劉一葦老師,帶您開啟與客戶合作的六扇心門

三種運營策略·改變企業行業地位

在當今的市場環境背景下，一家企業如果要在最短的時間占領市場，以核心競爭力贏得大量的客戶，最行之有效的運營策略有三種：

一、資本運作

資本運作的方式多被外資企業所運用，當實力雄厚的國外品牌入主中國市場，基本上先以大量運營資本注入市場，大力推廣產品及品牌，廣開銷售渠道，以強大的資金基礎，支撐其產品在市場的影響力。

二、開闢網路藍海

任何企業在網路平台都十分平等，均可通過線上包裝來達到跨越時間界限的品牌影響力博弈，然而，任何企業在網路平台又都不平等，即當消費者在網路平台選擇產品的購買傾向時，只有具備網路推廣實力及完善的網路銷售團隊的企業，才能夠真正掌握網路藍海的市場話語權。

三、快速招商擴張

除資本運作與開闢網路戰場之外，企業可操作性最強、最快得到銷售額的方式，就是招商擴張。企業通過舉辦招商會的形式，可迅速擴大產品在市場的品牌影響力，並為企業帶來大批優質的合作夥伴，不但實現企業的地域擴張，還大大保證了企業的現金流**。

招商擴張策略·一本手冊打天下

當企業開始運作招商擴張策略時，首先需要清晰的認識到，一場招商會的成功舉辦，其前提是，能夠擁有一本完整規範的《企業招商手冊》。企業的招商團隊或銷售團隊成員，必須依靠《企業招商手冊》來進行前期目標客戶的邀約與洽談。

但目前有一部分企業在製作《企業招商手冊》方面，存在著大量的致命誤區，也給企業老闆帶來了經營企業的困擾，諸如：

企業所在的行業趨勢不明朗，意向客戶持觀望態度

企業自身實力未得到有效展現，客戶疑問過多

產品價值點不明顯，無法激起目標客戶強烈的購買或合作慾望

盈利點描述不具體，沒有精準計算客戶與企業合作之後的投資回報率

企業的支援層面不夠完善，或企業的支援力度不強

手冊中沒有提到任何與後期運營管理相關的問題

……上述的幾個問題，正是每一期《企業招商系統班學員》都會遇到的，存在諸多致命誤區的《企業招商手冊》無法使企業良好的產品呈現在客戶面前，或是企業的品牌沒有展現最大價值，抑或是當招商人員向目標客戶遞呈《企業招商手冊》時，卻因手冊的不完善，而導致客戶的信任感大大降低，直接影響了客戶與企業的合作意向。

那麼，製作一本完善、規範的《企業招商手冊》，順利尋找到企業的優質合作夥伴，就應開啟與客戶合作的六道心門。

《企業招商手冊》·六扇門包裝法

一、行業趨勢門

行業趨勢門共有四個方面需要審視。它們分別是——行業的發展趨勢、消費的未來趨勢、國家對行業的有利政策、當下不能錯過的機遇

二、企業實力門

企業實力門有七大方面需要考察。這七大方面是——你的企業簡介是什麼、是否梳理過定位標籤、使命與願景如何區分、企業發展史，這個要心中有數、成果榮譽、企業文化、核心團隊有哪些？

三、產品價值門

產品價值門有四大要素要進行分析。這四大要素是——產品淵源、產品研發過程、產品功能提點、產品附加價值。

四、合作盈利門

合作盈利門由合作條件、合作標準、盈利模式、投資預算四大板塊組成。

五、企業支援門

企業支援門可以從開業指、銷售流程指導、公司管理指導、產品知識指導、**商考核機制、培訓指導、品牌宣傳、客戶服務這八項內容去綜合考衡。

六、客戶見證門

客戶見證門由客戶名稱、客戶**、背景問題、合作過程、客戶收貨、客戶感言這六大部分組成。

原理結合工具·形成《企業招商手冊》

一本完整規範的《企業招商手冊》，是企業招商方案中的乙個重要組成部分。然而企業要成功舉辦一場招商會，還需要有六大體系的完整支撐。這六大體系分別是：

策劃系統、方案系統、opp成交系統、會務系統、團隊建設系統、運營管理系統。