辦事處**活動操作綱要——從市場調研到資料(material)總結
一、市場調研及分析
望：即看當地報紙廣告、戶外條幅、巨幅廣告、終端海報、活動單頁等廣告，看同類對手的**是多少，與我們比較，雙方優勢如何。必須盡快掌握競
爭對手的活動內容、活動時間、活動方式等，有條件最好拍下**，作為自己
分析的參考。
聞：即到當地有影響力的大賣場如國美、蘇寧等走訪家電部經理、櫃組長，向他們了解各品牌的銷售活動政策、售價情況、排名情況、**活動成敗情況，並向他們詢問採取怎樣的**活動最有效果。需要注意的是，要一邊問，一邊
認真記錄；問話一定要有目的性，他們講出的問題可以作為零售市場分析的參
考資料(material)，也可以代表主流經銷商的想法和需求。
問：即詢問一線導購員、一線業務員。應先問競爭對手的導購員。為防止
對方認出說假話，可將自己扮成一位普通消費者，假意去買產品，不斷地與對
方講價周旋，問長問短，從其口中掏出產品銷售的實際**，並親身體驗它的
**方式。隨後再問自己的導購員近期各競爭品牌的銷售情況、**競爭情況，掌握競爭品牌的各方動態，並由導購員去將競爭對手的掛牌價、**價、成交
價以及**活動方式書面抄下來，帶回供分析研究時參考。
切：即對市場進行診斷、分析，把脈市場動向。操作方法是：組織2～3個有市場經驗、有創新思維的業務員、推廣經理、導購主管，再加上辦事處經理
等（必要時請1～2名有思路的經銷商代表）開小會，分析、討論競爭對手的活
動、大賣場經理的意見等，各抒己見，碰撞出「金點子」，找準市場切入點。
比如降價，怎麼降？降多少？降什麼型號才能拉動市場？渠道上有多少庫存？
怎樣補差？需不需要補差？怎樣才能將工廠的**成本降到最低，同時又能有
效地啟用市場和打壓競爭對手？初步擬出**操作思路，並寫出書面操作方案。
二、方案確定及各項任務分工
由辦事處經理召集業務員、推廣經理、導購主管和能力較強的導購員開會，討論和完善方案，確立活動主題，並對活動全方位保密。經理先向總公司領導
進行口頭匯報，得到批准後立即進行任務分工（隨後進行書面報批），分工時
一定要定人、定時、定評審人，要一環緊扣一環，互為督促。
活動內容如下：1.活動方案撰寫、修訂並書面報總公司審批（參與者：推
廣經理、辦事處經理等）。在報批時，同時準備其他工作。
2.起草**商、經銷商政策（參與者：業務員、辦事處經理），報總公司
審批。3.貨物準備及盤庫（參與者：經理及全體業務員、辦事處經理）。
4.業務員的「政策培訓」（參與者：推廣經理、辦事處經理）。若要突出
優勢，必須爭取**商、經銷商主推。
5.平面廣告創意及設計報紙廣告並定版（參與者：廣告設計公司、推廣經理、辦事處經理）。注意突出活動重點，強調最強的視覺衝擊力。
6.確定條幅、巨幅、海報、單頁、x架等**物料的內容、大小、數量，
彙總報數，然後印刷、分配（參與者：印刷公司、導購主管、辦事處經理）。製作時應做到長短適中，數量略緊，以免造成不必要的浪費。
條幅、巨幅、海報、單頁按時到位，導購主管、辦事處經理最好現場拍照存檔。
7.新聞發布會（包括參加人員確定及分工、會場確定和布置、新聞**的確定及記者邀請）。
8.新聞資料(material)撰寫（參與者：推廣經理、辦事處經理）。新聞點要準、新聞性要強，要有新聞衝擊力。
9.導購員培訓（參與者：導購員、導購主管、辦事處經理）。
10.活動實施（終端攔截）。注意活動期內，推廣經理、導購主管、辦事處經理隨時協調活動中的具體問題。
11.活動總結及資料(material)蒐集（參與者：推廣經理、導購主管、辦事處經理）。辦事處需存檔及上報總公司。
三、貨物準備及盤庫
方案一旦確定，若辦事處（總**商）無貨，要立即與總公司聯絡發貨。此時一方面要測算物流時間，催促物流中心盡快發車，保證活動的正常開展，另一方面要清理**商、經銷商的存貨。
**活動一般選擇辦事處（總**商）有貨而壓在經銷商手中存貨較少的產品。若經銷商壓貨較多，業務員必須親自上門盤庫，以免弄虛作假，給公司帶來經濟損失。盤庫時要認真填寫「經銷商庫存盤點確認表」，將產品型號、數量，進貨**等仔細填寫清楚後，當場請經銷商代表（總經理或被授權者）以及財務對賬經理簽字確認，這是工廠向經銷商補差付錢的結算依據。
四、政策培訓
給**商、經銷商下政策是整個**活動的重中之重。政策出得好，可以提高經銷商的信心，贏得經銷商的真心主推，並能有效地激發其打款進貨。同時，將進一步鞏固和提高本品牌的信譽度，給競爭對手造成壓力。
每個品牌的政策相對來講各有優勢，我們必須避開對手的優勢，打擊對方
的劣勢。為此，每位業務人員，必須吃透自己的「政策」，同時了解對手的政
策及其弱處，要整合出我們的優勢和對方的劣勢並向經銷商灌輸，要讓經銷商
