各類會議營銷的主持工作探析
同形式的會議營銷中，主持人擔負著不同的使命。總體來說，主持人不僅要擔當主席台(舞台)上的主角，串連各項活動內容，調動現場氣氛；而且要與現場工作人員配合默契，通力合作，促進銷售。同時，由於公司人員配置情況，主持人往往還要擔負活動策劃任務。
一、主持人工作的基本要求
1． 面帶微笑，衣著得體，保持親切自然的風格
2． 聲音響亮，吐字清晰，用語得體
3． 事先作好充分準備，遇事不慌，處變不驚
4． 盡可能增加與客戶的交流，提高客戶參與感
5． 注意客戶反應，把握節奏，適時調整，靈活應變
6． 與各部門工作人員密切配合，使工作更有針對性
二、 主持人必須牢記的法則
1． 活動的目的是銷售，因此主持人工作不能背離促進銷售這一目的。
2． 不要害怕**說多了會引起反感，客戶同我們一樣清楚活動的目的。只是如何說**需要掌握技巧。
3． 要有足夠的自信，這種信心會傳達給客戶，並使客戶對產品對企業增加信心，對銷售的促進也是自然的。
4． 老年人是最需要關懷的群體，而且是最容易被真情打動的群體，付出的真情會得到加倍的回報，這種回報很自然會體現在銷售上。
當然不同的活動形式中主持人的具體工作內容有所不同，以下就結合工作實踐談談各種型別活動的策劃和主持人工作。主要談談小型客戶聯誼會，其它型別活動只談些注意事項。
小型客戶聯誼會的策劃和主持人工作
小型客戶聯誼會是通過家訪或社群活動邀請老使用者參加的小型活動，目的在於溝通感情，促成二次購買，此類活動一般定期舉行，參加人數一般在50-100人之間。會場每位顧客均有客戶服務人員進行一對一溝通，現場對主持人的要求是親切自然，與客戶服務人員保持密切聯絡，有針對性有技巧地促進銷售。
一、 小型客戶聯誼會的一般流程：
1．開場白及企業、產品介紹(約需時10分鐘) (示例附後)
2．專家講座(約需時30分鐘)
3．中間休息(約20分鐘)
4．使用者發言(約10分鐘)
5．文藝表演及遊戲(約15分鐘)
6．有獎問答(約10分鐘)
7．中間休息(約10分鐘)
8．幸運**(約15分鐘)
二、 在各環節中主持人須注意的事項及技巧
1、 活動前準備階段
(1)內容準備：對活動流程心中有數，必要時準備文字材料。安排文藝表演節目單，了解必須採訪的重點客戶資料。
(2)物品準備：橫幅、展板、**箱(**券)、無線話筒除錯、投影儀、影碟機、碟片、遊戲道具等。
(3)人員準備：簽到、發券人員，售貨人員，微迴圈檢測人員，客戶服務人員等。注意：指定一人負責與主持人協調，如拿遊戲道具、獎品、**箱等。
2．活動正式開始前的工作
(1) 簽到人員：向陸續進場的客戶發放**券，安排座位。
(2) 客戶服務人員：為自己邀請的客戶送上茶水，進行一對一溝通。
(3) 售貨人員：開始賣貨。
(4) 微迴圈測試人員：開始檢測
(5) 主持人：**vcd，或**
3． 開場白環節：
開場白的風格奠定了整個活動的基調，好的開場白使整個活動更有吸引力。對主持人來講，開頭開得好，就會更自信，下面的安排就更加游刃有餘。
(1) 開篇送祝福，聲音響亮。這中間要注意抑揚頓挫，提示鼓掌，這時台下的客戶服務人員可帶頭鼓掌，煽動現場氣氛。
(2) 企業介紹時，可與投影儀配合，顯得更專業更規範。對於宣傳重點務必放慢語速或加以重複，以求加深印象。
(3) 產品介紹時，適時加上現場優惠措施，也可加上實物展示，如主持人可穿著企業火絨展示並描述自己的穿著感受。
(4) 活動流程介紹時，突出文藝表演、有獎問答、幸運**等，增加吸引力。
4． 健康講座環節：
專家從理性的角度論述使用企業產品的必要性。現場講座的專家一般是老使用者通過電台或專賣店諮詢熟悉起來的明星，有時專家本身就是吸引客戶到會的重要原因。如何隆重推出專家是提高講座注目率的重點。
(1) 如果此位專家是客戶很熟悉的，可由主持人對其特徵進行描述，由客戶猜出專家名字。
(2) 如果專家並不是客戶特別熟悉的，可強調專家的頭銜，同樣可以增加權威性。
5． 中間休息：
在專家講座結束後，主持人要適當總結講座內容，並適時強調現場優惠措施，同時對休息過程中的安排作引導。比如專家講到微迴圈，就可引導客戶利用中間休息時間檢測微迴圈。另外還可以就自己的具體情況向專家進行諮詢。
其實安排中間休息的目的在於趁熱打鐵，安排購物時間，此時客戶服務人員會針對不同情況，把已決定購物的客戶帶至售貨區，把有大件意向但還猶豫不決的使用者帶到檢測區或專家諮詢處，由專家幫助說服。此時主持人可穿梭於人群間，觀察重點客戶，因為主持人通過前面的表現，在客戶心中建立了初步的信任度，主持人說話，往往比客戶服務人員更有力。因此如果客戶服務人員與主持人配合得好，成功的機率會增大。
6．使用者發言
(1)請誰發言？通過會前的了解和中間休息環節的交流，主持人對於重點顧客已有一定的把握，要有意識地邀請使用效果特別好，對企業感情深，有大件購買意向或已購買使用過大件產品的使用者發言。
