第一講職業培訓師專業教學方法
之演示教學法
一、引言
注重學習的企業要想進一步提公升自己，一般都會先向本行業中的標桿企業看齊，然後再進行超越，這就是管理學中「標桿管理」的原理。有人說向同行業的標桿企業學習是可以的，但很難超越它，為什麼呢？「取法於上，故為其中；取法為中，方為其下。
」學習本身就是乙個超越的過程。專家認為，學習應該跨行業學習。例如某家銀行要提高自己的客戶管理體系，如果向摩根史坦利、花旗這些同行業學，很難超越它，所以，不如向五星級酒店學習客服管理，才有可能超越同行的標桿。
如果企業要超越本行業的標桿，就要向其他行業學習。那麼，做為職業培訓師，如果要不斷提公升自己，又該向誰學習呢？無疑，培訓師應該向那些輸出優秀人才最多的組織學習，向競爭最激烈的組織學習。
哪些組織競爭最激烈，哪些組織輸出優秀人才最多呢？是軍隊。
企業界中很多領軍人物，像萬科王石、華為任正非，海航、聯想的領軍人物，都有從軍的背景。在記者採訪的時候，他們也說過用軍隊的管理思想來打造自己的團隊。放眼國外也能發現，在美國輸出優秀人才或者ceo、董事長、國會議員最多的，不是哈佛，不是斯坦福，而是西點軍校。
（一）向部隊學習
在軍隊裡，如果不能訓練下屬，這個軍官往往就有兩種結果，要麼被俘虜要麼死去。培訓師也有這樣的特質，因為他是乙個企業的教練。
1、虛擬化的培訓組織
現在企業在搞商學院的時候，特點和軍隊很相似，軍隊新兵營的訓練教官都是各個部隊的老兵和骨幹，新兵營結束以後，這些老兵回到原來的部隊，新兵營是個虛擬化的組織。企業商學院的培訓師大部分都是兼職的，因為專職的人容易遠離業務一線，一兩年後知識的重新整理，人就會貶值，所以，企業商學院這種虛擬化團隊將成為一種趨勢。
2、紀律加願景的訓練方法
軍隊怎麼訓練人？叫做紀律加願景。「軍人以服從為天職」，當兵的就是這麼訓練，服從、服從、服從，不斷的重複，耳儒目染。
不服從的時候，「拉出去斃了」，但是在戰場上死去的這些士兵，真正因為不服從命令槍斃的少之又少。大多數都是願景引領的，如果解決不了，再拿制度、紀律來約束他。這是部隊的訓練方法。
（二）向宗教學習
培訓除了像軍隊學習，還應該向宗教學習，因為宗教對人的訓練已經到了極致。如果宗教和軍隊相比，宗教更多的是對人的思想的訓練和掌控。
宗教是怎麼訓練呢？它是通過培訓來完成的。每一天或每乙個禮拜都拉到培訓教室培訓一下，不斷地訓練，不斷地薰陶。
由此可見，培訓是個持續的過程，一次培訓是不能管一年的，是個持續漸進的過程。
二、承諾訓練法
有些好的訓練方法十分有效，很值得學習。
（一）承諾訓練法——持續漸進學習最有效的方法
宗教是最講究承諾的，包括政黨的一些管理手段，都是從宗教學的。
……宗教的結婚儀式是在教堂中舉行，有乙個證婚人，底下坐著親朋好友。兩位新人要當眾承諾：「湯姆森，你愛黛安娜嗎？
」「愛。」「黛安娜，你愛湯姆森嗎？」「愛。
」這就是當眾相互承諾，「你們是相愛的，在神的面前結為一體，無論貧窮還是富有，無論健康還是疾病……」然後，交換戒指，言外之意永遠套牢。資料顯示，宗教信徒的離婚率是那些私奔了的人的離婚率的1/4，這就是當眾承諾的效果。
