第二章：個體心理與個體行為
【馬斯洛需要層次理論】
2023年出版著作《調動人的積極性的理論》，初次提出「需要層次理論」。
2023年在著作《動機與個性》中，又對該理論和個性問題做了進一步闡述。
馬斯洛的需要層次理論在西方各國廣為流傳，成為解釋需要規律的主要理論。
◆ 需要層次
1 生理需要-衣食住行的保證，家庭的溫暖。
2 安全需要-免受傷害、威脅，控制不確定性，減少風險。
3 社交需要-與別人交往、被接受、有所歸屬。
4 尊重需要-影響力、聲望、能力得到承認。
5 求職需要-知識、了解、探索。
6 求美需要-勻稱、整齊、美麗。
7 自我實現的需要-抱負、潛能、成就。
主要觀點
（1）這些需要有層次性，在低層次需要得到相對滿足時，就會產生更高一級的需要，只有未滿足的需要才能影響行為。
（2）人的行為是有主導需要決定的。不同時期，各種需要的重要性、強烈程度並不相同，形成需要層次結構。其中最迫切的需要形成主導需要，主導需要是激起人的行為的原因和動力。
（3）人們對需要的追求各有差別。同一需要對不同人的重要性和迫切性不一樣，任何一種需要獲得滿足後並不自行消失，只是對行為的影響比重減輕而已。
（4）乙個國家的人民對各個需要層次的分部與經濟、社會發展水平直接相關。不發達國家，生理需要、安全需要佔主導的人數比重較大，高層次需喲啊的比重較少；發達國家情況相反。在同一國家，不同地區不同時期的人的需要層次結構也因生產力水平的變化而異。
◆ 兩重性
（1）科學性，在一定程度上反映了人類行為和心理活動的共同規律。
1 心理學已經正式了人的意志行動開始於需要以及由需要引起的動機。
2 需要層次性和需要從低階向高階發展的趨向，是一般人共同的心理過程。這在西方國家已經得到驗證，應該說在我國也同樣存在。
3 馬斯洛的需要層次理論為組織管理支出了調動積極性的工作方向和內容。
（2）侷限性，國內外對這個理論的批判主要有以下幾個方面
1 以個人利益為中心展開，沒有考慮個人對社會的責任。
2 基本上談的是人的自然需要。人的需要具有社會歷史性，是隨著社會的發展而發展的，社會意識和環境對人的需要模式有巨大的影響。
3 自我實現作為最高需要層次是不夠的。
4 馬斯洛認為，只有滿足了低一級的需要之後，才能進入下乙個層次的需要，這樣從低到高逐級上公升，這樣的觀點有形上學和機械論的傾向。
【社會知覺若干效應】
◆ 第一印象效應（首因效應）
含義：人對人知覺中留下的第乙個印象。
啟示：一方面，在看待別人時，一定要避免受到第一印象的不良影響。看人不能先入為主，要有發展的眼光，以第一印象為先導，連續觀察感知，防止對人的錯誤判斷和錯誤結論。
另一方面，凡是領導者/公關人員/供銷人員等，一定要注意給自己的工作物件留下良好的第一印象，這又確實是今後更好地開展工作的良好基礎。
◆ 暈輪效應
含義：在知覺過程中，通過獲得知覺物件某一行為特徵的突出印象，而將其擴大成為整體行為特徵的認知活動。（以點代面-只見一點，不見其餘）
啟示：對人對事要防止以點代面，以偏概全。避免暈輪效應的這種遮掩性和瀰散性，如「情人眼裡出西施」「厭惡和尚恨及袈裟」等不良反應。
其次，要注意防止把自己的主張強加於人，避免以己度人的「投射傾向」。要啟發別人理解自己的意向，「引而不發」，潛移默化地在知覺別人中感應別人。這些對組織中的領導者尤其重要。
◆ 近因效應
含義：知覺過程中，最後給人留下的印象最為深刻，對以後該物件的印象起著強烈的影響。它和首因效應正好相反。
