魏慶《一千個增量的理由——區域市場增量模型》
模組一、觀念梳理：建立增量模型思想——增量機會永遠存在
→ 銷售經理的困境：
銷量完不成，只會向公司要**！
沒有長期計畫、走一步算一步、不知道下一步的銷量從**來。
面對市場一片茫然、該幹得都幹了——銷量還是完不成怎麼辦？
→ 正確觀念：
成熟市場就沒有提公升銷量的機會了嗎？錯！銷售機會永遠存在 ！
區域銷售主管應該建立「專業思考模型」——學會理性檢視市場，尋找增量機會（不僅僅是**），引爆市場銷量。
尋找增量機會的專業模型和應用動作在**？
模組二、增量思維模型1：向人員管理要銷量——先把人「勒緊」
→ 觀念：
任何市場銷量有問題，首先應該反思的是人員管理和執行力——銷量是人做出來的，人動起來銷量一定會增加。
抓管理，先從對銷量有直接幫助的環節抓起！
→ 應用動作：
討論：團隊日常管理那些問題對銷量影響最大？
日常管理對銷量影響最大的關鍵點:人員日常工作內容規定、員工行蹤記錄、員工績效點評、主管檢核跟進、員工考核和競賽、銷售資料及時追蹤
通過「人員日常管理關鍵點管理」增加銷量的工作模型和動作步驟
通過「人員考核/模擬考核/專案考核/排名考核/過程考核/檢核結果考核/目標明確/階段獎罰/專案獎罰」增加銷量的工作模型和動作步驟
通過「銷售資料通告、異常銷售區域快報、異常經銷商銷售資料分析快報等」資料分析工具進行每日資料追蹤，及時管理和跟進，增加銷量的工作模型和動作步驟
模組三、增量思維模型2：向經銷商要銷量
→ 觀念：經銷商是促成短期增量最快的途徑，增量模型首先是從經銷商實力和合作意願改善上開始；
→ 應用動作：
經銷商對銷量貢獻的兩個關鍵因素——經銷商實力和合作意願
改善經銷商實力
經銷商（人力/運力/網路/資金）實力不夠怎麼辦？
經銷商因為害怕「壓資金」、「增加成本」等原因，不作某個重點渠道怎麼辦？
改善經銷商合作意願
判斷經銷商合作意願是否達標的三個量化指標；
改善經銷商合作意願的三個動作模型；
解決經銷商資金周轉問題的六個步驟；
改善經銷商利潤的動作模型；
專題鏈結：盤活經銷商的資金；
經銷商的資金困境：廠家要求現款、超市客戶要求賒銷；
經銷商沒錢進貨資金緊張怎麼辦？
自我檢視：「吃掉」經銷商資金的「六張大嘴」；
經銷商資金改善的7步驟、14個動作；
經銷商提高資金周轉最簡單的方法；
專題鏈結：提高經銷商的利潤；
經銷商總在抱怨利潤不夠怎麼辦?
改善經銷商利潤的九個模型；
改善經銷商利潤的十九個動作；
更換經銷商的動作模型……；
模組四、增量思維模型3：向全品項推廣要銷量
→ 觀念：
全品項銷售能提高銷售數量，更能提高銷售質量；
四兩撥千斤：要尋找在本市場最容易起量的「機會產品」進行突破；
尋找「機會產品」，培養「核心產品」， 構建「輔助產品」「渠道產品」建立完整的產品線防禦和進攻體系
→ 應用動作：
如何針對市場尋找「產品機會」——最容易起量的產品
在現有「產品機會」中精選在本市場最容易起量的「機會產品」的四個步驟、六個案例、和一套「機會產品尋找模型」……；
如何培養強勢核心產品
如何用強勢核心產品帶動第二隻、第三隻強勢核心產品
如何規劃、落實、構建完整的產品線防禦和進攻體系
新產品上市銷售管理的關鍵流程和步驟；
模組五、增量思維模型4：向多渠道的開發、渠道下沉要銷量
→ 觀念：
多渠道銷售能提高銷售數量，更能提高銷售質量；
四兩撥千斤：要尋找在本市場最容易起量的「機會渠道」進行突破；
利用專業分銷商網路進行多渠道銷售；
分銷網路必須是經銷商網路的有益補充；
→ 應用動作：
渠道永遠有創新機會；
如何針對市場尋找「渠道機會」；
在現有「渠道機會」中精選在本市場最容易起量的「機會渠道」的四個步驟、六個案例、和一套「機會渠道尋找模型」；
快速消費品經常忽略的30個銷售渠道，及各渠道的運作要點
開發專業渠道分銷商，固守渠道陣地的關鍵技能；
專題：縣鄉鎮開發
開發縣鄉鎮市場的產品策略——縣鄉鎮歡迎什麼產品；
開發縣鄉鎮市場的區域策略——科學的區域推進；
決定鄉鎮銷售表現的四個指標：縣城經銷商服務、鄉鎮分銷商質量、廠家拜訪、縣鎮終端表現
如何調整業務拜訪和客戶管理方向：抓住鄉鎮市場的起量關鍵點，鄉鎮上大店、村頭店、趕集……；
針對縣鄉鎮市場特點，實施針對性銷售方法；
模組六、增量思維模型5：向**秩序維護要銷量
→ 觀念：哪一層通路**混亂沒有利潤、這個通路就在影響你的銷量；
→ 應用動作：
穩定通路利潤的七種**/管理模型（而不是僅僅依靠通路搭贈）；
案例研討：通路利潤已經透支怎麼辦……？
