：（詳見圖表） 40
7、處罰細則： 41
8、處罰的執行 43
十一、銷售部激勵制度 43
1、最佳專案評選 43
2、優秀員工（非售樓員部分）評選 44
3、各專案售樓員的激勵 44
4、特殊貢獻激勵 44
十二、銷售部崗位綜合考核辦法 45
1、專案經理的考核 45
2、專案經理助理的考核 45
3、銷售代表的考核 46
4、實習售樓員的考核 46
十三、專案部佣金制度 47
1、制定原則 47
2、專案架構 48
3、部門提傭 48
4、部門內佣金分配 48
5、公傭的使用 49
6、特殊公傭 50
7、佣金發放辦法 50
8、發放流程 51
十四、銷售部離職員工的業務交接及佣金結算 51
十五、銷售部目標責任制 53
1、總則 53
2、由上而下的任務下達和分解 54
3、工作計畫 54
4、計畫執行和監督 56
5、獎懲制度 57
十六、銷售部客戶管理制度 57
1、現場接待原則 57
2、接待前的準備工作 58
3、新客戶的接待 59
4、指定接待 61
5、特殊客戶的處理 62
6、客戶的歸屬原則和出現客戶歸屬爭論的處理辦法 63
7、客戶管理及跟蹤 64
十七、銷售部地盤管理制度 65
1、地盤考勤管理 66
2、現場工作禮儀 67
3、區域行為規範 68
接待區 68
洽談區 70
4、銷控記錄（master）的管理 71
5、成交程式：見銷售流程 71
6、售後工作：見銷售流程 71
7、日常工作要求 71
8、客戶資料管理 72
十八、公司員工介紹客戶管理辦法 72
十九、拓展部和銷售部在銷售業務中的分工和佣金分配 74
1、基本原則 74
2、**規定 75
（1）限制性規定 75
（2）分工 75
（3）**成交的佣金分配 76
（4）**客戶的認定 76
3、散客推介 77
二十、銷售部關於設立「客戶服務**」的規定 80
1、功能 80
2、目的 80
3、措施 81
二十一、銷售**中的工作介面和工作流程 81
1、乙方許可權 82
2、乙方責任 84
3、銷售事務工作介面劃分 85
二十二、銷售業務流程及工作規範 86
1、接待 86
2、專案講解 86
3、成交洽談 87
4、認購手續 87
5、付款 88
6、簽署《商品房買賣合同》和按揭合同 89
二十三、特殊業務審批許可權及流程 90
1、臨定 90
2、預留： 92
3、保留： 92
4、退房： 92
5、換房： 94
6、更名： 95
7、增減名 96
8、變更付款方式 97
9、額外折扣或優惠：分許可權控制折扣比例 98
10、補充規定 99
為明確銷售部工作範圍，指導部門員工工作，特制定本《銷售部職責》。
1. 1. 參與專案談判和投標
2. 2. 參與專案的可行性分析研究
3. 3. 參與專案規劃，提供客戶資訊
4. 4. 根據公司安排，參與或主導售樓處及內部功能的概念性規劃設計
5. 5. 參與專案營銷總體思路的制定
6. 6. 參與銷售資料、道具的設計和製作，提出意見和建議
7. 7. 負責銷售文件及檔案的起草、印製
8. 8. 負責銷售策略的制定和執行，挖掘客戶，促進成交
9. 9. 負責銷售現場的組織、管理和控制，包括人員、物料及流程管理等
10. 10. 負責客戶的接待、講解、洽談、成交、付款、簽約（公司或發展商另有安排的除外）及所有客戶的跟進工作
11. 11. 負責客戶資料的管理和運用
12. 12. 收集和反饋市場資訊，為專案策略提供支援
13. 13. 負責就專案銷售工作開展情況向公司及發展商作及時的匯報
1) 1) 抓住機遇，實現快速、穩健的發展
2) 2) 立足東莞，業務範圍逐步向珠江三角洲甚至全國擴充套件。
3) 3) 走專業細分路線，針對住宅和商業地產都建立專業的操作團隊。
4) 4) 走專業化、規範化、模式化發展路線
5) 5) 加強資源整合，作到資源利用最大化、效率最大化
1) 1) 立足當前業務狀況，同時具有一定的遠瞻性，能滿足未來1至3年業務發展需要
2) 2) 架構上具有一定「可繁殖性」，在業務發展需要時可快速實現分解繁殖。
3) 3) 必須適應多個專案、跨區域、跨專業的銷售任務的需要
4) 4) 盡量精簡人員，降低成本，提高運作效率
