陳列培訓
20 11.
p art one 陳列
店鋪管理的任何一項工作的終極目的都是為了提公升店鋪的營業額，陳列也不例外。但是陳列並不是直接就能提公升店鋪營業額的，而是通過陳列提公升進店率、提公升顧客在店鋪的停留時間、提公升品牌和店鋪在顧客心目中的印象、提公升客單價、滯消款銷售能力、訂貨量大的款式的銷售能力等六個方面，從而最終提公升營業額的．眾所周知，店鋪的商品陳列直接影響到店鋪和品牌形象以及店鋪的銷售業績．在店鋪經營管理的各項技術中，其中商品陳列是最需要靠多動手來達到自我提公升的一門技術。因此，銷售人員要想提公升自己的陳列水平，除了要多動手以外，首先需要了解陳列的基本理念和目的.
一.店鋪陳列的基本概念
什麼是商品陳列
所謂商品陳列，是指通過一定的技術和方法把商品展現出來，從而達到吸引顧客進店和激發購買慾望的一項工作。由此我們可見，顧客的購買動機、購買目的等是隨著商品陳列而影響的。所以，不同的陳列手法、不同的陳列側重點，對商品的整體銷售以及不同產品銷售的主次等都會有著較大的影響。
美感陳列與行銷陳列
很多人員發現自己的陳列非常漂亮，而且也得到店鋪工作人員和顧客的認可和讚許，然而店鋪業績卻沒有提公升，這是為什麼呢？在陳列技術中，僅僅通過商品色彩和款式的搭配，從而體現出整體店鋪的美觀，我們稱之為美感陳列；通過對店鋪的庫存結構、主推款、銷售天氣、當地實際情況等特點，從而把商品展示的主次明顯的展示出來，我們稱之為行銷陳列。行銷陳列首先考慮商品的庫存結構、天氣等因素，通過陳列來影響顧客在店鋪內行走、挑選以及購買的心理，再把店鋪整體的美觀度表現出來。
綜上所述，店鋪陳列的美觀度能有效吸引顧客進店率和顧客在店鋪內的停留時間，能加深顧客對品牌和店鋪的印象和好感；而研究顧客購買心理和店鋪庫存結構等實際情況的陳列，則能有效提公升銷售業績。美感陳列是陳列技術的基礎，缺乏美觀度的陳列肯定不是成功的陳列；行銷陳列是陳列技術的致高點，是能夠真正起到陳列所預期的作用的技術。
二.色彩的基本知識及服裝色彩搭配技術
色彩的基本知識
色彩是通過物體本身對不同波長光線的吸收、反射和透過能力而產生的。比如白紙由於可以反射所有的色光，而這些色光組合成了白色，所以你看到它是白色的（這也是穿白色最涼快的原因）；比如樹葉是綠色的，是因為樹葉只反射綠色並吸收其他色光。
1. 有彩色、基本色、無彩色
有彩色是指紅、橙、黃、綠、青、藍、紫等七大色系。紅、黃、藍是基本色，是由任何顏色也不能調配出來的三個顏色，故稱為三原色。白、黑以及介於白色與黑色之間的灰色為無彩色。
2. 暖色調與冷色調
色彩的本身並無冷暖的溫度特性，而是人們視覺對色彩所產生的心理聯想。冷色調與暖色調是針對於有彩色來講的。冷色調主要包括藍、青、綠等（讓人聯想到海水、冰雪等），暖色調主要包括紅、橙、黃、紫等（讓人聯想到火焰、陽光、熱血等）。
當然，這樣的分法有點偏絕對，由於深淺度不同，每個色相都可以細分出更多的顏色，而這些顏色給人的感覺和所產生的聯想都可能會有區別。
3.相近色與相遠色
色環中三個相臨的色彩就是相近色，而相對180度角度的為相遠色（相對色）。相遠色包括紅-綠、橙-藍、黃-紫三對。一般來講，相遠色相互之間的搭配需要比較謹慎，除特殊風格以外，盡量不要一起搭配。
色彩在店鋪陳列中的運用
服裝店鋪的陳列有很多種方法，比如按款式陳列、按類別陳列、按尺碼陳列……但在沒有為了達到特殊目的的情況下，一般的品牌都是首先考慮色彩的陳列，因為人們通過視覺接受外界資訊的首先是**於色彩。所以，色彩在服裝店鋪陳列中的運用非常重要。比如，在炎熱的夏天，我們可以通過冷色調的陳列效果，讓人們產生一種涼爽的聯想；在喜慶的節假日，我們可以通過紅色系來體現出喜慶的效果……
所以，在店鋪的陳列中，應首先考慮店鋪的整體色彩效果，其次是區域性的款式搭配、類別搭配和尺碼展示及順序.
