——不同性格直銷商的跟進問題及解決辦法據調查，在聽完銷售代表介紹之後，有10%的朋友會立刻購買產品或者加入，也有10%的朋友會明確表示不會購買或加入，80%的朋友不會在當時明確表態。有資料顯示:直銷行業大量的銷售和推薦都產生在5次跟進以後。
所以對顧客以及推薦物件的持續跟進就顯得尤為重要。-
直銷的運作理念是以「客戶占有率」為中心。不僅僅是將同一種產品賣給市場上更多的顧客，而是要把更多的產品和服務設法賣給同乙個顧客，從而獲得持久的市場和銷售份額。所謂「知己知彼，百戰不殆」充分的了解自己和跟進對方的性格將有助於直銷商取得更好的跟進效果。
世界著名作家佛洛倫斯·妮蒂雅根據古希臘醫學和哲學家希波克拉底的性格分類學說，把人的性格分為:活潑型(s)、完美型(m)、和平型(p)、力量型(c)四種。經過無數人的實踐運用，被確立為迄今最好的性格分類法。
她的性格分類同樣適用於直銷商的運作實戰。
一、活潑型
活潑型的人情感外露，熱情奔放，他們懂得把工作變成樂趣，而且樂於與人交往。他們能從任何事情中發掘出興奮，然後在繪聲繪色的描述中，盡情回味其中的歡樂。活潑型的既外向，又樂觀。
活潑型如何做好跟進
活潑型的直銷商朋友除了充分發揮自己善於表達的性格優勢之外，還特別需要注意幾個問題。
1.在跟進的時候活潑型的朋友缺乏計畫有位朋友是典型的活潑型性格，只要有她在的時候大家總是充滿快樂。她有很強的語言天賦，說起話來常常妙語連珠。
所以在她講計畫的時候，人們總是很愛聽，並且通常都很感興趣，但是在跟進的時候她的效果並不好，為此她百思不得其解。我問她:「你有乙個顧客的跟進檔案嗎？
」她說:「沒有。」「你有乙個顧客的持續跟進計畫嗎？
」我接著問。她仍然搖頭。「你通常是在想起對方的時候就打個**聯絡一下，如果沒有想起來，可能十天半個月，甚至半年都不跟人家聯絡？
問題就出在這裡，對顧客的跟進是乙個長期的，有計畫的，甚至是很枯燥的乙個過程。這是你在以後跟進朋友的時候需要調整的。」從那以後，她製作了詳細的客戶跟進服務檔案，包括每次的跟進紀錄，甚至詳細到顧客的愛好、生日、家庭等等，並且有計畫的持續跟進，跟進的成功率大大提高。
2.在跟進的時候活潑型的朋友說得太多。曾有乙個活潑型的合作夥伴做過這樣一次跟進:(那是他們的第三次見面了。)
夥伴問對方:「談了這麼多，我想聽聽看你的看法？」「我覺得公司…」還沒等對方說完。
這位活潑型的夥伴就搶話了:「關於公司是這樣的…。」這樣開始滔滔不絕地講解。
半個小時過去了，對方已經皺起了眉頭，出於禮貌和尊重才無可奈何地繼續聽下去。他卻跟沒看見似的，仍然是無休無止。最後當他得意洋洋地結束演講的時候也意味著他又做了一次失敗的跟進，沒有找到對方的問題，也沒有解決對方的問題，銷售或者是合作根本無從談起。
活波型的解決方法
(1)壓縮談話內容
雖然善於言辭是活潑型的一種天賦，但如果過火則是一種負擔。因為並非人人都有時間或興趣去聽乙個活潑型的獨幕劇。壓縮談話的乙個簡單辦法就是刪除還要講的另乙個故事。
讓聽眾欣賞你所說的，總比讓他們因你獨佔整個談話而窒息要好，無論你所要說的有多動聽。
(2)注意沉悶訊號
活潑型性格的人往往是以自我為中心，覺察不到他們是使人厭煩的，所以他們需要明確地提示，多注意對方的肢體語言:在跟進的時候當別人逃離你的吸引力時，即對你的談話內容失去了興趣;當你的聽眾交叉雙臂，或者踮起腳尖，在人群中東張西望，嘗試與他人目光接觸，這說明他們已經分心了。
