一、 11月、12月、1月銷售市場工作總結
（一）銷售工作總結
1、銷售情況
首先通過t208、t508銷售資料表，先了解一下這兩款機型的具體銷售資料。
11月份銷售資料一覽表
12月份銷售資料一覽表
1月份銷售資料一覽表
2月份銷售資料一覽表
2、銷售情況分析
從以上銷售資料表，可以看出在11月、12月、1月這三個月，每月終端銷售量基本平穩，其中12月比11月和1月略低，主要原因受t208、t508兩款機型自身在當時的市場環境下所處形勢有一定關係，同時受三星其他機型調價以及部分顧客等待觀望元旦**也是直接原因。可是在這三個月這兩款機型沒有量的提公升，除了受競爭機型的影響外，主要原因受黑龍江省當時渠道庫存不足，導致客戶沒有最大限度的發揮積極主推這兩款機型，使終端銷量沒有得到提公升，當然這種原因主要指t208，因t508當時貨源不足。儘管在12月份經過何經理、辦事處和龍華共同決定，也對原來的開放式渠道模式調整為現在的1＋1或1＋2的包銷加直供的模式，可是這樣的調整還是顯得有點遲，因為當時t208、t508已經不能得到二級包銷客戶的足夠重視，因此想壓貨二級客戶的配合程度很低，儘管這種渠道調整沒有實現增大渠道庫存，但在當時穩定終端銷量上還是起到了很大的作用。
從各週終端銷售走勢圖上，可以看出t508銷售量很平穩，這也說明t508作為三星定位明確的女士機，通過前期銷售已經有固定的消費群體，同時該款機型在市場上受其它機型影響較小，其自身優勢可以得到部分消費者認可，從此可看出t508的自身優勢受其它因素很小，因此其終端銷量很穩定。但是受t508部分時間斷貨及紅機斷貨的影響，尤其臨近春節的斷貨，對該機型量的提公升有嚴重影響。
從各週終端銷售走勢圖上，可以看出t208銷售量有一定變化，尤其是在11月和12月，在11月最後一周該機型銷量有乙個明顯的上公升，主要是在11月25日t208調價，而在12月份中旬t208銷售量有所下降，主要是受當時s108清庫，黑龍江有大批的低價貨來衝擊市場，尤其是哈爾濱的凌志、華濱等重點零售店都是直接進貨，對t208的終端銷售影響很大。同時與當時的渠道調整也有一定的關係。但在1月份t208的銷量基本比較平穩。
3、具體問題分析、反省和改進
（1） 渠道能力還有待提高
一段時間以來，渠道控制能力弱是我們在黑龍江市場的主要問題。首先**商的渠道能力就弱，沒有足夠的營銷團隊支撐，渠道銷售政策沒有連續性，渠道模式不合理，導致渠道沒有主動性。其次辦事處在渠道控制上受多方面原因的影響，也沒有足夠的控制能力。
因此產生t208不能有足夠的渠道壓貨，庫內和渠道庫存不合理。
改進：辦事處全面接觸渠道，首先在各地級城市培養一到兩家核心客戶，提高我們的城市代表的渠道能力，做到在有城市代表的地方由城市代表落實核心客戶的培養，在沒有城市代表的地方由客戶經理和我具體落實。同時督促**商加強渠道的控制能力，並提出可行性的方案。
從而提高對渠道的掌控能力。
（2） 全省整體市場發展不均衡
從一段時間的銷售資料可以看出，黑龍江的整體市場發展不均衡，70％左右的終端銷量來自於哈爾濱和大慶，有時甚至還要高於這個數字。儘管我們公司在其它地級城市人員投入比較少，可是這些地級市還是有一定的銷量可挖的。齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯這三個重點地級市銷量沒有達到正常銷量。
