今天特意給你們準備了一些乾貨，這些乾貨呢，聽完之後，有些同學恐怕現成就有很多啟發。然後呢，重點是什麼呢？重點是你們要做好筆記，在過去你是一邊做業務也好，還是反覆地學習也罷，都能夠讓你們反覆地琢磨。
那麼今天晚上講的這個是什麼呢？跟文案相關，我現在指的是實踐過的同學，你們在實踐的過程中，到市場上發廣告說：還有誰還沒有領到某某什麼東西，是不是？
有這樣做過吧，所以，你們在實踐當中用不同的語言會產生不同的結果，有的效果非常好，有的效果非常差，是不是？就是你使用不同的語言，表達方式會導致完全兩樣，那麼我們今天分享的主題內容是什麼呢？
其實，就解決乙個問題，就是如何能引導客戶產生購買。我們要知道幾個維度，客戶的行為是怎麼被引導的？是怎麼被改變的，為什麼她會買這個產品，而不是買另外乙個產品，ok!
我們要知道這個，就是我們怎麼樣去具體引導的乙個操作方法？這是我要講的，
第二個就是，我們要從中去剖析它的原理，它的原理是什麼樣的？
第三個維度就是，我們應該怎麼去學習，怎麼樣去練就這種能力，我能夠從我表達的語言，讓我的產品變得更有吸引力，能夠激發使用者內心的一種渴望。
那麼今天晚上這個就是我想分享的內容，我分成3個維度給你們，從原理的層面；從這個實際操作的層面的案例；然後再到學習的這個角度，怎麼去學習。 在講這個原理之前，我想先做乙個測試啊~
我來共同體驗一下我給你們準備的乙個案例，好，稍等一下。我想問一下在座各位，有種東西叫水果餡餅，或者叫水果煎餅，我問一下，當我說我賣的是水果煎餅或者是水果餡餅，你吃不吃？
你現在有沒有想吃的慾望了？沒有，對吧？有些同學有，有些同學我相信是餓了啊~但是我相信，很多同學其實是沒有感覺的。那麼，好，現在們再來體驗下另外乙個啊，認真去聽！
這個餡餅我把它改乙個名字，很多同學應該也不陌生，ok！
「一大塊用新鮮摘取的有機水果製成的，外皮薄脆，最上面有一大勺的香草冰淇淋的自製**櫻桃派，你每次把叉子插入那美味的派上時，櫻桃汁一湧而出，放上一點奶油冰激凌，哇歐，你有見過這麼多的水果嗎？」
ok，就這樣一段話，其實水果餡餅和煎餅和派，其實就是沒有區別的，跟本就沒有區別，它只是換了乙個名字叫：派，同樣的，你只簡單說你是做什麼的！別人問你是做啥的，你說水果煎餅，你覺得有意思嗎？
這兩種哪種更有感覺，能夠激起你們想吃的慾望。 ok，看完這段文字想不想吃！
好，這只是乙個例子啊，現在我們再來看第二個例子。我想問一下在座各位，如果你們房間裡面出現了幾隻蜘蛛，就那麼幾隻蜘蛛，你會選擇使用這個殺蟲劑去把它解決掉嗎？還是你選擇拿個東西，把它拍死？
ok，好，我想問一下，直接說拍死的人，你是賣殺蟲劑的，你還能賣的出去嗎？大家看到一兩隻蜘蛛，就直接給你拍死就好了嘛！但是，這裡面其實有乙個演變，我來演變一下，我們再來體驗一下，看看大家認真體驗，我們自己內心想買的這種殺蟲劑的慾望啊！
ok，「你更排斥不得不殺死幾隻小蟲，還是不得不摧毀一窩憤怒的寡婦蜘蛛，包括無知的長有毒牙的母蜘蛛所看守的這個剛剛孵熱的卵，別忘了乙隻母黑蜘蛛在乙個夏天可以編織4到9個卵蛋，每個卵蛋中含有750個蛋，短短14天到30天之內，就能孵化出750只小蜘蛛。更糟糕的是，每個蜘蛛生在你家中，持續的交配繁殖，和你的孩子及寵物身處一室，最久可整整呆上3年」。