一般來說，在知覺熟悉的人時，近因效應起較大的作用；在知覺陌生人時，首因效應起較大的作用。
啟示：要預防兩種效應的消極影響，既不能「先入為主」也不能不究以往只看現在。應該以聯絡發展的態度感知事物，把對人對事的每一次感知，都當做認知事物過程中的乙個階段，避免形上學的片面性。
要發揮兩種效應的積極作用-講話、辦事、接觸人、做具體工作，要善始善終，不能使人感覺到「無頭無尾」「虎頭蛇尾」「蛇頭龍尾」
◆ 對比效應
含義：知覺過程中，我們對人的評價不是孤立進行的，而是通過對我們最近接觸到的其他人進行比較做出的。
啟示：選用盡可能客觀的指標，在所有的選手表演完後再統一評價，這樣可以降低對比效應的負面效果。
◆ 與我相似效應
含義：人們傾向於喜歡那些與自己相似的人。
啟示：在一定的界限內，可以理解為一種正常的心理傾向。惡性發展，就會形成各種腐敗現象。
這些現象（學術腐敗、官場上近親繁殖etc）在本質上是封建幫派思想的一種體現，其結果會帶來拉幫結派、排斥異己、代際退化、毒化組織文化等問題，降低員工的整體素質。亞洲一些作家沒有建立有效制度規避這些問題，導致裙帶之風盛行，被稱為「裙帶資本主義」發達國家建立了一系列制度來限制這些問題-制定反歧視的法律，設立投訴體系，大學不能留本校畢業生任教etc.
◆ 嚴格、寬大於平均效應
含義：績效考評中，有些管理者過度嚴厲，對所有的下級評價都低；有的管理者寬大無邊，對所有的下級評價偏高；也有管理者對所有的下級評價都在平均水平。這種傾向會導致評價機制的歪曲，導致激勵失敗。
啟示：必須對考評人員進行統一培訓，增強溝通，並運用交叉評估。
◆ 定型效應（定式效應）
含義：是指人們在頭腦中把形成的對某類知覺物件的形象固定下來，並對以後有關該類物件的知覺產生強烈影響的效應。
啟示：要注意利用定型效應的積極方面，克服定型效應的消極方面。
【歸因理論】
◆ 研究的基本問題
1 人們心理活動發生的因素關係。包括內部和外部原因，直接原因和間接原因的分析。
2 社會推論問題。根據人們的行為及其結果，對行為者穩定的心理特徵和素質，個性差異做出合理的推論。
3 行為的期望和**。根據過去的典型行為及其結果，來推斷在某種條件下將會產生什麼樣的可能行為。
◆ 四種歸因（2023年美國心理學家維納）
1 個人努力程度的大小
2 個人能力的大小
3 任務（事業）難度的大小
4 機遇狀況的好壞
◆ 影響：
首先，如果行為者把工作、學習中的失敗和挫折歸因於智力差、能力低等穩定的內因，則不會增強今後的努力與持續性行為。因為他認為努力起不了作用。
其次，假如把失敗歸因於自己努力不夠這個相對不穩定的內因，則可能增強今後的努力與持續性行為。
再次，假如把失敗歸因於不穩定的外因，如偶然生病或其他事故等，一般不會影響人的積極性，可能增強今後的努力與持續性行為。
最後，假如把失敗歸因於工作（學習）任務重，難度大等穩定性的外因，則可能降低行為者的自信心、成就動機、努力程度和持續性。
◆ 啟示：
組織活動中要注意樹立通過改變人的思想認識來改變人的行為的工作方針。對成功者和失敗者今後行為的引導，盡可能低把成功和失敗的原因歸因於不穩定性因素。要使成功者不驕不躁，保持清醒的頭腦，以利於以後的工作；使失敗者有繼續工作的信心，堅持不懈地努力工作，爭取成功的可能。
【態度】
內涵：是指個體對外界事物的一種較為持久而又一致的內在心理和行為傾向。
態度的心理結構由三部分構成-認知、情感和意向。
1 認知成分指人對事物的看法、評價以及帶評價意義的敘述。它包括乙個人對某一物件的理解、認識以及肯定與否定的評價。
