目錄1、能否按時交房
2、質量問題
3、**問題
4、客戶要求回家商量、考慮時
5、資金周轉有問題，暫不能買
6、銷售的三板斧
7、按揭的好處
8、期房風險大，等建好以後再買
9、看到現房再買
10、買房實際上是怎樣用錢
11、宣傳單上的**與現實**有差異
12、如何幫客戶分析、參謀
13、談客技巧
14、現在還未開工，就爭著買，為什麼？
15、要求退定，先摸清後再說
16、預約見客戶的技巧
17、標準銷售流程
18、勸訂技巧
19、業務洽談注意事項
20、銷使工作體會，應答話題
21、如何抓好銷使
22、**能否優惠，打95折就買
23、談判中必須講到的
24、談話的要領
25、投資好的物業與其它投資的比較
26、與當地人拉近關係
27、我買房只想居住，能否增值沒關係
28、有關期房銷售的要求，交鑰匙時付最後的10%，你們要求半年內付100%，這一條不能答應
29、幫客戶分析各種投資的利弊
30、房價不會大跌，而是穩中有公升
31、以提問的方式正面引導
32、做銷售應保持的態度
33、考慮什麼（一般客戶的心理）
34、相關術語
35、超低的價位，成本銷售，抗跌公升值
36、了解客戶心理
37、賣得俏的商品降價銷售不符合市場規律
38、人都是平等的，但都有弱點，靠什麼攻?
39、不要反駁客戶
40、房地產市場追求暴利的時代已一去不復返，競爭由單純的**競爭進入樓盤品質的競爭
41、銷使培訓
42、銷使發單流程
43、銷使發單九要素
44、**又漲，我不划算（經常調價，我不放心）
45、我以前來過，給我優惠
46、發單技巧
47、為了孩子，買房子就是要買好環境
48、各種設計的說法
49、人性化的家居四空間必備追求
50、話說電梯
51、應該買這樣的房子
52、樓盤質素是競爭取勝的決定因素
53、社交環境是生意和生活的一部分
54、花園**太貴了，其它山莊都是送花園的
55、銷售別墅的說法
56、陪同客戶去山莊參觀的注意事項
57、我只買別墅，不買花園
58、離市區太遠了
59、加代收費後與其它的房價也差不多，並不便宜
60、蘇州別墅樓盤銷售套路
61、高層與多層孰好？
62、人民幣貶值問題
63、如何提高談判能力
64、商業方面
65、總結
1、 能否按時交房?
能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解，但請您放心：
⑴說實話，我們比您更擔心，因為我們現在開發的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經買好了，這是我們的第乙個專案，就是創口碑的，如果不能按時交，再怎麼做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發展？何況我們在全國各大城市都又有房地產開發專案，從還未出現過逾期交房現象，只有提前交樓的。
⑵能否按時交房，關鍵是看資金能夠同時到位，有的開發商為什麼不能按時交房，並不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時到位要看專案的整個銷售過程。況且房子賣得這麼好，資金絕對是沒問題的。
⑶沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴格寫進合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，×先生，武建集團二公司，是六獲魯班奬的明星公司，建築工程質量您肯定能放心吧？絕對不會有問題。
2、 質量問題
這個公司一貫視質量如生命，目前開發的是一期，是大規模推出，分塊建設，滾動發展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢、質量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？
我們分析，為什麼目前國內有的開發商的房子建設質量問題相當嚴重，主要是開發機制所決定的，選擇建設單位時認交情，看關係，而不是看信譽和實力，工程專案又採用承建制，往往是層層轉包下去。而且中間還存在回扣和不正當競爭手段，這樣能保證工程質量嗎？這邊房價已定，那邊則轉包一次要賺一次錢，到最後工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建築了，能保證質量嗎？
而我們則不同，所有材料採購都由我們工程部統一進行，只要工地有人，就有我們的技術專家現場監督施工，質量是絕對確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成後，要由呼市質檢部門驗收合格才能交付，如果是因質量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設質量嗎？
×先生，請您放心，質量是絕對沒有問題的，那麼我們現在就把它訂下來，現在驗收房子比以前要複雜得多。
3、 **問題
成本分析法：×先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個**已經是沒有什麼利潤了，我們是剪力牆結構，成本比高層貴20%，這個地帶又是不久的鬧市區，環境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。我們房子的地段，質量、房型、環境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應該首選信用好，品質好，服務好的，買得放心，住得也安心，×先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧？
另外，物業得價值必須物有所值，物超所值，在**的背後，每乙個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應考慮的，買房看**，更要看實惠。從乙個物業看投資者的回報率，不能從單一的**出發。
成本分析，第一，建築成本高，因為是框架結構，土地**，各種稅費、拆遷費用，請建築單位人工費，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這裡拿地，因為沒關係是拿不到土地的。
4、 客戶要求回家商量，考慮時。
⑴比較比較
×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這裡來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。
⑵商量商量