同樣乙隻蜘蛛，它會生寶寶哦，你們想選擇用殺蟲劑呢，還是用什麼呢？ok，為什麼我們想要選擇用殺蟲劑了，其實你們現在的房間有沒有蜘蛛，你們並不知道，可能沒有蜘蛛，也有其他的蟲嘛， 但是你不知道產在哪兒，是不是？所以你要去買殺蟲劑，是不是這樣子啊，所以沒有蜘蛛你也會買！
你會覺得選擇殺蟲劑比較安全一點啊，我得把你搞死，不管你躲在哪兒！能明白這個邏輯吧，那為什麼我們剛才舉的這兩個例子啊，為什麼前面的無效，後面的卻變得有效了呢！這個邏輯在哪？
嗯？你為什麼會害怕呢？對了，兩個字叫：
畫面！在你的大腦當中你會根據你的記憶，聯想出來你過去生活當中曾經經歷過的，這個叫做頭腦的影像，我來簡單解釋一下什麼叫影像？所謂影像呢，就是大腦裡面會出現的畫面，比如說我當我說道你母親長咋樣？ok，你們大腦裡面會不會馬上呈現出你父母的那個樣子，你母親長什麼樣？
你馬上大腦裡面能呈現的東西，就是大腦裡面的影像！
我們在描繪蜘蛛的這個場景的時候，為什麼這個場景有效，首先你曾經必須經歷過類似的場景，否則它將變得無效，能理解這個邏輯吧。比如你以前沒有見過蜘蛛，你沒有見有蜘蛛在你床上爬，即使我描繪這個畫面你想象不出來......
你過去的記憶當中必須有的東西，然後這種影像才能夠被啟用，也就是說這些是不是我搬進去的，是我搬到你腦袋瓜裡去的，是本來就存在的，而我要做的其實就是讓這個影像再重新呈現。對了，這樣的話根據你自己的想象，直接公升起來。
同樣的乙個「派」的產品，這麼乙個食物，如果我給你一張**，你就不會有什麼感覺了，是不是？我給你張**，你就直接給人家說，你是做派的，你就直接這麼簡單的枯燥的一介紹，那你還不如拿一張**，更有吸引力，同意嗎？如果這麼枯燥講，你講乙個名字，人家都不知道是啥玩意？
那不如給他一張**，更有吸引力，所以呢，1000句的廢話，不如一張**，但是一句能夠描述畫面的語言，頂死1000張精美**。
因為這個世界上最最美的畫面，是我們自己大腦中的畫面，這個世界上最恐怖的畫面，不是鬼電影裡面爬出來的那個鬼，而是我們腦袋瓜裡面最恐怖的畫面，它才是世界上最恐怖的，能明白這個邏輯？
所以你們知道怎麼樣去促使乙個使用者採取行動呢，就是要激發使用者本身已經存在的渴望慾望！要記住啊，是激發他的渴望和慾望，不是去創造慾望不是去創造需求，能明白這個邏輯嗎？這是完全不同的概念啊，
很多人到了這兒都犯傻，以為自己可以創造需求，你創造給我看看！你砸幾個億都創造不出來，對吧！這個世界上能夠創造的東西叫做文化，只有文化的力量能夠做到創造需求，營銷是做不到的，這個世界除了文化以外沒有任何力量可以做，當然我們不是文化人，我們不談這個話題，把它丟到一邊去。
你只要記住，你想要你的文案丟出去就能換錢，你一定要注意一點，就是你一定要去激發，要順應人性，而不是創造人性！要激發客戶本身存在的的慾望，那什麼是慾望？慾望是什麼東西，比如說，慾望這個東西很多人都聽過，也都能在知識層面上去理解什麼叫做慾望？
但是沒有人能夠真正表達什麼叫慾望，同意嗎？
是感覺，你的表達方式能讓對方心裡公升起一種感覺，慾望的感覺沒有，你就表達不清楚，你光說慾望這兩個字，但是我心裡感覺沒有你說的這個水果餡餅，我可以理解水果來做乙個東西，但是我有沒有生起想吃的慾望呢，對吧！生不起來，ok。
站在營銷的角度來說，你說了一句正確的廢話，為什麼在營銷角度，是一句正確的廢話呢？因為它無效，無法產生效果的一系列的所有東西都是沒有用的，營銷只講結果只講效果，你每幹的一件事必須產生相應的效果。如果你和客戶聊天扯了一大堆話，你覺得講得都很有道理，但是到最後，別人說，你說的很有道理，但是就是別人沒感覺，內心生不起這種渴望，ok。
