「卡布其諾」銷售部工作總結
一、 來電情況分析：
1、 各月來電數字對比：
數字和圖形表明，1～2月期間，由於「卡布其諾」的正式推廣工作尚未全面展開，僅依靠樓市圖和去年展會的客戶積累維持，總量不大。緊接著3月10日北青開始的第一次正式報廣，將來電量迅速提公升到了乙個高峰，4月份的來電數量也維持在乙個比較滿意的數量上，這與專案剛剛正式推出配合得比較默契，但緊接著5月份數量急劇下降，這與5月中旬開始廣告的停止有相當密切的關係，6月份開始，重新啟動平面**的推廣，到七月份基本維持比較穩定的數量，八月份沒有大的調整，預計不會出現較大的起伏。
數字和圖表也提醒了我們，**推廣與否對來電的影響比較明顯，從圖表中也可以發現值得**的地方，主要有以下幾方面：
一、 經過調整後穩定下來的總量只能說一般，不算高也不算低，想要恢復到3月和4月的程度，在投入的推廣費用不一致的條件下可能性不大。
二、 5月份資料的急劇下滑完全是因為5月中旬開始的調整，卡布其諾自此停了整整三周的廣告，僅靠前半個月的**推廣和戶外引導系統勉強支撐，這在後面每月的分析中可以看到。
三、 基於如上的原因，維持住目前的數量，並在推廣費用相對較少的情況下，優化推廣手段，注重立體化，是目前推廣計畫中著重要解決的問題，在主流**上保持一定的見光率，同時注重網路和其它形式的推廣手段對推廣計畫提出了更高的要求。
四、 和其它在售專案的來電數量進行比較，除3、4月份外有絕對優勢外，其它的月份我們的優勢並不是特別明顯，這與近期整個市場缺少產品供給，沒有太多市場熱點都有關係。
2、 來電結構分析：
（由於統計渠道的原因，數字會有少許的出入，但不足以影響最終比較）
從上表可以看出：
※ 北青的起伏較大，在3月開始正式推廣的時候能夠達到381組，然後逐漸下滑，在5、6月份的時候逐漸滑到低谷，原因已在前面提過，不再贅述。主流**的效果還是比較明顯。
※ 平面**中樓市圖的數量不容小覷，之所以會有起伏，可以發現樓市圖效果最好的時候就是在每次的展會前後，此時樓市圖效果較為明顯。
※ 《精品購物指南》雖然近來的影響力逐漸勢微，但不足之蟲，死而不僵，還是有一定的受眾群體的。
※ **的異軍突起。在前些年在**上做地產廣告還是雞肋。但從上面的數字情況至少說明2點，一是我們的客戶喜歡上網，二是**的影響力已經滲透到大多數人的生活中了，推廣必須要重視這個渠道，同時公司也應該重視網路的發布平台，不要忽視**及相關論壇的影響力。
※ 戶外還是值得充分信賴的，卡布其諾讓人覺得美中不足的就是沒有在真正有顯著的位置豎立一塊醒目的戶外廣告牌，從數字的起伏上可以看到在5月份的時候，戶外的數字達到歷史最低點，僅為可憐的6組，據分析，有可能是當時的擎天柱被轉換了方向所導致的，後面數字的重新爬公升，更多的可以歸咎為1號樓外立面對客戶的吸引力。
※ 值得注意的還有3、4月份的其它項數量較高，分別是195和95，已經快和**媲美，這裡面有相當大的比例屬於當時所做的咖啡派送活動，效果明顯，而且還有一定的持續性。
3、 各月來電看餅：
1月份，大體平衡，手段有限。
2月份，延續1月份的態勢
3月份，3月10日開始的正式推廣，使平面**所佔份額大幅度上揚，北青佔了絕對優勢
4月份，平面**開始趨穩，各項勢均力敵，北青還是超過了整個平面**的半數
5月份，開始推廣手段的調整，但平面**在總數下降的過程中仍然佔了絕對優勢，北青依然是老大
6月份，影響開始體現，與此同時，朋友介紹、戶外廣告（工地現場）的威力開始體現，同時**不受任何影響地繼續堅挺。平面**中因為6月夏季房展地緣故，樓市圖異軍突起，快與北青持平
7月份，專案已經步入正軌，各種方式均佔一席之地，平面中還是北青
二、 來訪情況分析：
來訪可以更加直接地左右銷售情況
1、 各月來訪數字對比：
以上的圖形和數字走勢與來電基本相符。來電的陡坡與來訪的陡坡吻合，調整結束後來訪的數字表現已經比較保守，但總量不輸於周邊的可參考專案，說明卡布其諾的市場影響力已經得到認可。
2、 來訪結構分析：
（由於統計渠道的原因，數字會有少許的出入，但不足以影響最終比較）
從上表可以看出：
