平安夜蘋果銷售策劃案
平安·夜行動
一·營銷內容
平安夜前幾天，在西亞斯西校園內進行蘋果營銷，帶動西亞斯學生過平安夜的氣氛，同時借助良好時機能夠將我們的蘋果很好的銷售出去，銷售的物件為西亞斯全體學生。
二·產品介紹
我們的蘋果選擇品種為紅富士，該品種果實膨大，色澤鮮豔，味美汁多，是我們耳熟能詳的居家果實。它不僅體積龐大，而且營養價值也很高，常常被人們作為送禮待客的上好禮品。選擇紅富士蘋果作為平安夜的銷售產品，不僅僅去別去校園內的普通品種，而且個大鮮豔，代表著在未來的一年裡能給自己帶來祥和，順利，幸福平安的寓意。
三·機會分析
1、優勢:
1)、作為學生，對自己的校園自己學校制度有較深的了解，知道哪個方向，那個地段的**多，適合擺設平安果攤位。了解那個地段**比較少，擺設平安果攤位銷售效果不會好。
2)、人脈關係也是很具有優勢，自己所設立的攤位，同班同學好友會多來光顧。作為銷售者的同齡人，對消費者的心理需求和偏好有著較深的理解，以此可以設定合適的產品方案和不同的分銷渠道以及在產品的**上也是可以有著自身條件的優勢。
2、機會:
1)、平安夜學生設立攤點銷售平安果的參與者較多，這就為大家一起聯合起來進行集中的採購運輸提供了可能，而且集中採購成本也會相應的較少。
2)、自己團隊的組建，充分考慮到大家學習時間上的限制性，所以選擇了時間相對比較充足的隊員，這樣可以很好的避開時間限制，避免到時無人在場銷售的情況發生。
3)、選擇了以**銷售的方式銷售，避免了我們資金不足的硬性缺點，因此我們只需要繳納少量的定金就可以採集到供銷售的產品。
四·營銷戰略目標
在平安夜期間通過各種形式**優越品種的平安果，力爭在校園總的平安果市場銷售份額中佔20%以上。在市場細分上，依據學生的年級、性別、價值觀以及在情調上的不同，分別設定不同的市場方案和營銷方案。平安果的銷售在**上設定高、中、低三檔（8元，6元，5元）。
在優越的統籌的市場細分、產品**設定及產品的**形式下，加之創新的銷售渠道的**籌下，爭取取得平安果銷售市場20%以上的占有率。
四、4p策略
產品組合:
產品以「3+1」模式組合。「3」為高、中、低三個檔次的產品，「1」為一種特色的產品。我們的核心的產品是高中檔的產品，高檔產品以紙裝平安果為主，**設定在8元。
高檔產品主要以精美禮盒包裝，附帶精美留言卡片，送禮盒，可免費包裝。除此之外，高檔的平安果果身上附著「我愛你」，一生平安」，「老婆或老公愛你」「閨蜜，小夥伴」等一類當下潮流網路用語。高檔產品的訂購量在總訂貨量的50%，是銷售的主力軍。
中擋產品為簡單的包裝抑或是不帶包裝的平安果為主，由於省去了包裝材料及包裝所需的時間，此類產品**設定較低，基本上為6元每個。中檔產品的訂購量在總訂購量中佔20%的比列。低檔的產品,主要以「裸果」為主，從色澤和體積以及口味上稍低於中檔，也沒有任何的包裝，此類平安**在4元，該檔次訂貨量在總訂貨量的20%。
其次，就是我們的特色產品，即所謂的「1」，此類商品以高檔的裸果以及再配置幾種各自不同的小水果為組合。讓顧客自行選定自己包裝，風格視各客戶自己而定。此類產品為此次銷售的特色也是一次創新， 作為試用產品其訂購量佔總訂購量的10%。
**設定:在10元到15元每個為浮動式**，**設定為裸果與包裝材料總成本的150%至200%為優。
另外考慮到平安果的銷售量會隨著節日的週期變化為發生大的變化，所以可以按照週期設定相應的變動**，以保證銷量的穩定。具體的設定為:12 月21 日之前預定各種檔次的平安果享受尊貴優惠7折優惠， 12 月22 日之前預定各種檔次的平安果可享受尊貴***8折優惠，12 月24 日之前預定各種檔次的平安果可享受尊貴***9折優惠。
12月24日全天原價**各種平安果，12 月24 日以後為大減價處理平安果，**可控制在總成本**的 120%至150%
2·分銷策略
上門配送：主要適用於為提前預定客戶服務，24 日之前選擇預定的客戶在預定時要留下具體的資訊，按照約定日集中配送上門。
攤位現場銷售：在 24 日前後的幾天在學校的**比較集中的地方，設立幾個售賣的攤位。在恰當的**方式配合下，吸引客戶到攤位直接購買。這是最為重要的銷售渠道，應該投入大量的精力。
上門推銷：流動式的銷售模式，可以安排幾個成員帶上適當數量的平安果到學生比較集中地推銷，場地的選擇主要考慮**，比如可以食堂，在教室或者是在學生宿舍等。
五·**方案