模組七、增量思維模型6：向打擊衝貨砸價要銷量
→ 觀念：衝貨量大於銷售減量；
→ 應用動作：專題培訓：打擊衝貨砸價；
打衝貨的指導思想——「夠狠」；
衝貨治理的11條常規技巧；
針對不同型別衝貨（良性衝貨、客情矛盾衝貨、帶貨衝貨、為完成銷量衝貨等）的解決方法；
衝貨已經形成，如何補救？
業務人員解決已形成衝貨的10招；
業務員在工作過程中預防和減少衝貨可能性的9條技巧；
→ 應用動作：二批砸價治理；
針對不同型別砸價（客情矛盾砸價、帶貨砸價、惡性砸價、接衝貨造成砸價、庫存壓力太大造成砸價）的具體解決方法；
對有砸價嫌疑的大二批如何治理？
如何增加面對砸價大二批時的談判籌碼？
對已經砸價造成**倒掛的市場如何補救？
模組八、增量思維模型7：向**方案的策劃和執行要銷量
→ 觀念：賣場**不僅僅是**和買贈——要關注採購的需求；
傳統通路**也不僅僅是搭贈——要關注拐點**的時機、形式、執行、監控；
→ 應用動作：
現代通路**設計和管理；
賣場採購最歡迎的**方案是什麼？；
適應採購深層次需求的賣場**設計；
賣場全年**規劃範例；
如何掌握賣場**規劃的主動權，不要被採購牽著鼻子走……；
傳統通路**設計和管理；
傳統通路**的要點——拐點壓貨**；
如何尋找通路銷售拐點？
拐點**的誤區——只重視淡旺季轉換，損失太多銷售機會；
食品飲料行業全年各時段、各渠道**拐點模型示例；
**費用不夠怎麼辦，如何從市場上要費用、從經銷商那裡爭取費用、從**政策裡產生費用？
如何選擇**贈品？
如何設計**目標？如何評估**效果？
如何保證**執行防止截留？
如何避免**亂價？
如何發動通路經銷商批發商的力量一起做**鋪貨，增強效果？
如何進行**進度追蹤，保證**效果？
**產品、**渠道、**時段、**力度、**方式的配套設計思考模型；
拐點**設計、執行過程中常遇到的問題和執行偏差；
拐點**的「設計——執行——管理——控制」自我檢點模型；
鏈結：總部管理——站在食品飲料企業銷售總監的角度看拐點
銷售部全年各時段的渠道管理/**管理/人員管理/客戶管理/終端管理要事行事曆
銷售總監提公升全盤銷量的8個「業績槓桿」和20個常見「管理專案」
模組九、增量思維模型8：向終端表現提公升要銷量
→ 觀點：
「做終端，中看不中用？不如做通路起量快？」錯！錯誤的終端運作方法才會導致做終端成本高，起量慢。
從銷量角度做終端，按照銷量導向做終端，即提公升市場表現、又提公升投入產出比、才是終端銷售的正確做法。
→ 應用動作：
為什麼那麼多企業做終端，半路夭折——他們跌進了終端運作的錯誤陷阱
做終端提高銷量需要大量的人力和財力投入，怎樣更聰明的做終端——少投入多產出？
如何以銷量為導向規劃終端覆蓋的廣度和深度，減少投入提高產出？
市場匯入期，強勢品牌，應該如何抓終端立刻產生銷量？
市場匯入期，弱勢品牌應該怎樣做終端建立陣地？守住陣地？如何把陣地擴大化形成區域性優勢？最終擴大根據地？
市場成長期，強勢品牌和弱勢品牌應該怎樣分步驟擴大市場覆蓋面？弱勢品牌應該按照什麼模型推出核心產品和組合產品線？
市場成熟期：如何終端精耕細作，發掘細分銷售機會，精進銷售質量？
從匯入到成長到成熟，強勢品牌和弱勢品牌怎樣按照銷量導向做終端，步步為營，做終端同時提公升銷量？
模組十、增量思維模型9：向打擊競品要銷量
→ 觀點：
打擊競品要以常規模型為「正」，以「穩、快、準、狠」為「奇」——競品打擊，以正合，以奇勝！
→ 應用動作：
競品簽訂專場壟斷銷售渠道怎麼辦？專場怎麼攻？怎麼防
競品快速鋪貨、做訂貨會怎麼辦
競品大力度**怎麼辦
《一千個傷心的理由》歌詞
作詞 邢增華 作曲 李菘 演唱 張學友 愛過的人我已不再擁有 許多故事有傷心的理由 這一次我的愛情等不到天長地久 錯過的人是否可以回首 愛過的心沒有任何請求 許多故事有傷心的理由 這一次我的愛情等不到天長地久 走過的路再也不能停留 一千個傷心的理由 一千個傷心的理由 最後我的愛情在故事裡慢慢陳舊 一...
12 第一千個球
三 合作 一 疑難 1 如何理解文章兩個部分之間的聯絡？明確 本文把這兩個片段放在一起，是很有深意的 貝利不僅有出眾的球技，而且有很好的心理素質，這與他從小就受到的良好的家庭教育是分不開的。這表明乙個人的成功與他生活的環境，從小所受的教育密不可分。2 從貝利成功的因素中，你受到了哪些啟發？明確 貝利...
一千個常見的易錯字詞
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