1.在你愛的人身上投資
2.在個人長期發展的專案上投資,如廣泛的培訓.每月的培訓銷售資源的準備和累積
3.在銷售教練上投資
4,在一位有能力的得力助手身上投資,5.為自己的形象投資
6.為個人財產計畫熱身
7.在運動計畫上投入時間
8.在客戶關係上投資
9.投資書籍.(你明天成為什麼樣的人和你今天在讀什麼書有很大的關係,)10.投資科技,當你明確了未來時
你現在會更有成就,銷售成功的4個核心:
1.你的生活計畫,
2,你的事業計畫.(5種基本要素a,確定數量目標,b.日常數字目標.c.潛在客戶開放流程和管理策略,d,建立可衡量的標準,e,利用目標市場銷售,
3.你的時間計畫,
4.你的客戶計畫,管理你的行為而不是你的時間,(沙漏原則).
你要思考：
一,如何銷售
二.在銷售中說什麼?高誠信銷售金字塔
(一)接近,確定目標,建立價值,預約面談
(二)面談,引出核心價值(固有的,)和最高的價值需求,(非固有的)
(三),解決,滿足最**值的需求,致力於核心價值的行
(四),行動,爭取業務,拒絕不是障礙,而是加深客戶關係和促進銷售的機會,你見過多少客戶並不重要,重要的是你如何發現正確的客戶
1,低利潤高標準的客戶
2,高利潤高維護的客戶
3,低利潤低標準的客戶
4,高利潤低維護的客戶
準備:1,制訂你的工作計畫,
瞄準2,獲得你的客戶資源,(銷售意義,反覆購買.協會,關係網團體,俱樂部.親密關係生意經,
3,檢驗他們,射擊.
4.設計和發出你的聯絡信,
5,跟蹤服務,
6.安排一切面談,進行有效的對話.
預約一次面談的8個簡單步驟:
1.打**,用專業的方式介紹自己,並提到你的聯絡信,
2,告知是你的推薦人或者影響中心客戶讓你打這個**,向客戶介紹一種解決他的生活或業務的可行方法
3,問客戶他是否能抽出90秒聽你的解釋
4.陳述你打**的目的
5,請求一次30分鐘的面對面的交流,以便檢討合作的可能性
6,詢問何時可以面談
7,確定面談的目標
8.感謝客戶,並向他保證花時間面談是物有所值.
有效的開場白三大特徵:
1.珍惜客戶的時間
2,印象闡述(獨特的專業和競爭對手區別開來)
3,迅速過渡到提問階段
需要糾正的銷售繆論:
1.開放式問題比封閉式問題更有效
2.你必須表現出擁有豐富的產品知識
3,特點能帶來更多的生意
4,總是在收尾,吸引客戶保持吸引力,鼓舞,impact.動力.專業,適應性周到,信任.
95%的銷售員付出95%的努力,只得到他們應得到的5%.5%的銷售員付出10%的努力,能得到應得到的95%
催化步驟:
1,制定有效客戶的**序列:一級vip.二級主要客戶,**標準客戶
2,對每個客戶進行具體的投資
3,對於每一級別的客戶制定年度聯絡計畫,vip每年聯絡13次.主要客戶每年聯絡9次,標準客戶每年聯絡5次
4,定期合作為客戶提供非凡服務
8個步驟:
1,確定你在客戶方面的服務能力
2,將你的核心價值和服務標準公之於眾
3.只接手你能處理的生意
4,在銷售之前之中和之後調查你客戶
5,少許諾多兌現
6,掌握你可以留下印象的時刻
7,精通客戶關係恢復技巧
8,不惜一切代價
廣告**商取勝的四大板斧:
1.參與行銷策略
2,明確的廣告策略
3,製作廣告
4,**計畫
財富的一半是合同!
尋求**公司的八大標準:1,態度,2.能力,3.工作氣氛,4.組織.5.經驗.6.客戶.7.提案.8.作品.
廣告投放的十大誤區:
1只要是廣告就有廣告效果高估廣告媒介效果,廣告要用到量,不要半途而廢,
2.在30秒的廣告片中只提一次品牌(30秒要提3次,15秒提2次品牌效果較好)
3.廣告要大家喜歡,廣告應只屬於你自己的產品消費者
4.大創意不能堅持,(如萬寶路用牛仔代言堅持了50年)
5.策略訴求和表現形式該變就變,(西安揚森的易蒙停,達克寧的拔草作喻)
6.過分強調廣告的合理性
7.一則廣告放進兩個以上的想法
8.大肆做俗廣告
9.重創意,輕叫賣
10.提供服務的廣告公司越多越好
影響廣告預算的因素:
1,產品生命週期,
2,競爭,
3.**策略.
4.無法控制的外部因素;
影響廣告投多少的參照：
1,銷售額百分比,
2,歷史預演算法,
3.對手參照法,
4.直覺判斷法.
5.淡旺季區隔法,
6利潤預演算法,
7.量力而為法.
8.顧客成本預演算法,
9.九成市場份額法(戰略預演算法)
10.市場資料模式化預演算法
企業廣告投放三板斧：
1.集中投放式策略.
2.連續式投放策略.
3.間歇式投放策略。
媒介購買十大關係:
1.支撐**與補充**.
2.常規投放與非常規廣告投放。
3.節目收視率與廣告收視率,
4.目標消費群與目標受眾,.
5.打品牌和做銷售.
6.在市場鋪貨與在消費者心中鋪貨
7.知名度與美譽度
8.細分市場與統一市場
9.縮小和擴大資訊不對稱
10.**成本是**成本是投資而不是花費，台灣著名資深**專家陳俊良經常說.企業應該把廣告做為一種投資行為而不是一種花費。
失敗廣告的七宗罪:
1,追求大場面的轟動效應.
2.追逐大**
3.迷信名人廣告
4,鍾情名牌廣告公司
5.期待高人創意
6,貪圖便宜
7,期待廣告神話
具體做法:
1,端正廣告方向.破除廣告萬能論
2.瞄準目標.警惕廣告定位上的模糊和錯位
3.精彩廣告語致勝,避免空洞無物的廣告口號
4.塑造品牌影響力,消除低俗廣告創意
5.倡導實用廣告主義,走出廣告傳播誤區
6.打好**組合拳,避免**選擇上的亂點鴛鴦
7.廣告新思維突破.創新傳統為單一廣告形式
8.掌握花錢的藝術,避免廣告中的無的放矢
9.合理確定預算,避免廣告投資上的急功近利
10.給廣告系上安全帶,將廣告調研與測試進行到底.
採用廣告**組合策略需要注意的是:
1.**組合策略適合於開拓新市場,及推出新產品使用
2,.**組合使用要耗費大量廣告費,因此只適合有經濟實力的大中型企業
3.**組合運用是複雜的,不能隨心所欲.
而因建立在研究分析和計畫的基礎上,**組合立體傳播效應：
1.延伸效應
2.重複效應
3.互補效應
**組合策略的方式
1.視覺**與聽覺**的組合
2.瞬間**與長效**的組合
3.大眾**與****的組合
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