(3)注意傾聽談論對方想聽的
在網路營銷界的鼻祖德士特·耶格寫的《基本人際關係技巧》裡面談到:每個人都有乙個最大的關注點，那就是他們自己。每個人都會對自己關心的話題感興趣。
如果活潑型的朋友能更多地把注意力放在對方身上，談論對方感興趣而不是自己感興趣的話題的時候，他們的跟進效果將大大提高。
二、完美型
完美型的成年人是個思想家，他們對待目標嚴肅認真。他們強調做事的先後次序和組織，他們崇尚美感和才智，他們不會一時衝動，尋找刺激。反之，他們會對自己的生活作長遠且最好的安排。
完美型的如何做好跟進？
完美型的朋友在跟進的時候通常能做到有計畫，持續性，也能準確的洞察對方的需求。但是也需要注意幾個問題。
1.在跟進的時候完美型的朋友缺乏興奮度。在做直銷的過程中，直銷商所表現出來的熱情和興奮度非常重要。
因為顧客是通過你的熱情來判斷你所推薦的產品或者事業機會的。乙個合作夥伴是典型的完美型，做事情有條不紊，精益求精。但是她的跟進效果也不讓人滿意。
筆者發現她在跟進的過程中，總是表現得過分的小心，連每乙個資料都非常嚴謹。乙個曾經聽過他講解的朋友告訴筆者，她講得很詳細也很客觀。就是讓人提不起興趣，讓人覺得做直銷會像她表現得一樣沉悶，而讓人覺得沉悶的事情人們多半不願意從事。
2.在跟進的時候完美型的朋友作了太多的計畫活潑型性格的人不擅長作計畫，而完美型的朋友卻陷入另乙個誤區，往往為了把事情做得更完美，花了大量的時間做計畫，卻因此延誤了跟進的最好時機。乙個完美型的合作夥伴在跟進的時候遇到這樣的一件事情。
他和另外一家公司的直銷人員共同跟進一位做生意的老闆。這位老闆對兩家公司的計畫都很感興趣，但是還在選擇。正當筆者的合作夥伴還在對那個生意老闆提出的問題準備資料和答案的時候，已經傳來訊息，另外那家直銷公司的直銷員已經捷足先登。
後來，那位老闆和筆者成為了朋友，當筆者問起的時候，那位老闆直言不諱的說:「其實兩家公司的產品和計畫都不錯，但是做生意，需要的就是抓住時機。你還坐在**想的時候，人家已經開始行動了。
天下哪有十全十美的事情，都是在做的過程中，不斷完善的嘛！」
完美型的解決方法
(1)快樂起來
完美型的朋友有時很難看出是喜是悲，因為他從不想讓自己太激動，而事實上他們的絕大部分生活是嚴肅的。而人們希望做直銷也是快樂的。所以在跟進的過程中寧願要假的快樂也不要真實的憂鬱。
完美型的朋友需要記住，你的熱情會像磁鐵一樣吸引志同道合的朋友一起合作。
(2)行動起來
如果不付諸於實際行動，再好的計畫都是惘然。直銷是做大的而不是想大的。
尤其在跟進的時候，你的朋友往往也是別人的朋友，人際關係網通常又是交叉的，尤其像現在這麼激烈的競爭，就更加需要主動出擊。
三、力量型
力量型的人總是對準目標邁進成功。當活潑型的人在說話，完美型的人在思考時，力量型的人會進取。只要以他的不二定律「現在按我的方式去做！
」你會發現，他們的脾性最容易懂，並且是最好相處的。
力量型的如何做好跟進
力量型的直銷商是天生的直銷團隊領導人。經管如此他們在跟進的時候也需要注意一些問題。
1.在跟進的時候力量型的朋友太喜歡辯論，和平型的朋友不會和任何人發生爭執，而力量型的朋友卻往往陷入另乙個極端。有一次，筆者在茶樓裡看到兩個力量型的人在談直銷。