看得見我們的優勢，對市場前景信心十足。做到了這一點，活動就成功了一半。
五、宣傳**品的準備
1.報刊平面廣告。平面廣告是直接傳遞產品**活動資訊的工具，在設計
上一定要有強烈的視覺衝擊力。但在實際操作中，往往設計不出新穎的東西來，我們可以從眾多報刊上尋找具有衝擊力的廣告版式來進行比較，並從中獲取靈感。同時，刊登廣告必須選擇知名報刊作為載體，在一家檔次較高的報刊做廣告，可頂得上幾十家普通媒介的效果。
2.條幅。條幅是最便宜的現場**廣告，可以掛在店堂、門頭、外牆、路
邊樹幹、小區等地點。若是新產品推廣條幅，一般選擇大賣場正門門牌上方掛出，夏天綠底紅字，冬天紅底白字，既氣派，又有視覺衝擊力，效果特別好。
3.巨幅（布幔）。此廣告一般掛在市區**量較大的主要交通要道交叉口
的樓房上方顯眼位置，製作成本較高，同時到市城建局等主管部門報批時手續
較麻煩，發布費也大，因此選擇使用巨幅廣告較少。製作巨幅時要注意兩點：
一是將報紙平面廣告同比例放大；二是需要傳遞的主要資訊字型一定要大，要
做到人站在50公尺至100公尺開外就能看清。
4.海報、x架（或易拉寶）、宣傳單頁的製作。
（1）海報：可將報紙平面廣告同比放大。由於海報要在終端展櫃、商（賣）場玻璃窗等位置張貼，一般尺寸為：大海報長0.6公尺、寬0.4公尺左右，小海報
長0.4公尺、寬0.3公尺左右。材質可選用128～156克光亮銅版紙單面印刷。
（2）x架（或易拉寶）：同樣將報紙平面廣告放大，下邊空白處可增加其
他產品型號****以及服務內容。
（3）宣傳單頁：是由臨時**員在商場入口、電梯口、**量大的過道交叉轉彎口向消費者大量散發的宣傳品。由於數量較大，向消費者傳遞資訊直接、完整，可印刷雙面。
正面內容與廣告版設計保持一致，但一定要增加售後服務
內容，以解除使用者的後顧之優。背面可印上公司的生產規模介紹。單頁材質根
據數量確定，如數量較少，可參考用80克銅版紙，a4紙張大小，每張費用約1角～1角2分錢。如數量較多，有數萬張，可選擇用普通宣紙印刷，a4大小，
單面（只印正面）每張費用約3分～5分錢。
需要特別說明的是，條幅、巨幅、海報、宣傳單頁等的顏色搭配一定要區
分冬夏季：夏季冷色調，給消費者一種清涼的感覺；而冬季則用暖色調，如紅
底白字等，既有視覺衝擊力，又給消費者一種暖和、親切的感覺。
5.新聞發布會。新聞發布會適宜大型的推廣活動，一般推廣活動均是直接
邀請當地報刊、電視台記者採訪，可直接在大賣場的產品展櫃處進行。
大型新聞發布會要求比較嚴格，需確定會場和主持人。會場布置一定要氣派，要讓參會者感到這個品牌、這家企業是行業有影響力的，這種認識可以激
發參會者的熱情。
新聞發布會參會人員主要有：主席台人員（辦事處經理、**商或經銷商
代表、推廣經理，另請一名總公司領導。其中推廣經理主持會議，經理、經銷
商代表、總公司領導回答記者提問。）、簽到臺人員、會場協調人員、發放資
料(material)及拍照人員、陪同人員等。
六、導購員培訓
導購員是產品直接面對消費者的視窗。為此，我們推出的每一項**活動，均要找出賣點，提煉成統一對外的說詞，並對所有導購員進行開會培訓，做到
每個導購員的口徑統一，這樣才能讓消費者感到本品牌是可信的、規範的，自
己買了這樣的產品才放心。同時，每次的推廣和**活動，推廣經理、導購主
管必須首先吃透活動內容，明白主題，然後培訓一線導購員在終端布置和推銷
引導上的操作技巧。
培訓內容如下：
1.條幅懸掛。可先找賣場經理協商，獲得許可在店內懸掛條幅，這是最好
不過的布置。此外，店門頭，店門外顯眼位置均可掛出條幅。2.海
辦事處年底活動方案
2010北京辦事處年底活動方案 光陰荏苒，斗轉星移，即將過去的2010年對於我們來說是成長積累的一年，我們即將迎來的是充滿挑戰的2011年，在這個辭舊歲，迎新春的美好時刻，讓我們歡聚一堂，向著更高的目標飛翔。一 目的 以豐富員工的業餘文化生活，調動員工的工作積極性，加強員工之間的溝通交流為第一宗旨。...
辦事處龍騰活動方案
辦事處龍騰活動方案指引 一 1 活動背景 1 年底到來，返鄉人員逐漸增多，旺季即將啟動。2 年底各廠家爭相做活動，單頁繁多，鄉鎮多為一鎮兩點並且多為夫妻店，可以印刷少量單頁。3 路演不僅範圍狹小，針對人群有限，而且粗俗不堪。4 大篷車不僅費用較高，而且監督較為困難。綜上所述，主要以 音訊來進行分銷 ...
東莞辦事處關於3月時尚電器促銷活動活動方案
3月10日 3月25日東莞時尚電器 活動方案一 活動主題 好品質低 同方電視更出色 副題 同方電視攜手時尚電器3.15特購惠，傾情讓利全城！二，活動背景及目的 3.15是春節後和五一前的乙個銷售小高峰，為抓住銷售契機，進一步提公升同方電視品牌在東莞的知名度和美譽度，提高同方電視的市場占有率，改變目前...