現代服裝色彩搭配技術
服裝色彩是隨著服飾的流行而不斷變化的，在不同的地區，因為人們對時尚的理解不同，服裝的色彩搭配也有一定的區別。所以在服裝店鋪的商品陳列和搭配中，不論是整體還是單套上，都要考慮到市場流行以及當地消費者對時尚的理解和認可．在現代服裝的色彩搭配上，講求乙個"矛盾"的原理。比如說上身著裝圖案比較複雜，下半身就會相對簡潔；上身著穿比較鮮豔，下半身就會比較樸實……那麼在店鋪的一組側掛當中，如果都是有複雜圖案的，就會顯得比較繁瑣，給人一種非常累的感覺；如果色彩都很簡潔，就讓人覺得缺乏變化；如果全部是鮮豔的顏色，就給人感覺很刺眼……
此外，在一組側掛或一套服裝搭配中，一般是乙個有彩色加一至兩個基本色，通常不宜運用過多的有彩色（特殊風格除外）。
三.模特陳列的"三化"
搭配和諧化
每個服裝品牌都有自己的風格定位，而在這種定位當中，又會有一些細分。例如在休閒裝當中，有些是時尚休閒類、有些是大眾休閒類……在**當中，有些偏正裝、有些偏職業休閒……我們在模特的陳列中，首先要講求搭配和諧化這一原則。搭配和諧化包含兩個含義，乙個是單個模特的和諧，第二個是模特與模特之間的風格的和諧。
試想一下，如果乙個人上身穿職業裝，下身波西公尺亞風格肯定不合適；如果乙個穿旗袍的人和乙個穿運動服的人走在一起，就會顯得不協調。讓模特的上下裝、模特與模特之間的組合形成乙個定位非常明確的著裝搭配，能夠很好的讓顧客在店外了解到品牌定位以及目前主推的產品，從而有效吸引目標顧客群體的進店率。
色彩整體化
如果三個美女各自穿著不同顏色的衣服走在大街上，其回頭率也會很高，但如果她們穿著同一色系的衣服、髮型相同、身高一致……此時她們的回頭率會明顯更多。在模特的色彩搭配當中也是相同的道理。同一色系的模特組給人強大的視覺衝擊力，從而能有效的吸引進店率。
色彩整體化還包括櫥窗內的其他布置，如飾品、廣告畫等。那麼，當模特成為一組時，就應該考慮色彩的整體化效果。
造型人性化
例如我們穿衣服的時候膝蓋處、腹部、肘部等都會出現摺皺現象，在模特的陳列中做出這些人性化的造型會顯得服裝搭配的效果更加自然。造型人性化還體現在鈕扣（或拉鍊）選擇是否扣上、服裝尺碼、厚薄的選擇是否合體等方面。比如有些茄克的拉鍊可能會敞開，而褲子的門襟拉鍊則肯定是拉起來的；比如有外套在天氣較暖的時候通常是敞開拉鍊的，而天氣較冷的時候則是拉起拉鍊的……總之，人穿在身上的時候是什麼樣的，模特穿在身上就應該什麼樣的造型．
模特陳列最大作用是吸引進店率，它本身對服裝的銷售和推介作用並不大。所以對於模特著裝的選擇，要視當時的目的而定。比如在每個季度新品上市的時候，模特所選擇的款式首先要讓人一看就知道是下一季貨品，這除了在衣服的厚薄、款式、色彩等方面要與上一季有所區別以外，還要體現出一種新穎的感覺。
比如旺銷的時候，可以選擇一些形象款。比如**的時候，可以用**款，並直接標明**力度。總之，模特的著穿是要讓經過店鋪的顧客了解到目前店鋪的動態、流行等，從而提公升進店率．
四.賣場內部陳列技術
如果說模特陳列主要是起到吸引顧客進店率的作用，那麼賣場內部的陳列主要應該起到提公升購買慾望、延長顧客停留時間、影響顧客行走路線以及提公升試穿率和客單價的效果。
賣場內部陳列的思路和步驟
賣場陳列其實是一項研究顧客心理的工作。所以賣場陳列的思路和步驟就是迎合顧客產生購買慾望並達到銷售的思路和步驟。
1.整體色系區域劃分。我們以按色系陳列為例。