現在，承諾訓練法用得最好的就是直銷業和保險業。很多保險業務人員的行為，讓人認為是幾乎瘋狂和偏執的，在夏天40多度的天氣裡，也能穿西服扎領帶去拓展客戶，因為這是一種精神在支撐他。所以，現在很多企業因為訓練不出這樣的員工，就願意到保險行業去挖，尤其是營銷人員。
……有些保險業務人員，即便是等車的工夫，都要給你發一張名片，他不放過任何乙個機會，這種精神是值得尊敬的，能夠把自己的事業做成這樣，源於保險行業培訓師、保險行業管理者的成功。
每天晨會上，主管就會問：
「你能不能成單？」
「我能成單。」
「你能成幾個單？」
「我能成乙個。」
「你要成不了怎麼辦？」
「我一定成。」
「成不了怎麼辦？」
「我裸奔去。」
「不要裸奔，態度決定一切，端正你的態度，去吧。」
結果，在外面跑一天，真的不成單的話，這個業務員回來都不好意思見培訓師了。低著頭回來了，再承諾：「我明天，我明天一定能成。」
所以，承諾法是十分好用的。
在培訓中，效果往往有的時候很難鞏固，因為培訓效果很多的是課堂以外的督導，但使用承諾法會產生與眾不同的效果。
……有位培訓師為一家屬於十大裝飾品牌的公司做了培訓，在結束的最後的乙個環節之中，就運用到承諾法，培訓經理拿著攝像機，讓所有參訓人員面對攝像機做一分鐘承諾，承諾四個指標：
第一，為你的下屬做一件有意義的事；第二，和你的平級某某人做一次溝通；第三，為這個團隊做一件有意義的事；第四，在多少多少日以前重新整理業務紀錄。所有的人面對攝像機來承諾，然後大家寫出承諾書。當時，有乙個總經理助理承諾是「我絕不遲到了。
」乙個月以後，培訓師去督導的時候，問董事長這次培訓的效果，董事長給了六個字：好，很好，相當好。培訓師問：
「好在什麼地方呢？」董事長說：「我弟弟不遲到了。
」原來，這個總經理助理是董事長的弟弟，很有優越感，9點上班10點都來不了。董事長在上次培訓做好承諾以後，把錄好的**放在公司的大廳裡，天天放。把所有人寫的承諾書都貼到大廳裡，結果沒到100天，全都兌現了，包括董事長的弟弟也不遲到了。
董事長把總經理助理12個月的打工卡拿過來，上面全是紅字（表示遲到和早退），但是承諾後乙個月的打工卡全是黑字。董事長的弟弟不遲到了，就把中層管理者都「套」住了，基本沒有人遲到了。
三、講授法
培訓師在課堂上要有什麼樣的技法呢？核心的是講授法。一位培訓師要是不能講課的話，培訓師基本是做不好的。
如果是乙個新培訓師，站在公眾面前講不好，就要使用其他的教學技法來彌補講功的不足。很多偉人講功就是一流的，當年毛委員啥也沒有，靠到田間地頭講道理發動了革命，那就是講授法。當年列寧站在街頭講20分鐘，工人罷工了，打到冬宮去了，也是講功。
講功是培訓師的核心能力。
毫無疑問，做為職業培訓師必須要有深厚的講功，這也是職業培訓師要生存下來所必須具備的基本技能。然而，對於剛剛踏入培訓師行列的人而言，深厚的講功不是一日而就的，那麼，有什麼樣的技法能夠彌補不夠深厚的講功呢？就是演示法。
教學的目的決定著教學的方法，不同的時候使用不同的教學方法，根據要達到的效果不同運用不同的教學方法。
圖1-1 教學目的決定教學方法圖
培訓師是乙個知識的廚子，拿到的原材料都是一樣的，但是怎麼去烹飪，就要看火候。什麼時候放油？什麼時候放鹽？
目的不同，放的輔料是不同的。好廚子乙個菜做出來，往往是用清蒸的辦法，口味一定很淡，新入門的廚子搞的一定是口味極重的，像糖醋魚、酸菜魚、麻辣魚，味道走得很重。