※ 與來電中差距較大的北青比例嚴重失衡，所佔比例少得可憐，北青在直接來訪數量上看起來並不強大，但銷售部經過調查，發現北青的作用絕對不是最多時3月份的區區34組客戶這組數字能夠體現的，反映在約訪數字上可以說明一定問題。
※ 約訪數量的多少決定於**推廣的比例，我們在上表中可以發現5月份的約訪量銳減，除去統計中的偏差，分析可能原因：前期積累客戶基本消耗殆盡，5月份**推廣的缺失是否也加速了這個數字的下降？
※ 朋友介紹及戶外廣告的數字一直都相對穩定，尤其戶外基本上佔了整個來訪途徑的一半甚至還要多，讓人欣慰，同時朋友介紹的客戶數量也較多，說明客戶對專案還是充分認可的，同時這兩項與其它途徑結合在一起，避免了來訪渠道的單一，足以表明專案已經步入正軌。
※ 從銷售部對客戶**的調查，以上各種途徑的統計不能完全片面的認為某一項就能最終促成客戶的來訪，事實上只有採用多方位、立體化的推廣形式，互相促進、互相結合，才能充分拓展客戶對卡布其諾的認知途徑。
3、 各月來訪看餅：
一月份，沒有廣告，施工現場挑大樑
二月份，基本上完全轉殖了一月份
三月份，**推廣的開始不但使自身的比例上公升，約訪項開始登場
四月份，多了展會這個新角色
五月份，推廣的調整使得絕對數量下降的同時，路過及戶外到訪重新佔據了主要角色，還把其它項都進行了壓迫
六月份，調整結束，又有廣告了，約訪重新抬頭，朋友介紹開始強勁，佔了1/4
七月份，專案在正常的軌道上前進，沒有出現大的波動
三、 銷售情況：
1、 成交客戶**分析：
對卡布其諾成交客戶進行了抽樣調查，成交時間為5～7月份（4月份因有大量認購轉正籤客戶，作為樣本會產生偏差，故捨棄），樣本數量185，結果如下表所示：
路過客戶最終成交的比例驚人，可見客戶專案的外立面和整個環境的喜愛程度，朋友介紹成交的比例也很高，從經驗看，客戶介紹客戶成交的成功率一直就是各個專案引以為豪的，充分說明客戶對卡布其諾的認可度，也提醒銷售部還要更加注重老客戶的保養和維護，加強售後服務，進一步進行人脈的挖掘。
2、 卡布其諾簽約付款方式統計（截止至8月9日）
3、 樓座銷售情況及銷售額（截止至8月9日）
4、 各月銷售套數
5月份銷售套數的下滑與來電來訪數量的變化吻合，但4月份的成交中絕大多數為認購轉正籤，5月份成交中認購轉正籤與直接正簽的量基本上比例為1：3，即直接正簽數量與7月份成交量基本相近。
四、 主要的問題
以下問題為銷售部在實際銷售過程中，將客戶提出的問題和主要顧慮經收集彙總後得出的，雖然提出問題的客戶很多，但我們可將其分成兩類，成交客戶與未成交客戶，這些問題可以說均屬於共性問題，對大多數客戶的影響程度都比較深，銷售部一直在根據實際情況及時調整說辭對客戶進行勸解和引導，銷售部也會進一步提高服務質量和專業程度，但與此同時，也希望公司對下述問題引起重視。
1、 工程進度和入住時間：
「卡布其諾」專案在2023年10月16日國貿秋季房展面世時，1～3號樓的工程進度尚還理想，但自1號樓於2023年4月完成外裝落架後，1～3號樓無論是內裝還是外裝的施工進度均不甚理想，客戶感覺工程進度明顯放緩，對此頗有微辭。同時4～7號樓的施工由於拆遷的原因，進度不一，嚴重影響整個工程形象，進而使得關注「卡布其諾」的客戶（無論成交與否）都對公司實力產生懷疑。
受工程進度的影響，各樓座間的施工進度差距極大，專案整體入住時間會發生怎樣的變化？時至今日，「卡布其諾」小區整體完成入住的時間仍無定論，銷售部一直在抑制客戶心理期望值和刺激客戶購買慾望之間尋求著乙個最佳的平衡點。但整體入住時間就像乙個問號始終縈繞在銷售部和客戶的心裡。
同時工程進度的不一致也制約了推廣計畫和推盤節奏，對「卡布其諾」專案的**調整也產生了影響。
銷售部建議：全盤考慮，細緻規劃
對於本專案整體規劃程序，公司必須盡快有乙個可實施的整體計畫，包括具體的工期規劃和入住時間，然後統一整合營銷思路，盡快樹立「卡布其諾」的整體形象。未雨綢繆，對預計可能會出現的問題，能夠提前做好準備，對可能會出現的小的損失敢於承擔，避免走一步看一步，出現問題再考慮解決。從全盤考慮，統一整合推廣和銷售策略，避免出現「先中斷、再調整、看效果」的局面。
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