一、什麼是stp營銷戰略：
市場細分（marketsegmentation）的概念是美國營銷學家溫德爾·史密斯(wended**ith)在2023年最早提出的，此後，美國營銷學家菲利浦·科特勒進一步發展和完善了溫德爾·史密斯的理論並最終形成了成熟的stp理論（市場細分（segmentation）目標市場選擇（targeting）和定位（positioning））。它是戰略營銷的核心內容。stp理論中的s、t、p分別是segmenting、targeting、positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。
stp理論內容要義:
stp理論的根本要義在於選擇確定目標消費者或客戶，或稱市場定位理論。根據stp理論，市場是乙個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業都無法滿足所有的需求，企業應該根據不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群，即若干子市場。這就是市場細分。
企業可以根據自身戰略和產品情況從子市場中選取有一定規模和發展前景，並且符合
公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。隨後，企業需要將產品定位在目標消費者所偏好的位置上，並通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位資訊，讓他們注意到品牌，並感知到這就是他們所需要的。 stp理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最後把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。
具體而言，
市場細分是指根據顧客需求上的差異把某個產品或服務的市場劃分為一系列細分市場的過程。
目標市場是指企業從細分後的市場中選擇出來的決定進入的細分市場，也是對企業最有利的市場組成部分。
而市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上，即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位，也叫「競爭性定位」。
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二、背景
2023年，李寧****在廣東三水起步。創立之初即與中國奧委會攜手合作，透過體育用品事業推動中國體育發展，並不遺餘力贊助各種賽事。2023年，李寧公司成為中國體育用品行業的領跑者。
2023年，李寧公司繼續保持行業領先地位，銷售額創下歷史新高，向著國際一流品牌的目標衝刺。2023年12月30日，世界權威的品牌價值研究機構——世界品牌價值實驗室舉辦的「2008世界品牌價值實驗室年度大獎」評選活動中，李寧憑藉良好的品牌印象和品牌活力，榮登「中國最具競爭力品牌榜單」大獎，贏得廣大消費者普遍讚譽。
（一）目標市場細分（segmenting）
1、按體育用品市場的地理位置可將市場劃分為：
（1）國內市場：覆蓋全國。
（2）國際市場：產品走國際化戰略。
2、按消費群體：
（1）青少年市場。
（2）中年市場。
3.按產品質量和**檔次：
（1）高檔市場：高檔市場又可細分為高高市場、高中市場、高低市場
（2）中檔市場：中檔市場又可細分為中高市場、中中市場、中低市場
（3）低檔市場：低檔市場又可細分為低高市場、低中市場、低低市場
由此可以得到運動鞋各個細分市場，分別進行編號，然後進行市場評估，選擇產品將要進入的目標市場。
（二）目標市場選擇（targeting）
1、 目標市場選擇標準
目標市場就是企業將要決定進入的市場。企業在對整體市場進行細分之後，要對各細分市場進行評估，然後根據細分市場的市場潛力、競爭狀況、本企業的資源條件等多種因素決定要把哪乙個或哪幾個細分市場作為我們的目標市場。選擇企業的目標市場時，必須從企業和市場兩個方面來加以考慮：
（1）保證選定的目標市場具有長期開發價值。也就是首先目標市場的規模要在到足夠獲利的程度；其次是該市場應該有長期穩定的現實需求。
（2）目前市場應具有擴散性和延續性。所謂擴散性是指企業所選定的目標市場具有兩種特性：一是目前市場不僅僅限於某一地區，而是容易向其他區域擴張；二是指目標市場的需求若發生變化時，企業的定位產品和銷售策略易於隨之轉換。
（3）進入細分市場是否符合企業目標和能力。某些細分市場雖然有較大吸引力，但不能推動企業實現發展目標，甚至分散企業的精力，使之無法完成其主要目標，這樣的市場應考慮放棄；另一方面，還應考慮企業的資源條件是否適合在某一細分市場經營。只有選擇那些企業有條件進入、能充分發揮其資源優勢的市場作為目標市場，企業才會立於不敗之地。
2、 目標市場的選擇：
企業最好選擇消費人數眾多，且容易樹立品牌忠誠度的90後、10後消費群；同時，選擇容易樹立品牌形象的市場國際市場，進入中高階市場，與一線品牌競爭體。
（三）市場定位（positioning）
目標市場定位就是找出目標市場的核心需求。我們通過地區市場分析發現選定的目標市場的核心需求共性主要表現在下面二個方面：
1、當前國內市場，以90後10後廣大的消費群體為主，對體育用品的要求，越趨於時尚和潮流化，隨著kappa和puma的時尚潮流化在中國市場的成功，這逐漸成為體育用品行業的發展趨勢；同時，90後10後大多數是在校學生，更能夠樹立他們對李寧品牌的忠誠度，有利於未來發展。
2、而國際市場以耐克和阿迪達斯為只要競爭對手，他們是高階市場的兩大巨頭，李寧想要與之競爭，有必要做好產品的質量，做好品牌的形象。
通過上面的分析，我們確定在各個細分市場的產品定位：
（1）國內市場的中高階市場的產品定位：
產品**相對較高，適於廣大的90後10後消費群體和年輕上班一族。同時，在面對國內市場二線品牌的競爭（如：安踏、peak、喬丹等），要注重品牌的形象和產品的質量優勢。
李寧有本土的地理優勢，在售後服務上，我們相較於阿迪達斯和耐克，一在交通成本上我們有優勢的地方，二在與相關部門打交道時我們更能發揮本地優勢。
（2）國際市場的高階產品定位：
產品**相對提公升，與阿迪達斯和耐克在品質和服務上形成競爭。國際化是公司未來的發展趨勢，而相對較高的定位是走向國際化的前提，能夠在國際市場上形成廣泛的知名度和美譽度。
3**策
按照我國目前的國情，應該把中西部地區具體劃分，甚至可以具體到某乙個省。由於西部地區的發展不平衡，城市和鄉村的差別很大。結合公司營銷政策和西部地區具體情況，主要**策略如下：
（1）統一進貨價
為規範管理，避免發生竄貨問題，由公司制定統一出廠價（2）小幅度浮動零售價
根據市場變化，在不同需求狀態下，允許小幅度提公升**或降低**
由此來刺激業務人員，但是浮動率不得高於或低於公司制定浮動標準。
（3）零售**策略
零售價略高於統一進貨價，允許零售價隨市場需求浮動。
4、渠道策略
渠道策略總體原則為「扁平化」原則，即短長度，寬度。
（1）渠道採用因素
①對保證利潤空間的要求：
②有利於對渠道管理和控制：
③有利於資訊的收集和反饋
④降低產品價值在傳遞過程中的損失。
5**策略
⑴廣告**
贊助某些娛樂節目，為節目提供禮品，可以減少廣告開支，同時達到應有效果
⑵現場**
多舉行一些**活動，具體是一部分一部分地做，不能在中西部同時搞**，這樣企業的財政承受不起。
(3)在當地贊助一些小型活動，（如5人制足球賽，街頭籃球賽）並派發禮品
(4)對於一次性大量夠入的單位或個人，適當地給予優惠。
(5)其他**策略：人員推廣，口碑傳播，樣板**
四、總結
綜上所述，李寧系列運動鞋想要在中國鞋業領域中「打出一片江山」來，自身的努力與發展是必不可少的。在追求自身進步的同時，也要認真學習當代優秀企業的發展經驗，stp理論的合理運用則是李寧努力的開始。
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