我們回到主題，什麼叫慾望？其實我們每天的生活當中的每乙個細節都在發生。什麼是慾望呢？
比如你站著久了，你就想坐下，對不對？是不是這樣？你坐的太久，你是不是想站起來舒展一下，ok，為什麼？
因為你站的時候，你就會累，累了之後，這就是需要，需要就會產生一種緊迫感！
現在明白了嗎？當我這樣表達的時候，你有沒有覺得，啊，我突然間懂了，這種突然間恍然大悟，懂了的感覺有沒有？有沒有對慾望這個東西是什麼，有了更具體的認識，因為某個思路激起了我們的需要，然後呢，我們得不到，就產生一種緊迫感，緊迫感出現的時候，它會讓我們採取一種行為，就是我想坐下，ok，你的行為就會坐下，因為你的緊迫感出現，想坐下的緊迫感，這種慾望會促使你坐下去。
所以呢，這種人性是潛藏在你的潛意識當中是與生俱來的，它的威力之大是因為它是與生俱來的，它是先天性的，它是不隨人的意志而轉移的，除非你是得道高僧，你才能改變這種事，這種東西啊，否則你改變不了。所以它會作用於我們生活當中的每乙個細節，你的每乙個行為，但是你自己卻不知道，但是它是有有開關的，如果有人能夠洞察這背後的人性，也就是洞察這個開關本身，那麼只要別人點中這個開關，你的行為就會本能，在你毫無防備的情況下，就是在你沒有反應過來的情況下，你就會本能做出相應的行為。
就像是電燈，你一點它就亮，你一關，它就滅，ok，你自己都控制不了你自己，因為它在你的潛意識當中。什麼叫潛意識呢？潛意識的相對叫顯意識，我們能意識到的東西，我們在思考，就是意識到的東西。
在意識表層的東西，我們可以知道。而我們所有感知不到的就潛藏在意識當中的。
就像剛才我們舉的這兩個例子，這些記憶本身就存在裡面的生活當中，但是你現在沒有東西去觸發，你就出不來，一直潛藏在那兒，你也沒有意識到它的存在，但是當相應的語言也好，思路也好，它被觸發，重新被啟用了，潛意識就會變成一種顯意識，你還沒有反應過來，你的行為已經做出來了。所以它的威力大在這兒！
所以呢，我們現在明白了，使用者為什麼會產生購買，知道為什麼嗎？是因為使用者產生需要的時候，產生了乙個緊迫感，所以，如果你能讓客戶想得到一樣東西，然後呢，總是不讓他得到的話，那麼就會在他的的大腦當中，多次的想到這個事情，多次地想得到東西，那麼他想的次數越多，那麼產生這種想到得到的緊迫感越強烈。
就像你小時候你的父母，答應給你買一台電腦或者是買乙個手機，當他答應你買的時候，你已經認為你可以得到了，但是呢，他說要晚幾天，你會很開心，然後你就在想，你得到這個手機之後，你會怎麼樣？你的生活會發生什麼樣的改變，ok。你會怎樣去使用這個手機，你的生活的其他細節，你跟你男朋友啊，等等，你會發生什麼樣的改變！
這些生活的細節，你會在不斷地想，當你在想的越多，你就越想得到，越想得到，你就越不想等，這種緊迫感就越強烈，越強烈就會促使你和你媽媽說，我不想等啦，我兩天我都嫌太多啦，我現在就想買！我現在就要，同意嗎？
ok，是不是這種感覺，能不能回憶得起來，我相信大家小時候都有這樣類似的經歷。所以呢，今天如果能做到這一點，你的銷售，你的成交率就會非常高，當然前提是我們剛才說的那段話，剛才我念的那一段，你能夠促使使用者意識啟用，讓他意識到對這個東西的需要，那麼有一天，當他真的看到蜘蛛的時候。。。
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