當然隨著行業的規範與自律加強，有些問題很容易得到解決了。
三、 如何發掘客戶的需求？——少說聆聽多提問回想自己做飼料銷售的10來個春秋，一路上也是朦朦懵懵跌跌絆絆，經歷了幾個階段才明白了探尋客戶需求的重要性。①做銷售要口才好誤區:
東說南山西說海，雲遮霧罩虛無縹緲，客戶一講話我就接過話茬搶著說個不停，客戶似乎對我講的話很有興趣，但一陣酣暢淋漓的表達完以後，連客戶有什麼想法都不知道就被說下次再談啊。②有說有問入門期。簡單寒暄→介紹公司及產品→無的放矢支離破碎地提問→時機不成熟提出合作→客戶說考慮以後再給我打**。
這種情況相當普遍。③精心準備專業拜訪階段。通過精心準備、專業提問，發現客戶問題，明確客戶需求後再有的放矢地提出雙方在某些產品上的合作方案。
這本身就是以客戶為中心站在客戶角度來換位思考的表現，最終可以達成互惠雙贏的合作局面。如何專業提問限於篇幅以後再交流。
四、 賣三寸不爛之舌不如用心來聽
我們對三個小金人的故事耳熟能詳，有的話別人聽了只當耳邊風左耳進右耳出；有的話別人聽了只當傳聲筒從耳朵聽進嘴巴傳出有口無心；只有把話說到對方心坎裡才有價值才能達到說者有心聽者有意。銷售人員只顧自己滔滔不絕，表現慾旺盛好為人師，豈不知侵害了客戶。「己欲立而立人，己欲達而達人。
己所不欲，勿施於人。」話題多了沒有重點，面面俱到言多必失，客戶只需要抓住一句話就可以四兩撥千斤委婉拒絕不予合作。心理學的知識告訴我們：
當你對客戶說句號﹙陳述產品﹚時客戶的心門將關閉﹙拒絕推銷），當你說問號﹙疑問句﹚時，客戶的心門將開啟(開始思考)。因此，提問之於銷售，猶如呼吸之於生命。說贏了客戶說跑了生意又有什麼意義呢?
明確了客戶需求是廠商雙方合作的基礎，接下來銷售中後期的路還很長，除了銷售人員自身對銷售程序的恰當把握外，還需要公司高層領導的關心支援和各職能部門的通力配合才可能功德圓滿合作雙贏。
2009-03-08於武威
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