2 情感成分即人對事物的好噁，帶有感**彩和情緒特徵。
3 意向成分即人對事物的行為準備狀態和行為反應傾向。態度不同於行為，但態度有行為傾向，人的行為反映其態度。
【認知失調理論】
認知失調指個體可能感受到的兩個或多個態度之間或者他的行為和態度之間的任何不和諧。任何形式的不和諧都是令人不安的，因而個體將試圖減少這種不和諧，尋求使不協調最少的穩定狀態。
要將不協調降低到什麼程度呢？這取決於三個因素：導致不協調的因素的重要性；個人認為他對這些因素的印象程度；不協調可能帶來的後果。
如果不協調的因素相對而言不大重要，則改變這種不平衡的壓力就比較低，反之則大。
【態度在管理中的應用】
要充分認識員工態度在管理中的作用和這種作用的複雜性
1 態度影響認知和判斷
2 態度影響行為效果
3 態度影響忍耐力
4 態度影響相容性
要運用多種方法定期進行員工態度調查
1 科學地設計員工態度調查表
2 採用多種調查方法掌握人的態度
改善對員工的態度，同時加強對員工的教育
1 排除障礙，改變員工的態度。
2 整理資料，深入分析，採取相應的管理措施。
【氣質的型別和特徵】
多血質- 情緒興奮性高，思維言語動作敏捷，心境變化快但強度不大，穩定性差。 活潑好動，富於生氣，靈活性強。樂觀親切，善交往，浮躁輕率，缺乏耐力和毅力。
不隨意反應性強，具有可塑性。外傾性較強。
粘液質- 情緒興奮性和不隨意反應性都很低，沉著冷靜，情緒穩定，深思遠慮，思維言語動作遲緩。交際適度，內心很少外露，堅毅執拗，淡漠，自制力強。感受性較低和耐受性較高。內傾性明顯。
膽汁質- 情緒興奮性高，反應迅速，心境變化劇烈，抑制能力較差。易於衝動，熱情直率，不夠靈活。精力旺盛，動作迅猛，性情暴躁，脾氣倔強，容易粗心大意。
感受性較低而耐受性較高。外傾性明顯。
抑鬱質- 感受性很強，善於察覺細節，見微知著，細心謹慎，敏感多疑。內心體驗深刻但外部表現不強烈，行動遲緩，不活潑。易於疲勞，疲勞後也易於恢復，辦事不果斷和缺乏信心。內傾性明顯。
【意志與行為】
◆ 內涵：自覺地確定目的，並支配調節自己的行為，以克服各種困難，實現目的的心理過程。意志由意志行為表現出來。
[意志行為有兩個特徵]——
第一，它是自身有目的的行為，是受意識控制的、符合目的的行為，它和一時衝動產生的行為完全不同；
第二，它是與克服困難相聯絡的行為，不需要克服困難的輕而易舉的行為，不能算是意志行為。
[意志對意識行為的支配和調節作用]
1 發動作用。即推動人們未達到某種目標而努力。
2 堅持作用。動員意志力量去堅持，否則容易敗北。
3 克制作用。用意志的力量去阻止與預定目標相違背的行為。
◆ 影響
（1）自覺性。對自己的行為目的的重要性和正確性有充分的認識，並根據客觀規律規劃自己的行為，以實現預期的目的。
（2）果斷性。是指乙個人能夠適時地做出有根據和堅決的決定，並毫不猶豫地付諸行動，而在不需執行和情況改變時，能立即停止和改變已作出的決定。
（3）堅持性。是指能頑強地克服行動中的困難，不屈不撓地執行決定的品質。表現為善於抵制不符合行動目的的客觀誘因的干擾，做到面臨千紛萬撓，不為所動；也表現為善於長久地堅持業已開始的符合目的的行動，做到鍥而不捨有始有終。
（4）自製性。就是自製的能力，是指在意志行為中善於控制自己的情緒，約束自己的行為。表現為善於迫使自己去執行已做出的決定，戰勝有礙執行決定的各種因素。
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