導語：優公尺網曾賣了不少關於馬雲的課程。馬雲是乙個被包裝出來的神話，他說我從來沒有講這些，我也從來沒有寫過這些書，都是他們杜撰的。
馬雲說過一句很經典的話，他說如果有一天我真的要寫書的話，我一定會寫阿里巴巴所犯的101個錯誤。這一點和91外教ceo鄭金禮下面的分享很一致，能夠拿出來分享的不一定是成功的模式，因為也許成功的模式出來了之後，我們都沒有機會，但恰恰是那些在過程中我們走了什麼樣的彎路，反而幫我們贏取了生存的空間和時間。以下為整理的「結網職業教育」沙龍中鄭金禮的分享內容：
做好自己的定位，理清自己的思路
91外教去年一年不瞞大家說做的非常差，去年一年的總營收是125萬，最後乙個月做到4萬8000塊錢。回頭想原因是什麼，其實就是沒有做好自己的定位，沒有理清自己的思路，所以導致走了很多的彎路。因為今天**教育剛剛開始，可能大家都覺得這也能做，那也能做，好像這也可以，那也可以。
前乙個月我還犯了乙個錯誤，準備做法語，我覺得這就是一件很輕鬆的事情，平台有了，開個法語課就可以了。甚至也把行業中最頂級的被認可的法語老師也找過來了，結果還是把它給斃掉了，其實****都開發出來了，就差放上去了。所以一定要找好自己的定位，並且理清自己的思路，其實很多東西擺在那未必就是你的。
**培訓未必是低成本
**培訓未必是低成本，因為很多人都在講**教育沒有房租，傳統機構房租逐年**，佔到總營收的15%，但我覺得對於我們在座的大部分人，如果你沒有乾到幾千萬的級別或者億元級規模的時候，**培訓一點都沒有給你拉低成本。
講個最簡單的，像91外教其實只有5個技術，在北京php的成本在其他省會城市應該能租個200平到300平的房子，做教學點應該是足夠了。像好一點的php工程師薪水在北京2萬，1萬5非常正常，這個成本在乙個省會城市能租什麼樣的房子我相信大家也有所感觸。
也許我有100個校區或者我有100個php工程師，管理等很多成本是完全不一樣的，邊際效應到了一定規模之後才能顯現出來。大家一定要思考，你是不是能活到那一天。91外教去年有10個工程師研發教學系統，10個工程師一年的成本薪水乘上1.
44，差不多沒有300萬下不來。這就是**教育行業我一直認為不是乙個低成本創業的原因。
確定好o2o是否適合自己
大家都在喊o2o，你會發現現在在網路上喊o2o的大多是行業大佬，昨天還有一篇文章在講某家物流公司建了3000家門店，**教育其實對於我們來講，就像91外教如果建了10家門店，一年的固定成本可能就幾百萬，但你建10個門店不等於你就是o2o了，你的10個門店能不能自己供氧。跨考今天也在這兒，跨考他們就可以做，新東方能做o2o，因為他的門店已經佈好了。像我們這種沒有門店的你是不是一定要去做，線上線下相結合，你要問一下為什麼，你得到了什麼，你失去了什麼。
在這一點上我覺得大家也是可以去思考的。
比如京東，如果當年剛開始起步就像蘇寧一樣建門店，線上線下相結合，我估計他做不到今天。這個道理就像秦始皇建長城，康熙建長城，長城擺在那，它起一定的作用，但不是絕對的，最終還是要看產品的能力，真正的團隊的能力，不是說你把門店建起來就可以了。我覺得這一點是值得大家去思考的。
crm系統決定你的市場
現在做培訓有乙個最大的成本就是市場成本，特別是買資料成本非常非常高，逐年**。你會發現整個網際網路行業只有百度的純利潤每年在往上飆，別家的利潤是沒有往上飆的。這個成本很難很難降下來，所以內部的系統決定著你的市場。
像我們100個註冊使用者中大概能有3.86個購買。從6月份開始我們有乙個流程是先註冊再體驗再購買，我算了一筆帳，剛開始是20%的體驗比，6月份做了乙個嘗試，註冊的使用者沒有來體驗邀請他來體驗，邀約比翻了一倍，其實是從3個變成了6個，這個月的體驗比增加到了33%。
我算了一下，增加的3個人薪水還不到3萬塊錢，像1萬個註冊相當於增加了1000個體驗，如果按照5月份的比例再倒回去這1000個比例等同於是5000個資料的成本，5000個資料的成本要去買的話一般30萬左右。所以資料的管理這一塊對於乙個培訓機構來說在我覺得非常非常重要。
做培訓的成本是每年都在逐漸上公升，所以三個月我把邀請來做體驗的資料只增加了3個人，6月份的時候我才只有9個銷售，人均差不多十幾萬的銷售額。從上個月開始增加了5個人，每個人保留150個資料，體驗完了只能保留150個，保留的同時要確定哪些使用者可以踢掉，踢掉以後另外乙個組來跟，後面這個組乙個月的月均產出大概在4萬左右，他的工資大概在7000左右，加上工位費，平攤乙個月2萬塊錢，這樣又從資料中挖出來2萬塊錢。我覺得這才是決定你的市場在**。
現在培訓行業有很多，特別是**這幾家，我們可能算比較小的，像做的大的，像vipabc、51talk，大家可以去聊一下他們的市場佔比多重，買資料的成本佔比多重，應該一下就能得出成本。這一塊我們開始逐漸的去把它做好。以前使用者購買後是1個人服務1500個學生，差不多每個月有十幾萬的續費。
但是從上個月開始我把這個服務的人數增加到8個人，乙個人現在按照標配150個資料來服務。增加的8個人其實就是7個人的成本10萬塊錢，但是得出乙個很好的資料，我的續費率一定會高於同行，我的轉介紹也會高於同行。
線上學習，有的人可能學了一段時間就不想再學習了，其實大家也不要對**教育期望的太高，教育還是乙個讓人比較痛苦的事情，我們能做的是盡可能讓更多的人學好，或者是把體驗做好。其實前期的市場是我們不可控的，內部的服務還是可以控制的，而且人的成本還是可以計算得出來的，人的成本是沒有資料費的。也就是說反回去算，我要求他們做到至少10%的轉介紹，也就是乙個月至少每個人要給我招回來20個人是轉介紹來的。
我的購買率是3.68%，20個人相當於700個資料會來購買，700個資料算出來3、4萬塊錢，養這個人是足以了。
培訓行業很重，不適合投機
我從2023年開始做**教育，自己做的k12，這跟現在我們做的那好專案是一樣的，用了一年半的時間做系統給學生做課外輔導。當時我用的是大學生，廣告語是請乙個高考600分的人來做家教，從2023年開始做，但是大家知道2023年、2023年，包括2023年前半年以前，中國的網速家庭寬頻在一兆、兩兆，2023年下半年以後全部提到4兆，都不好跟別人說，有點丟人。那個時候網速確實是要差一些的，我當時用大學生來做家教輔導，面臨乙個最大的問題輔導的最佳時間是晚上和週末，這個時間恰好是大學生玩遊戲的最高峰，所以網路是最卡的時候。
我當時就是有視高的軟體放ppt，開著qq語音給他們講課，我用滑鼠可以把所有數理化的公式畫出來，我自己也教了三年課。從這一點來看，網路上課現在的體驗還做的不是特別好。大學的網速，估計沒有幾家服務機構可以做到教育網的埠上去，因為很多學校的網速是你不可控的，特別差。
做**教育這一塊，特別是想做大學生職業培訓的，如果是做線上培訓的話要考慮到這個因素。謝謝大家！（圈課網蘇七月）
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