**銷售實習報告
摘要：伴隨電子商務發展勢頭越來越強勁，電子商務託管作為乙個新興服務行業逐步興起。省時、省心、省力、個性化營銷方案、強大的品牌傳播等是電子商務託管服務的顯著優勢。
本文立足近半年來的實習情況，結合電子商務行業發展特點，通過對公司的盈利模式、團隊管理、企業文化等方面的分析與概括，並嘗試對我工作進行乙個全面的總結。
一、畢業實習單位基本概況
我很有幸能在濟南恆博網路技術****進行實習。公司成立於2023年4月，我在公司所從事的工作是銷售一職。
濟南恆博網路技術****是一家集計算機網路技術開發、技術轉讓及諮詢服務；計算機網路工程；國內廣告業務；企業營銷策劃；社會經濟**資訊諮詢（不含金融、**、**投資諮詢及中介）於一體的綜合型網路技術公司。
二、實習工作內容
（一）實習工作介紹
1．工作內容——**銷售
(1)現代化社會，**作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在諮詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，**銷售應此而生。**銷售是指通過**推銷產品和宣傳公司業務。
**銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。**作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，目前中國城市**普及率已達98％以上。最新調查表明，居民家庭**除了用於和親朋好友及同事間的一般聯絡外，正越來越多地運用在諮詢和購物方面，有65％的居民使用過**查詢和諮詢業務，有20％的居民使用過**預訂和**購物。
現代生活追求快節奏、高效率，**銷售作為一種新時尚正走進「與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢」這是**銷售永恆不變的真理。如果**銷售人員在銷售過程中始終在和不正確的人在對話，即使你其他方面做的很到位，你也不會有好的業績。舉乙個簡單的例子：
當你是乙個銷售**空調的**業務員，你始終在給昆明的一些企業打**，結果是很長時間也沒有銷售業績。這主要不是你的銷售技巧有問題，是因為你在和不正確的人（企業）在對話。因為昆明是「春城」，四季如春，根本不需要空調。
在營銷學的角度上說這是客戶的定位問題。模擬到**銷售上，就是你沒有找到正確的人。從這個例子上人們可以看出找對人在**銷售中的重要性。
(2)**銷售的「七種**」：
1、準確的客戶定位
2、全面的企業資料
3、敏銳的判斷能力
4、靈活的提問形式
5、禮貌的擺脫方式
6、精確的人物判斷
7、合理的訪問理由。
（3）目前在企業中實施**銷售的形式主要有三種：
1.企業自建自己的callcenter，通過自己的**銷售人員來完成銷售，採用這種方式的企業一般規模都比較大，**銷售體系比較成熟，屬於完整意義上的**銷售。
2.企業有自己的**銷售人員，但沒有callcenter，只有幾條**線，一般企業規模都較小。嚴格來講，不算完整的**銷售，但這類企業一般銷售的產品都比較複雜，往往需要高階銷售人員的支援和配合才能完成銷售，所以，這種**銷售人員更多是起到篩選客戶的作用。
3.企業與一些callcenter運營商合作，將自己產品委託給callcenter進行銷售，屬於**銷售外包。這種形式對企業來講好的地方就是省事，也減少了投資，在初期就將風險降到了最低。
只是目前callcenter運營商對中國企業來講更是陌生的概念，所以，這種形式還需要時間才能被大多數企業認同。
2．工作內容——上門拜訪
學會寬容，意味著成長，秀木出木可吸納更多的日月風華，舒展茁壯而更具成熟的力量。耐力，是一種不顯山石露水的執著；是一種不懼風不畏雨的堅忍；是一種不圖名不圖利的忠誠。
上門拜訪陌生客戶的八個步驟
第一步拜訪前的準備
與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客，銷售業績得到了多少提公升。
第二步確定進門
善書者不擇筆，善炊者不擇公尺。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。
第三步讚美觀察
拜訪訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每乙個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調「沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！人人都喜歡聽好話被奉承，這叫「標籤效應」。善用讚美是最好成績的銷售**。
第四步有效提問
營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但「顧客不開口，神仙難下手」。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！
第五步傾聽、推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩隻眼睛和兩隻耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
第六步克服異議
1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心裡有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，並不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說出異議：善於利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。
4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不捨以至於讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。
5、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服議。