5) 5) 組織結構扁平化，使管理關係更簡單、清晰，增強部門的運作效率
注：專案經理的數量和各專案工作人員數量根據銷售部實際運作情況確定，銷售總監可根據實際情況抽調數名專案經理助理到總部參與專案前期的工作。
1) 1) 銷售總監全面負責慧谷城市策略****銷售部的行政和業務管理事宜
2) 2) 培訓主管負責銷售系統各層級員工培訓的組織、實施、工作檢查及績效考核和部門文化建設
3) 3) 客服主管負責銷售部客戶服務體系的建立和運作，所有專案的客戶資源的整理、歸檔及利用
4) 4) 銷售部助理負責協助銷售總監處理銷售部相關行政和業務管理事宜
5) 5) 專案經理助理負責協助本專案經理的日常管理工作，並在工作中不斷的學習和提公升業務運作和團隊管理能力
6) 6) 銷售文員主要負責本專案的行政事務和日常文件處理工作
1) 1) 依據公司發展的戰略規劃，建立銷售部可持續發展的人才戰略
2) 2) 注意吸納有不同型別專案、不同區域操作經驗的人才，使人才結構更趨豐富和合理
3) 3) 建立人才儲備制度，適應公司業務快速發展對銷售人才（特別是管理型人才）的需求及減少人才流動對工作帶來的衝擊
4) 4) 建立良性的內部競爭和激勵機制，增強部門活力
1) 1) 人員招聘必須以經公司批准的部門架構及人員編制為依據，非經公司批准，不得超出上述範圍進行招聘
2) 2) 銷售部下屬各部門如需進行人員招聘，必須由各部門經理進行彙總，制定招聘計畫，提出招聘人員崗位及要求，報銷售部總監核准，再上報公司。
3) 3) 專案經理級以下崗位應聘者由公司人事部門進行初試後，由銷售總監進行複試（總監可安排部門經理或專案經理參與，聯合面試及商討待遇問題），通過後由公司總經理進行複試並最終確定是否錄用。
4) 4) 專案經理級及以上崗位應聘者由公司人事部門進行初試後，由銷售部總監進行面試，之後由公司總經理進行複試，並最終確定是否錄用及商討待遇問題。
1) 1) 銷售部實行工資+提成的薪酬制度
2) 2) 工資部分分為基本工資和浮動工資兩部分，根據公司的薪酬制度和考核制度的相關規定執行。
3) 3) 提成由個人提成和公傭分配兩部分組成，具體辦法詳見公司的佣金制度
1) 1) 遵循唯才是舉，因人適用的原則，當銷售部出現職位空缺時，實行內競外聘相結合的方式。內部員工如有意競聘該職位，可向部門提出書面申請，經部門審查同意後可與外部應聘者一同參與該職位的競爭，實行擇優錄取（具體執行方案另行制定）。
2) 2) 如在職員工（主要指管理層）當月考核不及格或連續兩個月的考核僅為及格時，其他在職員工如認為自己更為勝任該職位，可以向部門提出書面競聘申請，由部門組織考核評比小組，經過綜合評比後實行擇優錄取。（具體執行方案另行制定）
1) 1) 由部門和各專案按月度、季度、年度評比優秀員工，對表現突出者予以獎勵。
2) 2) 對能力或業績突出的員工，由專案銷售經理級以上管理層提出申請，進行工資或職位的上調，經公司批准後執行。
3) 3) 對售樓員實行末位淘汰制，對連續兩個月未完成專案部下達的個人銷售任務且在專案銷售部銷售業績排名最末的售樓員將予以辭退。
1) 1) 由銷售部助理負責建立部門員工的職業檔案，培訓主管協助相關內容的填寫。
2) 2) 將員工的各項考核及獎懲情況都記錄在檔。
3) 3) 職業檔案將作為部門員工崗位調整或提公升的重要依據。
1. 1. 部門制定崗位職責說明，確定崗位的工作職責範圍。
2. 2. 責任即是權利，權利即是責任，責權相結合。不存在無責任之權利，也不存在無權利之責任。
3. 3. 各崗位職員在各自職權範圍內被授權自主處理相關事務，對崗位職責範圍內的工作不需額外授權，但必須嚴格遵守相關的制度規定和依照程式辦理。
技術檔案管理規定外來檔案管理規定B
1.目的 為了更好的規範管理公司技術檔案及外來檔案，確保檔案的準確性和有效性。2.適用範圍 本檔案適用於技術部所接收 編制 保管的技術檔案及外來檔案。3.職責和許可權 3.1公司技術部有審核修改技術檔案的許可權，對於外來技術檔案有評審許可權。3.2技術部對所接收的外來檔案和所編制的技術檔案有確保準確...
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