(2)向使用者提什麼樣的問題？一般情況下主持人的問題總是「從什麼時候開始使用企業，效果怎麼樣」等等，這樣的問題容易引出千篇一律的答案，使場面顯得沉悶。如果事先與客戶或客戶服務人員有較好的溝通或善於觀察的話，還是可以問出豐富多采的問題。
比如客戶的年齡、職業、家庭成員、衣著、體貌特徵、現場購買的產品等等都是可以切入的話題。
(3)使用者發言過程中怎樣控制場面？
a.對於客戶發言及時總結，適時引導。比如，一般使用者會說「開始不太相信，試試看，從小件用起，效果不錯，又買棉毛衫褲」等等，主持人可以說「其實這代表了很多使用者的使用過程，在試用的過程中了解到企業產品的顯著功效，又開始越買越多，從小件產品開始發展到大件產品」。
對於有大件購買意向的客戶，可引導其說出還有床上用品沒買，準備買。比如說「您看您全身上下都用了企業產品，就差床上用品了，您可以考慮買一套睡眠系統」，一般情況下使用者都會點頭稱是，而這相當於在公共場合作出了某種承諾，其購買機率將大大增加。
b.通過不同的提問引出不同的回答，各有側重，避免千篇一律。
c.對於拖沓冗長的發言要巧妙轉移，盡快剎車。比如，把開放式的問題改為封閉式的問題，不問「你使用效果怎麼樣」，而是「全身上下都用了，效果都不錯，是吧？
」或者代替使用者用簡潔的語言說出他將要說的話，如他說「我們家誰用了什麼，誰用了什麼等等」，可及時打斷，「看來您不但是全身武裝，而且是全家武裝了。」
d.發言面要廣泛。主持人邀請的發言物件要遍布整個會場而不能集中在一起，否則會使沒有發言的那一片人群產生被冷落之感。主持人可手執無線話筒走進會場的各個角落。
7．文藝表演。在這個環節中盡可能調動客戶積極性，讓他們參與表演。但事先必須要有所準備，一般須準備3-4個節目，由員工進行表演，員工在表演時可利用機會向自己所請的顧客表達謝意，增加客戶的榮譽感。
主持人和專家如能參與表演，將會更好的調動氣氛。此環節中的節目不在於水平高，而在於氣氛好，甚至可以故意「獻醜」，唯求一樂。
8．有獎問答。利用獎品刺激客戶爭答問題，調動現場氣氛。關鍵在於利用有獎問答把產品優勢更好的傳答給客戶。
比如「包埋法」，可強調我產品的技術優勢，工藝難度。還可以利用客戶的計算，強調「企業睡眠系統其實並不貴」。
9．中間休息。此次中間休息的藉口是準備幸運**的獎品。目的是趁著前面環節所掀起的情緒熱潮為銷售再添一把火。
10．幸運**。幸運**時一般會邀請現場最年長的客戶和購物最多的客戶擔任**及頒獎嘉賓。如「超過60歲的朋友舉手，超過70歲的朋友舉手」等等，通過一次次的舉手提高參與感。
在**的間隙請最年長的客戶介紹長壽秘訣，藉此表達公司對所有老年人的祝願。在購物最多的客戶**的過程中採訪其詳細的使用情況，進一步煽動現場購買。
11．結束活動。活動最後要再次祝福，表達關切，再次強調送貨**。活動後仍有很多使用者購物，因此主持人要堅持到最後，促進銷售，特別是床上用品的銷售。
大型客戶聯誼會的策劃和主持人工作
大型客戶聯誼會是借重要節日，邀請家訪過的老使用者進行聯歡，目的還是促進銷售。一般到會人數在150-200人。現場客戶服務人員與客戶比例在1：
10-1：20之間，客戶服務人員不可能顧及所有客戶，所以現場創造的氛圍更加重要。大型客戶聯誼會與小型客戶聯誼會一樣以銷售為目的，所不同的是，大型客戶聯誼會更強調娛樂性，更確切地說應稱為「聯歡會」。
此外，大型客戶聯誼會與小型活動的差別不大，以下就大型客戶聯誼會所需要特別注意的幾個問題進行討論。
一、活動準備
1．文藝表演：大型活動以聯歡為主，事先需要聯絡乙個小型老年人演出團體，付費不高，質量不低。一般準備5-6個節目為宜。
2．遊戲節目：遊戲能夠很好地調動現場氣氛，需要注意的是符合老年人的特點，應避免特別激烈的遊戲，如踩汽球、搶椅子都不太合適。
3．幸運獎品：大型活動獎品比較豐富，應該準備充足。
4．人員準備：如果當地電台節目做得較好，可請電台主持人擔任現場主持，比較有號召力，我們的主持人可以配合，重點是協調各部門工作。
二、如何把娛樂和**結合好
此類活動容易走近誤區：只聯歡不**，大家只顧看表演做遊戲而不買東西，雖然現場氣氛不錯但銷售卻上不去。解決這個問題有幾種方法：
1．在家訪邀請時說明優惠措施，使有購買意向的人有備而來。
2．在活動過程中留足購物時間，如安排跳交誼舞的時間，這樣參與的人不多，其他人可以測微迴圈或購物。
3．不時提及優惠措施，強調只為現場榮譽使用者如此優惠，機不可失。
4．專家還是要講產品，但需要講得更婉轉，而且可與娛樂結合起來，比如專家先表演乙個節目再聊天式談及產品。
5． 在活動中不時穿插使用者發言，談療效**售。
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