中職中專產品09秋--09春銷售方案
一、 市場經營戰略思想
1、(樹品牌) 堅持走樹立品牌中職中專產品的路線
2、(立樣板) 以「二八」法則作為指導，通過區域性地區上量的成功案例，來蔓延影響到全盤的市場
3、(選客戶) 選配合度高、信譽度好、能與公司共同成長的客戶合作
4、(走直銷) 堅持走「終端為王路線」，擴大利潤空間，掌握一線資訊
5、(拼服務) 堅持以服務取悅客戶、顧客至上為原則
二、 總體銷售量**及銷售量分布
總體銷售達成1800萬碼洋，其中09秋800萬碼洋；09春1000萬碼洋。其中主教材1000萬碼洋；專業科教材及輔導類800萬碼洋。
單位：萬碼洋
三、 市場布局
銷售模式主要由各地經銷商結合我司人員直接到校取單兩步走的戰略思想：客戶分布如下
銷售量：萬碼洋
備註：銷售量=經銷商計畫銷售量+公司直接學校取單量
四、 業績達成實施計畫
（一） 開拓策略
1、區域劃分和人員配置
（1）區域劃分
根據行政區域，交通線路等，將整個區域化為3個區域市場，並以區域為單位，確定該區的重點市場，實施有針對性的市場策略
（2）具體區域劃分
粵東（汕頭/潮州/揭陽/汕尾/梅州/河源/東莞）
粵西（湛江/茂名/陽江/肇慶/江門/雲浮/珠海）
粵中北（惠州/韶關/清遠/深圳/佛山/中山） 備註：廣州劃分學校來操作
（3）人員配置
採取1（經理）+2（銷售）+1（客服）+公司倉庫職工的人員結構
（4）學校終端的開拓
通過蒐集資料，了解學校的規模、專業設定；通過**聯絡，了解學校掌握徵訂教材的老師，學校訂書時間、訂書的方式等，做好後續的跟進工作
（5）教育系統：如教育書店/新華書店等
（二）服務策略
1、經銷商的選擇與維護
（1）經銷商的選擇
① 有事業心，對市場開發有信心，信譽良好
② 對新品牌產品前景抱樂觀態度，不為暫時的市場現狀疑惑，能夠配合公司的市場發展策略
③ 有一定的人脈關係，能在學校直接取單的人
④ 在學校裡面或其周圍的書店；地級市裡面比較有影響的書店
2、經銷商維護措施
（1）建立經銷商檔案，檔案內包括經銷商的個人資訊，銷售情況，經營情況，主要銷售產品
（2）建立客戶回訪制度，根據經銷商的重要程度有計畫地進行拜訪溝通工作，定期對經銷商回訪溝通，了解其在經營過程中存在的問題
（3）公司工作人員在區域內市場接受的定單或談判業務，其銷售量歸經銷商，或根據實際情況給予經銷利潤分成。
（4）市場問題的及時處理，，即公司制定相應解決辦法，處理諸如：產品質量問題、貨款等
（5）定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運作
3、學校終端的維護措施
（1）定期對學校老師進行走訪，對老師臨時訂的零散的書要及時送到
（2）遇到節假日給老師發節日祝福等
4、通過出版社選題編書的時候，聯合一些學校選老師參與編寫該教材
（三）需求資源
1、公司品牌的宣傳手冊
2、產品的徵訂單
3、給學校及經銷商的樣書支援（經銷商樣書指獨家主推教材）
五、 年度計畫說明表
六、 費用預算
1、 出差費用 2、招待費用 3、物流費用 4、經營場費用 5、工資（未包括提成）
備註：（1）出差費用按每人每次2000元（每次大約10天左右），一年4趟，共3人：2000元/次*3人*4次=24000元。
（2）招待費用按200元/次，計畫30次，合計6000元
（3）物流費用按總銷售碼洋的0.5%計算，18000000*0.5%=90000元
（4）經營場地按4000元/月，共12個月：4000*12=48000元
（5）公司毛利率均為8%：18000000*8%=1440000元
提成方案：（1）按公司總碼洋的1%，或採用公司純利的20%
2）經理要求薪資：6000元/月