7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。
8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。
第七步確定達成
為什麼銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什麼排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最後一步驟。
抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交訊號，抓住這些訊號就抓住了成交的契機。
第八步致謝告辭
要會感謝顧客！對於我們營銷人員來說：「我們每個人都要懷有感恩的心」！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什麼也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有
（二）實習步驟
１．尋找潛在顧客
很多情況下，銷售人員必須能鑑別潛在的顧客，這些潛在顧客必須具備兩個基本條件：一是願意購買；二是有支付能力。如果只有乙個條件滿足，就不是潛在的顧客。
尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和**等。在這個階段，銷售人員應努力收集盡量多的資訊。
2．訪前準備
一般來說，接觸前的準備是正式接觸前的所有活動，銷售人員應對他們的行業、公司產品或勞務、競爭對手和顧客等都非常熟悉，尤其是潛在顧客的個人和商業資訊活動。銷售人員準備得越充分，成功的可能性必然就越大。
3．接近並與客戶建立良好的關係
初次會晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過程中最重要的30秒。在初次見面中，銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關係，銷售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷售人員以後的行動可能會不起作用。
在這一階段，銷售人員要進行大量的提問和傾聽。提問有助於吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關係；在傾聽的過程中，一旦發現問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。在介紹方法時，應富有創造性，並努力創造乙個輕鬆愉快的氛圍。
銷售人員提出的每乙個問題，都暗含著對潛在顧客的關心與興趣。銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話，顧客就會越喜歡並信任銷售人員。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關係。
4.了解客戶的需求
了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。對客戶的需求了解得越細緻準確，銷售的結果就越能有效地滿足客戶的需求。在這一階段中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的資訊等，進而達到銷售的目的。
5．描述產品
在明確顧客存在的問題之後，銷售人員就要準備解釋並生動地描述相關產品的特徵和優點。銷售人員在描述產品的過程中，比較困難的一項任務是使顧客準確地領會自己的意圖。資訊的傳遞和接收者之間的交流溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準確無誤地理解資訊，因此，在描述產品的過程中，銷售人員要與顧客不斷地交流，描述要針對客戶的需求，一定要讓顧客知道為什麼要聽你講、利益是什麼以及對他們有什麼好處？
6．異議的處理
銷售人員必須學會把異議視為銷售過程中的正常部分，當沒有異議時，銷售人員反而應該焦慮不安，因為有異議正表明顧客對產品是感興趣的。銷售人員要解決有關顧客購買的一切問題。
7．成交
銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時應對客戶的合作表示感謝，謝意的表達必須是真誠的，應讓客戶感受到交易的達成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認真的熱情接待。
8．回訪
交易達成後繼續與客戶保持經常的聯絡，對於重複銷售和更大市場的開拓具有重要的意義。銷售人員的回訪固然有其自身利益的因素，但也會給客戶帶來幫助，所以銷售人員的回訪極少會受到客戶的抵制，反而會給客戶留下深刻的好印象。在回訪過程中，銷售人員不但要確認客戶對產品是否滿意，還要進一步鞏固與客戶的關係。
抓住這兩點對於發展以後的業務是很關鍵的。
三、實習體會
銷售不僅是買賣，更是一種交際。純粹的銷售，在現今這個社會是不存在的，畢竟人活在這個社會，就會有各種情感。在與客戶溝通中，應盡可能保持一種良好的朋友關係，只有立足於平等的地位上，客戶才會信任你，甚至是主動幫你完成這個專案。
對客戶要長久，要真誠，不要將個人情緒帶到工作中。對客戶來講，他看重你的可能是你的產品、可能是你的品牌，可能是你的**，可能是你的服務等等，當然最後是否選擇你，還有很多其他因因素。
對客戶要長期的跟蹤，長期的保持乙個非常良好的、互利互惠的關係，不要過於急功近利，過於看重眼前利益，拿下專案，大家都好；拿不下，對不起，拜拜，這樣的人很難有什麼大的作為！
四、實習建議
專業實踐條件不足
電子商務是乙個應用性很強的專業，實踐環節是教學環節當中很重要的乙個部分。缺乏電子商務應用的實踐是電子商務專業大的問題，也是導致培養與就業脫節的主要原因。學校建立的電子商務實驗室安裝了一些實習或應用軟體，也只能進行演示或模擬性操作，離實際應用還是有一定距離。
應該給電子商務專業的學生提供更多的實踐條件。
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