改進：在穩定提高哈爾濱、大慶的同時，把提高其它地級市的終端銷量作為工作重點。對於有城市代表的城市由城市代表直接負責，對於沒有城市代表的地級城市，由客戶經理直接負責，做到責任道人，制定具體的提高目標和實施計畫，我負責對整體計畫跟蹤。
最終實現向地級城市要銷量的大目標，使全省市場均衡發展，整體銷量得到提高。
（二）市場工作總結
對於市場工作我們辦事處在11月、12月和1月主要做了如下幾個方面的工作：
1、積極配合公司的全國性的**活動。
2、用公司的新年宣傳物料，對櫃檯陣列進行了更新布置，營造了終端的新年氣氛。
3、在市場部的支援下，在聖誕和元旦在大慶和哈爾濱兩個主要市場作了購機**的**活動，活動效果較好。
4、對**員和城市代表也召開了年底旺季銷售的動員大會，貫策了楊總的「大戰40天，天天向過年」，使整體隊伍士氣大漲。
其它的市場工作就不一一羅列，總之在這三個月黑龍江的市場工作因前期基礎較好，全體人員認識很深刻，在這三個月市場工作遠遠好於銷售，我自認為比較滿意。
二、2、3、4月銷售和市場工作計畫
（一） 工作重點和方向
1、全面提高辦事處的渠道掌控能力
2、向地級城市要銷量，使全省市場均衡發展
3、維護好現在的包銷加直供的渠道模式，為新機型的上市做好準備。
4、保持現在較好終端陳列的前提下，爭取作出創新
（二） 2、3、4月份具體銷售市場工作計畫
1、 全省各地級城市和主要縣級城市培養核心客戶
為加強辦事處的渠道掌控能力，提高渠道壓貨能力和下貨速度，在全省各地級城市和主要縣級城市培養一到兩家核心客戶，作為全體辦事處人員的渠道工作目標，從而提高辦事處對渠道的掌控能力。辦事處確定培養客戶名單，做到在有城市代表的地方由城市代表落實核心客戶的培養，同時我和客戶經理不定期出差對這些客戶進行拜訪和溝通，在沒有城市代表的地方由客戶經理和我具體落實。通過培養使這些客戶成為與我們公司穩定長期的合作夥伴。
時間：2月10日——4月10日
2、向地級城市要銷量
在公司人員投入較大的哈、大兩地，在現有銷量的基礎上，全力以赴提高這兩個重點城市的銷量。進一步加強對**員銷售技能和自信心的培訓，提高她們的銷售能力。制定具體到人到月到周到天的機型銷售計畫，時時跟蹤。
在除哈、大的其它地級城市，對於有城市代表的城市由城市代表直接負責，對於沒有城市代表的地級城市，由客戶經理直接負責，做到責任道人，制定具體的銷量提高目標和實施計畫，計畫具體到人到客戶，那個客戶由那個人跟蹤，我負責對整體計畫跟蹤。最終實現向地級城市要銷量的大目標，使全省市場均衡發展，整體銷量得到提高。
時間：2月10日——4月30日
3、維護好現在的包銷加直供的渠道模式，為新機型的上市做好準備。
在落實前兩點的同時，加強與客戶的日常溝通，制定定期的**回訪計畫，及時了解市場問題，及時解決，保證維護好現有的包銷加直供的渠道模式，為新機型的上市做好準備。
時間：2月10日——4月30日
4、對市場工作細化和創新
在前期市場終端陳列較好的基礎上，對公司物料使用效果和利用率上下功夫。在終端櫃檯陳列上做出創新，同時提高公司發放的其它物料的使用，如空白海報的利用，過期物料的改造再利用上下功夫。市場物料的使用具體情況納入城市代表的獎金考核，改變以前檢查市場重點關注櫃檯陳列的觀點，全面提高公司各種物料的使用效果和利用率。
時間：2月10日——4月30日
因時間倉促，文中如有不當之處敬請領導批評指教。
深圳全網黑龍江辦事處
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