在課堂上的教學技法，就像餐飲的口味，一定是先上味淡的再上味重的。先用講授法，再去用其他的方法。如果先用其他方法，比如先做乙個遊戲，也可以，但是要求培訓師的掌控能力要很強，因為初到培訓場地，在大家彼此不太熟悉的情況下做遊戲，有些人會有抗拒心理。
四、演示教學法
根據教學目的的不同，我們把教學方法分了四種：
表1-1 根據教學目的不同採用不同的教學方法
（一） 演示教學法的種類
演示教學法是以實物和圖表為道具，來深入解析內容的方式。實物、圖表和講授法有什麼不同呢？
1、實物教學法
……某些老師講：要注意職業形象，職業形象太重要了。如果不注意你的職業形象，有時候客戶很難和你溝通，甚至於覺得你的形象貶值，不願意和你交往，造成了交往上的障礙。
這種表述就是講授法。
培訓師用乙個道具開始講述什麼是演示法：這是什麼一本書，我現在撕去封面。如果大家都有書的話，誰也不會要這本，這時候外面進來一位同學說：
「老師，我沒書。」 「這是最後一本，要不要？」沒辦法，雖然是最後一本，拿著吧，但是他會要求打折，因為書成了殘次品。
乙個不注重於職業形象的人，就像撕去封皮封面的書一樣，雖然內容沒變，但是成了殘次品。然後，培訓師開始講解職業形象的問題。
等你離開教室的時候，永遠會記住撕的這本書，因為它給人以視覺衝擊。
……講企業管理課程的時候，有時會講到企業決策。講授法的內容是：「一家企業在決策選擇上，往往不易選擇太多目標。
要做單一目標選擇，要麼就是高利潤，要麼快速發展，要麼以質取勝。有的時候，只能區域性的選擇兩個，如果選擇的目標太多，關注點多了，往往就會死掉。很多企業不是因為沒目標死掉了，而是因為目標太多死掉的。
」這種講授，留不下深刻的印象。
換成演示法的講述是：
在我面前有三顆球，分別代表企業的三個目的：高利潤、優質、快速發展，打哪個球呢？我們只打乙個球，要麼選擇優質快速，這個時候必須放棄高利潤；要麼選擇快速高利，這個時候就不能以質取勝；產品質量不能成為長項和別人競爭，要麼就選擇高利潤優質，這個時候就得放棄快速成長……打哪個球呢？
要去選擇。用這樣三個球來跟大家分享的時候，學員就便於理解。
這是經常說的實物演示。
2、圖表演示法
還有一種方法是以圖表來解析，就是用圖表、用乙個圖形來解析要素。
……我們現在要解析夢想、目標、資源和能力這四大要素的關係。通常人要做大事，要有夢想，幹什麼要有願景的引領，願景不一定馬上就能實現，必須要達到乙個個小目標才能實現，達到這個小目標必須要有資源，要有能力。這是講授。
用乙個圖形來看：
我們解析一下夢想和目標的關係，如果用時間維度來劃分的話，夢想離我們更遠一些，目標離我們更近一些。我們對夢想的描述往往寫意，像十年以後會到哪個城市來發展，那個城市四季如春。另外一種，如果是今天培訓結束以後，回去要把衣服洗一洗，明天要上班。
今天要回去要整理一下我的課堂筆記，就會很具體。
夢想的實現，是乙個乙個目標的集合，目標的實現有兩大要素：資源和能力，當資源和能力交叉一點的時候，就是乙個可實現的目標，隨著資源和能力的積累，這個目標慢慢向夢想的山頭坍塌。但有的時候，能力和資源具備了，可實現的目標也不去做。
目標也需要選擇。
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