「阿雯選車的故事」案例分析
該案例中針對阿雯選車，阿雯參與購買的程度較高，並且不很了解車品牌間的差異，因此，在購買車之前需要經歷乙個學習過程（樹立產品信念、形成品牌偏好、慎重選擇），比如，阿雯從問身邊有購車經歷的同伴到關心起精緻的汽車雜誌，由此，明確自己購車的目標等等。所以，我們可以判斷出阿雯的購車行為屬於複雜的購買行為。我們用消費者購買決策過程的五階段模型來分析。
1.確定需要階段
首先阿雯得知朋友與同事的購車行為，激發其購買慾望，產生了想買車的想法，隨之而來，由於受到城市交通擁擠、上班不便的現象，月收入萬元，有能力購車，工作的需求刺激她明確了這種購買意圖，開始對買車的關心程度也逐漸上公升。當外部刺激引起強烈的慾望、需求強度達到一定程度的同時，於是阿雯就產生購車動機這一心理行為。
2.收集資訊階段
有了購買動機後，阿雯需要收集與滿足其特定相關車的資訊。這種了解資訊**有很多方式，包括內部**與外部**。從外部**來看，分為四類 ：
（1）個人**：mba同學推薦的波羅；駕校的師傅推薦的寶來； 鄰居推薦的福美來；阿雯先生提供的意見等。
（2）商業**：阿雯主要從銷售員、廣告、汽車雜誌報刊閱讀等搜尋資訊。
（3）公共**：阿雯通過閱讀試車報告、進入車友論壇來評比消費者。
（4）實踐經驗**：阿雯從自身積累的各種車型經驗，詢問維修人員配件**與其通過讀書、上網等方式從中了解到相關品牌車的配置、處理與使用。
3.評價方案階段
阿雯在評估過程表現有幾個方面：
第一，阿雯針對福美來的產品屬性做了簡單了解，對車有的配置齊全這一特性滿足了她的需求，使之感興趣。事後，通過徵詢丈夫對這種產品優勢屬性權重的意見，再加上駕車同事的看法。使阿雯的購買意圖動搖。
第二，通過大量閱讀積累試車，眾多品牌進入阿雯的視野，在品牌強化的誘導下，此時她開始對車每種屬性上的各種品牌確定了品牌信念，隨著個人經驗和選擇性效果的不同，阿雯最後鎖定了別克凱越和本田飛度。
第三，阿雯對這兩種不同品牌確定後進行評價與選擇。 首先針對別克凱越，從同事口碑中增強信心，隨著在車友論壇中的熟悉，她發現別克凱越的缺陷，費油是飛度的兩倍，這再次她陷入了沉思。正好這一階段出現了廣州本田飛度的廣告，飛度以其精巧、獨特、省油、新推出的發動機強勁動力等優勢屬性奪得眼球。
經朋友和自己的評價，阿雯開始有明確目標，在眾多車型中繼續尋找。
4.購買決策階段
消費者在購買決策通常有三種：
第一，消費者認為商品質量、款式、**等符合自己要求和購買力，決定立即購買；
第二，消費者認為商品在某些方面還不能完全滿意或**偏高等決定延期購買；
第三，對商品質量、**等不滿意而決定放棄購買。
該案例中顯然阿雯的行為是屬於第二種。阿雯經他人的態度和自身評價選擇後，確定了自己的目標，選擇了價位在8萬—15萬之間。車身顏色為白色，有流暢的車型和幾盞大而亮的燈。
5.購後行為階段
該案例因阿雯並未提及到決定已購車，所以無購後行為，但這並不意味著她購買決策過程時的結束，只是她對商品某種程度上並不是完全滿意。
阿雯購車的影響因素
文化因素
由於受文化教育、消費者收入、職業及居住地域的差異，不同社會階層的人有不同的價值觀、思維、目標，在消費需求與購買行為上也有著趨向性。小雯是中國上海人，對於本田飛度產於日本以及其丈夫對「海南貨」的質疑，使其放棄了最初的福美來。
社會因素
相關群體。 首先，經朋友和上司對寶來車的一致好評卻因個人原因而將其納入候選之列，
其次，因女鄰居對福美來的詳細介紹以及銷售員的熱情服務，使阿雯受到企業、品牌和產品態度的影響，福美來成為了最初著重首選。
家庭。 家庭對購買行為的影響主要取決於家庭的規模、家庭的購買決策方式等。往往購買商品種類的不同，家庭購買決策型別也隨時變換。
對於汽車是屬於丈夫決策型，阿雯受到丈夫影響，徵詢丈夫意見後再次動搖了阿雯當初的想法，這使得阿雯放棄了這種購買念頭。阿雯在購車時考慮到她先生人高馬大的，所以對車的後座要求不能太擁擠。
心理因素
在該案例中阿雯購車最主要的核心是受心理因素的影響。主要包括動機、感覺和知覺、學習、信念和態度。
動機阿雯的購車動機**於她工作的需要。這種需求心理上的內在張力的釋放就通過刺激物（如：車）來獲得解決，才會引起購車行為的動機。
在馬斯洛的需要層次理論中，阿雯的這種心理行為是屬於尊重需要。
感覺和知覺。 人的感性認識往往具有選擇性，而這種選擇性作用於人的選擇意向，而阿雯對車的這種選擇**於他以往的學習購買經驗和對車的僅有的認識。
個人因素
阿雯目前年齡處於已婚狀態，是普通的工作族，再加上經濟狀況月收入萬元，相對來說還不錯。
由於職業的問題，工作地方離家遠，交通擁擠，阿雯才受到購車行為的影響。
阿雯個性缺乏主見性，判斷上容易受其他人的影響。但在購買決策和行為方面還是處於理智型的。阿雯月收入萬元，她根據自己的經濟狀況選擇買8萬至15萬左右的車等；
阿雯心裡喜歡漂亮的白色、流暢的車型和幾盞大而亮的燈，因此，阿雯購車時就會帶有個人傾向性。
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