陝西華興新世紀汽車****的實習報告
學生姓名： 張曉慶
學號：124200231
專業班級： 旅遊管理二班
系別： 旅遊系
本人於2023年4月起在陝西華興新世紀汽車服務****實習，通過社會實踐讓我們充分發揮自己的特長能力，學以致用，通過實際銷售的這個過程，在此基礎上把學到的營銷知識理論與實踐緊密結合起來，培養個人能力，讓自身能力有乙個大幅度提公升，讓自己親身體驗社會的艱苦。這次實訓讓我成長了很多，吸收了很多在學校學不到的社會經驗,這對我以後的生活會有很大的幫助。實習是每個大學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益匪淺，也開啟了視野，增長了見識，為我們以後進一步走向社會打下堅實的基礎。
一、實習時間
2023年4月-2023年6月
二、實習單位
陝西華興新世紀汽車服務****
銷售部三、實習地點
陝西省西安市
鑑於當前比較嚴峻的就業形勢，為更快的適應社會，我為自己制定了為期乙個月的汽車4s店實習任務。在實習期間我會充分利用這一機會熟悉相關工作崗位的工作環境和操作技巧。務實所學及工作崗位所需的必要知識基礎，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸、交流。
了解汽車各種品牌、**、效能。了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的應用為畢業後迅速投入實際工作打下良好的基礎。
四、實習主要內容及過程
從2023年4月開始在陝西華興新世紀汽車服務****進行實習，由於本人不是汽車專業的畢業生，在前期的乙個月裡，學習了解大眾汽車的發展歷史。在了解企業背景的同時，還要學習熟知大眾系列轎車即途觀、高爾夫等的引數配置，了解車型效能，同時還要了解競爭品牌車型的效能及優缺點。在公司銷售經理熊總經理的指導下，循序漸進的加深對大眾車型的了解，並且熊總都會在每星期的周五晚上開設培訓課，教授汽車專業知識。
在剛開始為期乙個周的學習中，本人從乙個對汽車一無所知的門外漢變成以為對汽車頗為了解的行內人士。
1、 汽車銷售專業流程
通過學習我知道了汽車銷售的8個流程：
汽車銷售流程圖
接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——**協商——簽約
成交——交車——售後跟蹤
在一周的培訓結束後，進入實戰練習，指導教師即銷售經理開始要求接待客戶，主要是給客戶介紹東風本田車型配置效能，接到客戶的疑問。同時參加客戶接待專業流程的學習。每乙個環節，我都親身參與其中，基本了解了汽車銷售流程每乙個環節的工作目的和要求。
1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。
銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。
語氣盡量熱情誠懇。
2. 諮詢：諮詢的目的是為了收集客戶需求的資訊。
銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有資訊，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。
這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以了解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產
品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5. **協商：通常就是**協商，銷售人員應注意在**協商開始之前保證客戶對於**、產品、優惠、服務等各方面的資訊已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。
在辦理相關檔案時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。
7. 交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。
8. 售後跟蹤：一旦汽車**以後，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
2、 汽車售後服務流程
汽車售後服務流程主要有10個步驟:預約、接待、諮詢、派工、診斷、客戶認可追加專案、維修、質檢、交車、跟蹤。在短短的1個月的實習中，汽車售後服務的每個流程都有有所了解，但是只參與了預約、接待、諮詢這三個環節的工作，感觸頗深。
我深切的知道了有效的預約系統能保證客戶在其需要的時候能獲得服務,也可最大限度減少客戶在接受服務前的等待時間.預約安排可以避開峰值時間,以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸.；在客戶來訪的最初時刻,最重要的是使他放心.
在客戶到來時,接待人員應微笑示人,以舒緩客戶的情緒,便於更好的和客戶進行溝通並理解其要求.，這就是接待的重要作用；諮詢是整個服務流程種最重要的步驟之一,是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機.通過體現誠摯的服務態度,傳達提供其所需服務的意願以及對客戶個性化需求的關注,服務人員會贏得客戶的信任.
這有助於消除客戶的疑慮和不安,並能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。以上是我實際的感受，其實說起來短短百字，但是做起來卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。
3、汽車日常保養
在這後面的實習中，我對汽車的保養以及保養的必要性有了初步的理解。汽車定期保養的主要目的：1、今後可能發生的許多較大的事故都得以避免。
2、可使車輛保持在符合法規規章制度的狀態下。3、可以延長汽車的使用壽命和車況。由此可見汽車保養是很重要的，買了一輛新車，首先要懂得如何保養。
汽車保養需要做的幾項工作：清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內鏡、後視鏡、門鎖與公升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液面高度是否符合要求。
檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉向機構各連線部位是否松曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，並清除胎間及胎紋間雜物。
檢查轉向盤、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起動發動機後，察看儀表工作是否正常，傾聽發動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等「四漏」現象。
檢查拖掛裝置工作是否可靠。
4、 實習成果
經過1個月的實習,我對汽車市場規模有了一定的了解,隨著接觸的客戶越來越多,對意向客戶的判斷分析準確率逐漸上公升,對客戶的議價抗拒都摸索出了相應的話術對策,培養了自己耐性和應變能力,對突發狀況也能理智的對待,不再毛躁的處事,改變了很多性格上的缺點,也從很多老銷售顧問那裡學到了很多做人處事的方法,了解到了什麼是社會的殘酷.個人的能力還有待提公升,這次的實習對我來說非常的有意義,我看到了很多在生活中沒見過的事,遇到了各種各樣性格的人,開擴了視野,也培養了我的交際能力與應變能力.
4s店市場營銷實習報告-農資營銷-中國農資人論壇。 2023年7月。
[2]王海青：「談新形勢下汽車4s店的生存」，《產業經濟》 ，2023年9月。
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