商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再來時，您的所選已經沒有了，我們公司基於為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以後就簽合同，不簽退訂就是。
×先生，買房是大事肯定應該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這麼好，事業這麼發達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這麼好的房子送給她，她高興都來不及啦。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業成功之處就在此，抓住了每乙個機會。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀！
）首期款又沒問題，那您還有什麼考慮的呢？我做房地產多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會，原因是不能當機立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因為談了這麼久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個朋友吧！
……跟太太商量：
×先生，您生意做得這麼好，事業又這麼成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。
……跟朋友商量：
×先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因為這是大事，所以問朋友不會有結果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更瞭如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個朋友，我是一定會為您著想的。
⑶針對自己賺錢自己花的客戶
還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有乙個像您這麼自己的，看您的氣度、氣質，聽聽您的談吐，就知道您是乙個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。再說，您商量什麼呢？
這樣低的房價，聞所未聞，這麼好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應慎重，但請您想想，這樣的**，這麼好的房型，這麼好的環境地段……您做生意這麼成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會白白錯過。
前幾天，我手上的乙個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。結果當晚被另乙個客戶看中，當即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最後他們只好遺憾地選了另一套。×先生，您每次成功的生意一定離不開當機立斷，我看沒問題，現在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？
沒帶沒問題，號碼告訴我就行。
⑷針對老公賺錢太太花的客戶
我看您就是乙個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了乙份家業。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。
當然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應提前留心眼。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。從另乙個角度看，做生意就是玩數字遊戲，乙個不小心，就會傾家蕩產（我的乙個朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬）賺了錢，就應置業，再說一般男人有錢後就喜歡賭，玩女人，應酬等，乙個月花幾千上萬是常事，沒辦法 ，男人要威，女人就要穩，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動產上，同時又保值、公升值，這樣多好。
⑸針對女兒買房父母住，回去徵求父母意見
×先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。為什麼？因為您買房子送給他們，父母怎忍心花兒女這麼多錢呢？
如果我有您這個能力，我會將房子先買下來，回家後跟父母說：「爸媽，我送給您們一件禮物」。他們肯定會罵您亂花錢，但背後還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。
這樣做了，於老人延年益壽，因為心情好，於您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以公升值保值，父母百年之後，房子仍是您的，兩全其美。
×先生，別猶豫了，我們現在就訂下來。
⑹父母出錢買房，叫兒女來看
父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現住房很不滿意才決定買房的。您在外面，見多識廣，對戶型保值、公升值、環境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最後還是您手裡，×先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現在就把它訂下來。
5、擔心資金周轉有問題，暫不能買。
請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多餘的，都希望生意越做越大，資金越投越多。×先生，請問您上次和家人團聚是什麼時候，看得出您是乙個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不願意，主要是您還沒找到乙個溫馨的家。
那麼，您做得這麼辛苦為了什麼呢？還不是為了給愛人乙個浪漫的家，給孩子成長創造出乙個良好的環境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。
面試經典問題回答技巧
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經典面試問題回答技巧
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