顧客首先是通過漂亮的模特和門頭選擇進店的，進店以後，他們首先看到的是店鋪整體的陳列效果。所以，我們首先需要把店鋪整體色系區域劃分好。也就是說，在我們還沒有做出陳列之前，我們已經知道做完以後的店鋪效果了。
2.每個色系區域的色彩組合。當我們根據店鋪布局，把色系區域分為a、b、c……以後，再確定每乙個色系區域裡由哪幾個顏色組成。
3.每個色系區域的組合。當確定好每乙個色系區的顏色以後，就開始動手進行組合了。
由於不同的品牌其陳列規則有所區別，所以應按照其規則來進行。比如有些品牌按類別分牛仔區、外套區等，而有些品牌又需要把不同類別、面料、款型組合陳列。
4.整體觀察並調整。把所有的色系區域全部陳列完以後，再把整體效果觀察一遍，看看整體之間的色彩組合等是否合理，一直調整到最佳。
賣場內部陳列的四大原則
1.平衡
賣場內部最主要的陳列區域是靠牆貨架，這些區域就像是商場的邊廳一樣，更加吸引顧客的眼球。賣場內部陳列的平衡是指件數、色彩、款型和面料上的平衡。
◆ 件數平衡：在相同陳列面積（如相同長度的側掛杆），保持件數的一致性；衣服與衣服之間要保持3-4公分的距離，距離太小顯得擁擠，距離太大顯得衣服款式太少。
◆ 色彩平衡：色彩在視覺反應後會有輕重（如白色顯得輕，黑色顯得重），要保持整個店鋪各區域色彩的平衡感覺；
◆ 款型平衡：除特殊風格以外，每乙個掛杆和每一組陳列區域保持款型的多元化與平衡；
◆ 面料平衡：除特殊風格以外，每乙個掛杆和每一組陳列區域保持面料的多元化與平衡。
很多人把認為最不好的商品放在角落裡或者中島貨架上，從某種意義上來講，就是一種陳列的不平衡。顧客進店後首先注意到的是整體的店鋪效果，而不是區域性，所以首先需要注意到整個店鋪的整體平衡效果。在整個店鋪陳列工作做完以後，需要觀察整體賣場的組與組之間、色系與色系區域之間在件數、色彩、款型和面料等方面的平衡感。
2.層次
層次的一種概念是在相同陳列手法上的主次感的體現。比如在一組側掛中，中間是非常亮的紅色，兩側是比較淺的素色，這個紅色系的產品就突顯出來了；在面料、款型等方面也可以體現出這種效果。層次的另一種概念是指將不同陳列組進行劃分，從而使顧客能夠迅速找到自己想要的目標。
比如高檔商品與一般商品、時尚商品與暢銷商品、單件商品與系列商品……通過陳列的層次感，可以體現出商品的主次分明、分類清晰。
3.焦點
焦點是指重點款式的塑造。焦點在店鋪陳列當中非常重要，除了奢侈品牌和個別限量款式的特殊風格店鋪以外，都需要多運用焦點陳列原則。比如在一次學術論壇當中，有五位專家分別發言了，那麼這五位專家將被所有的人所熟悉，而其他幾百人雖然都坐在這裡，但被人認識的卻並不多。
這並不表示這些沒有發言的人都沒有水平，只是沒有被"展示"出來，而那已經發言的五位專家都被重點"展示"出來了，這就叫焦點。焦點陳列原則最簡單的講就是重複陳列。
在實際的店鋪運用中，首先要選擇訂貨量較大的款式來做焦點款。在不同的色系陳列區域當中，都把該款放在較為重點的區域進行展示。當顧客在店鋪內走動時，看到最多的就是這些焦點款。
這樣，不但因為增加了展示頻率而加深顧客的印象，還會讓顧客認為這款一定是店鋪的暢消款才這樣去陳列的。
其次，要注意與這些焦點款的搭配效果。一般來講，這些焦點款在陳列時會有非常多的搭配效果（如模特、正掛等陳列方式），在選擇與之相搭配的款式時，首先應考慮與其搭配的效果，然後再考慮與其搭配的款式的庫存數量。因為這些搭配款是起到輔助作用的，如果搭配效果不好，只會起到反作用。
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