應對中方要求的布鞋索賠的談判計畫書
一、 談判主題
我方由於受不可抗力（巨大**海嘯）的影響，導致上海華實製鞋廠遭受到巨大損失，為了使中方了解到責任並不應該全由我方承擔，讓賠款更合理達到雙贏，所以雙方圍繞這一事件進行了一場商務談判。
二、談判小組的人員組成
主談人：陳麗紅；副總經理；負責整個談判過程。
技術人員：乙；生產部門經理；負責布料質量的驗收以及**的決策。
商務人員：丙；市場部門經理；負責收集市場資訊，了解市場**，分析資料以及解決雙方問題。
法律人員：丁；公司的法律顧問；負責合同條款的合法、協調性。
財務人員：子；財務經理；負責**核算。
記錄人員：醜；公司文員；負責記錄整個談判過程。
三、 雙方利益及優劣勢分析
核心利益
我方：1、維護企業信譽及形象，希望不會對之後會社的經營造成影響；
2、希望雙方保持良好的合作關係；
3、希望賠償的金額減少。
對方： 1、希望早日發貨；
2、希望保持雙方良好的合作關係；
3、希望拿到與公司損失相近的賠償金。
優勢我方： 1、公司銷售的布鞋在日本佔據很大市場,很受消費者的歡迎。
2、此次事件是受**海嘯的影響，屬於「不可抗力」，**實踐和各國法律均認可不可抗力。
對方： 1、公司實力雄厚。
2、雙方簽訂的購買合同規定，若對方延期交貨，將賠償我方損失。事件雖屬不可抗力，但沒有提前通知，導致我方遭受巨大損失，要求賠償也屬理所當然。
劣勢我方： 1、會社面臨勞動力短缺的困擾。
2、資源缺乏，只能依靠國外資源補充。
3、事件雖屬不可抗力，但沒有提前通知。
對方： 1、利潤空間小。
2、外貿風險大，外界造成的損失是無法預期的。
3、此次服裝布料延期交貨的事件屬於「不可抗力」。
四、談判目標的確定
上限目標：使賠款降到最低，甚至不賠款。
中限目標: 希望通過談判協商，適當降低賠款數額，來彌補此次事件所造成的損失。
下限目標：根據實際條件作出預算，守住心理承受的最低**。
五、 確定談判議程
談判時間：2011/4/18，為期一周
談判地點：上海華天大酒店
談判單位：上海華實製鞋廠日本株式會社
談判事項的順序：
六、確定談判議程
1、中心議題：雙方圍繞布鞋推遲送貨、第一批退貨和裝船、卸貨索賠問題進行談判。
2、時間安排：
3、談判人員安排：根據人員安排的原則來安排。
4、談判地點：上海華天大酒店
七、 談判時間的管理
1、 我方在來到上海之後盡量在推脫中方熱情邀請遊覽的建議，並要求盡早進行談判，將談判時間安排在前期，防止中方利用主場優勢來進行時間控制。
2、 對我方的行程、談判安排和策略保密。
八、談判過程及具體策略
開局階段
策略：1、把握氣氛形成的關鍵時刻，創造良好的談判氣氛；加入一些輕鬆、非業務性的話題，緩和氣氛，縮短雙方在心理上的距離；注意儀表、儀容及禮儀。
2、確定談判議程。確定談什麼，以及先談什麼後談什麼等問題。要避開自己不願意、對自己不利的談判內容。
**階段
策略：1、要掌握市場**，**時語言要簡潔、乾脆，不對我方的**作主動的翻譯、說明。
2、要提出合乎情理的最**，再限定乙個最低可接納水平。
3、確定**。先等對方報出他方的理想賠償**，我方抓住機會對對方提出的**提出質疑，不斷向對方施加壓力，讓其一步一步地降價，不談我方的**水平，並適時的提出我方的要求。
磋商階段
策略：1、作出要讓步的準備，但是我方應避免輕易做出讓步，更加不能做無謂的讓步，採用希望型的讓步方式，我方讓步了，接著就要提出我方的要求。
2、迫使對方讓步，採用最後通牒策略，讓對方了解我方還有多種選擇，對方不作出讓步，談判將無法繼續甚至陷入僵局。
3、制定處理僵局的策略。
成交階段
策略：1、限定締約的時間，促使對方在規定的期限內完成談判。
2、最後出價，不著急表態，要沉住氣，爭取最後的獲利，一旦預期談判破裂，要把握最後的轉機。
3、談判結束，成交後，要做好談判記錄的整理和協議的簽訂工作。要慎重儲存協議，雙方按約定遵守協議。
大學生暑期製鞋廠社會實踐總結
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