當他們談到公司拿牌的問題的時候，他們的談話立刻就開始充滿了火藥味。其中那個做雙軌公司的直銷員提出，拿不拿牌是公司的事情，我們又不是公司高層，我們只需要老老實實的做市場。面對這樣乙個偷換概念的說法。
另乙個直銷員不同意，立刻就針鋒相對的指出根據直銷條例的有關規定，對方的公司幾乎沒有拿牌的可能性，還勸對方不要再執迷不悟，要做就做合法的公司。兩個人爭得面紅耳赤，誰也不肯認輸，結果不歡而散。
2.在跟進的時候力量型的朋友給人太大的壓力。
力量型的直銷商總是很迫切的追求成功。筆者的團隊有乙個力量型的夥伴，什麼事情都要自己說了算。
有一次，筆者聽到他這樣的一次跟進。對方是一家電器公司的銷售人員，他們見過兩次面。第三次見面。
他明顯有點著急了。「我們已經談過兩次了，我想你對公司、產品和制度等方面，應該沒有問題了。我想知道你的答覆。
」「可我需要再想一想。」對方剛說完，這位夥伴就急了:「還想什麼，這麼好的公司，這麼優質的產品，這麼人性化的制度，這麼恰當的切入時機，還有這麼優秀的直銷領導人。
趕快決定，你要知道，你的工作只是臨時的收入……接下來的談話，讓對方覺得很有壓力。最終沒有能合作。
力量型的解決方法
(1)停止辯論
在跟進的過程中，與顧客辯論是很不理智的其結果也是雙輸的，爭贏了，對方會因為面子問題不會購買或加入。輸了，自己又會很有挫敗感。最好的辦法是求同存異。
畢竟看待每件事情的角度不一樣，看法也會有差異，要理解這樣的差異是正常的。只有充分地理解和尊重對方的觀點，才能最終贏得真誠的合作。
(2)緩和下來，學會放鬆
力量型的直銷商朋友是往往是工作狂，在他們面前，如果坐下來，都會感到內疚，在他們看來，生命就是為了不斷地取得成功和成功。可是這樣如果過分的話，就會顯得咄咄逼人。力量型的人必須意識到他們迫切感會對周圍的人產生可怕的壓力。
而很多人會因為和他們在一起顯得緊張而逃避。所以力量型的直銷人要學會緩和氣氛，讓自己放鬆下來。寬容地對待對方，才會得到對方的認同。
以往的跟進直銷商們太多的注重了形式，比如說應該針對什麼人，借什麼的書，以及借書的時候該怎麼推崇書的內容，以及要記住預約下次見面的時間等等。這些都是技巧的問題。但是如果沒有意識到自己的態度問題，那麼再好的技巧都會失去作用，比如說活潑型的朋友如果不學會統籌和計畫，那借出去再多的書，也會因為忘了持續跟進而收不回來。
所以了解自己的性格，對於做好跟進是非常必要而且非常重要的。同時我們也應該知道，沒有哪種性格比哪種性格更好，而每一種性格都有許多的優點和缺點，各種性格都有其非同尋常的價值，正像世界上有許多的顏色一樣，不能說哪一種顏色比另一種顏色更好，而如果世界上缺少任何一種顏色都將是遺憾。所以直銷商只要了解自己的性格，明白自己的優勢和不足，不管是跟進，還是管理團隊都將起到很好的作用。
四、和平型
和平型的人緩和著色彩斑斕的活潑型。和平型的人拒絕過分欣賞力量型的優秀決定;和平型對完美型複雜的計畫也不過分認真。
和平型的如何做好跟進
和平型的朋友是天生的人際關係的潤滑劑，和他們在一起總是感覺到很輕鬆，因為他們是那麼得與世無爭，容易相處。他們在跟進的時候也有需要注意的地方。
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