根據分銷渠道的不同可以設定不同的**方式，具體安排如下：
上門配送渠道**：因為主要依靠預定模式，這中模式對資訊的傳達性要求很高，所以選擇發放宣傳頁打廣告之類的**方式。提前向顧客發放大量的宣傳頁，在學校的廣告欄上張貼大幅的海報，把具體的定價優惠方案向客戶講明。
宣傳頁和海報的量要充足，以保證適當比列的學生到了解到我們產品的**方案。
現場設攤的銷售：現場設攤位，直接面對著來來往往的客戶，如何能把客戶吸引過來就要求好的**方式。主要以人員**模式，在攤位前陳列各種的平安果，向顧客展示各種檔次的上蘋果，並向客戶講解產品的品種及每種產品具體所代表具體的意義。
對購買較多達到一定數量的客戶可參與**或者贈送一些優惠券等鼓勵更多的客戶更多的購買。
上門推銷：由於是在人員的集中地，所以主要依靠方案上的優惠來達到**的目的。比如一次購買達到一定量的可以給予不同程度上的優惠，也可以讓顧客免費的品嚐平安果樣品， 或者免費地贈送適當的平安果。
六·行動方案
1)、採購和準備產品方案: 提前一周去選購平安果，高檔平安果與特色平安果的選購可以選擇區大型的商場選購，成本為一般為4元一斤，這種又大又紅，而且果子上有一些很吉祥的詞像「平安」、「福」、「喜歡你」等等的字樣。中低檔的平安果可以去郊區的農貿批發市場選購，那裡的蘋果質量上也是很不錯的，但是缺少了像高檔果身上的那些吉祥的字樣。
至於包裝材料可以到材料包裝大市場買到，高檔和特色平安果可用精美的紙質包裝盒子。
七·銷售方案
上門配送：從訂貨之日起便發放宣傳頁，宣傳頁上得包含平安果的各種種類、**。最為重要的是的具體陳列出提前訂貨我們為之設定的各種的不同的優惠方案，期間得做好客戶的選購記錄，並確定配送上門的日期和具體的方案。
現場攤位銷售：12 月22 日至12 月25日為設立攤位的時間。提前兩天設立攤位主要有兩方面。
第一方面可以擴大產品的銷量，保證訂購的商品可以盡早的賣出。第二方面設攤本身就是一種很好的廣告宣傳形式，可以讓顧客大眾知道在什麼時候在什麼地點有攤位，在攤位上提供的平安果都是什麼的型別。這樣即使有些客戶在24號之前沒有選購，待到24號他們需要購買的時候可以首先想到我們的攤位。
上門推銷：待平安果集中包裝好後就可以實施。先帶上少量的平安果可以到各個宿舍樓進行上門推銷，要知道我們推銷的目的不僅僅是讓他買我們手中的平安果，更多的是讓他們幫我們宣傳。
因此我們在推銷的同時要抓住客戶的心理，及時傳播我們的**方案，同時收集客戶的購買意向，為未來幾天的**和**調整做出及時的反應。
網路推銷方式：我們主要用**方式來進行一種銷售。比如在21號之前發放宣傳頁的時候，我們可以在宣傳頁上附上我們的**號，加入我們的「平安夜·行動」的討論群。
該群可以訂貨，可以交流平安夜話題，也可以傳遞送貨資訊和免費的送「平安果」服務。
8．營銷體會
通過本次的**銷售活動，讓我們更好的把書本上的知識同實踐結合起來，理論知識在實踐中得到了很好的應用。同時更加體會到經濟活動並不是我們想象中的那麼簡單，需要更多的知識理論，人員之間的配合來完成。**活動不僅僅是一場實踐活動，更多的是給我們融入社會上了寶貴的一課，鍛鍊了我們的能力，增強了我們同學之間的交流，更重要的邁出了**的第一步。
當然，本次**的銷售實踐活動也存在諸多問題：如銷售過程中，缺乏同顧客之間的交流，對市場**分析不夠，第一次親身經歷拘謹膽小等。希望以後的實踐中做到吃一塹，長一智。
克服這些問題，對於我們自身的優勢則繼續保持下去，力爭做到更好更完美。
九·團隊成員：10位男生（策劃班全部男生），5位女生。三人為一營銷小組，共分為5個營銷小組。
十·經費預算
主營產品費用： 高檔平安果3元∕個*100=300 rmb
特色平安果組合：5元*20=100 rmb
中低檔平安果3元∕kg*25kg=75 rmb
宣傳頁 0.1*300=30 rmb
毛利潤估計：高檔類：8*100=800 rmb
特色類：10*20=200 rmb
中低檔：18*25kg=450 rmb
純利潤估計：（800+200+450）—（300+100+75）—30=975rmb
注：為了操作的可能性，有些**只是最初的制定**和浮動**，這些**會隨著市場的銷售情況作出相應的調整，因此利潤估計只是乙個暫時的預算，不作為實際收益，只做參考。
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