如何成為職場談判高手

分享嘉賓：王來品牌**營銷總監

【領路資深導師】

從2023年開始從事商業工作，做過特許連鎖加盟，攻讀過mba，之後轉戰服裝市場，如今已有10年時間。作為品牌**手，熟悉品牌的對內、對外整體運作，對於團隊管理、加盟商選擇、貨品選品有自己獨到的理解。

2008-2023年擔任卓多姿品牌營銷總監，從零開始，開啟武漢市場，高峰期**品牌**達到1.3億產值。2023年急流勇退，擔任另一知名**品牌營銷總監，帶領四五十人團隊，做到產值從1000萬到6000萬提公升。

2015下半年開始和朋友一起創業，做歆艾和例外初語兩個**品牌省級**，負責品牌運作，目前處於起步階段，產值大概在800-10000萬。

對談判來說講大道理或者是純粹的乾貨都行不通，所以我們只能通過講故事的形式來習得談判技能。不管我們目前處於哪個狀態，不論年齡階段或工作經驗，我們都處於乙個對談判並不完全理解的一種狀態。今天王老師將通過精心篩選兩個真實故事來闡明談判的空間原則和談判依靠更高上級的原則。

乙個老朋友想加盟王老師的**品牌，王老師顧忌五年友誼情面而直接給出最低價，結果兩人不歡而散，王老師得出兩個結論：1）人性本貪，再好的朋友，不論如何都要給自己預留談判空間；2）人性本賤，做好事頁要有方法，不管是在生活中或者工作中，都要善於總結經驗，並運用於今後的生活中，才能避免少走彎路。

第二個故事：武當論道。俗話說，有人的地方就有江湖，談判就是個人與個人，甚至國家與國家的較量。

每乙個全面而成功的談判都要有乙個全面的背景調查，知己知彼，方能百戰百勝。故事發生在2010，王老師當時是卓多姿的品牌總監主要負責業務拓展及團隊建設。有一隊來自武當山的夫妻客戶經營者乙個100平方雙門頭的鋪面主要銷售散貨**。

在服裝行業中，專賣指的是只經營乙個**品牌。他們提到當時在武當山有乙個專門的**品牌叫ccdd，品牌知名度與卓多姿的知名度旗鼓相當，該專賣店的生意特別火。這對夫妻通過模擬，發現商機，於是找到王老師公司，想要該做單一品牌的專賣店。

當時公司規定，加盟卓多姿必須要先考察加盟店的實體店面。王老師去了武當山鎮做調查，觀察了解當地的服裝**，**量，風土人情，鋪面的基本狀況，和其競爭對手的經營狀況。王老師覺得簽約不成問題，但隱約又有一些問題。

談了一下午，還是沒有達成協議（談判的核心目的）。問題在於：客戶要求卓多姿提供1.

5萬元的裝修補貼。由於小夫妻剛開始起步，沒有足夠的經濟支援，儘管王老師從不同的方面如：前期投資額度，人員安排，投資回報率，等多個角度專業分析，還是沒有成功簽約。

當時王老師假裝有點生氣，想要逼客戶馬上簽約，仍然無效。忙碌了一整天，功虧一簣，王老師略感挫敗。

每次談判前，王老師都會要求自己達到三必原則：必簽約，必成功，和必完成任務。於是王老師穩住客戶，私下給老闆打了個**，兩人討論了一些具體談判細節，第二天老闆親自出馬，大手一揮，成功簽約。

這個例子說明：在談判中要學會借助更高階別的力量練手作戰來達成談判目標；黑臉白臉，雙臉合璧，必然取得談判的成功。

大家為什麼要學習談判，良好的談判技能是掙錢最快的方式。談情就是談錢，二者並不互相矛盾。談錢本旨是為了談情，談情本旨是為了談錢，這是商業談判的不二法則。

總結：通過這兩個故事，我們該牢，第一點，記任何時候我們都要給自己預留談判空間，不然受傷的總是你；第二點，善於與上級，同事，或者外部專家，聯手來達成談判目標。

q1. 對於初出茅廬的新人，在於經驗豐富的同時工作時，該裝的成熟些，還是本色出演？

答：對於公司平台來說，我們每乙個人我們都是配角；對我們自己來說，我自該主宰自己的工作和學習。總的來說，遇見問題和困難都應該多向前輩請教。

q2. 為什麼說談情就是為了談錢？

答：商場上所有的關係，只要是跟客戶相關聯，所有的情分都是為了最後的赤裸裸的商業利益，談情就是談錢。

q3. 拉贊助時如何談判？

答：拉贊助分好多種情況，比如，良好的私人關係，但人在江湖，欠下的東西一點要還的；拉贊助的核心是要滿足對方的需求。

q4. 談判需不需要欲擒故縱？

答：根據多年的談判多經驗，不能把欲擒故縱概念化，因為談判的物件不一樣，需要的策略也會有所改變，有的人就喜歡單刀直入，有的人有偏愛迂迴戰術，因此要做好背景調查，摸清對方的喜好。

q5. 如果對方是權威部門，掌握著我們正好缺少的資源，我們如何談判才能達到預期？

答：商務談判的核心在於價值交換，找到對方所需要的能從我們身上得到的價值，實時交換或者延時交換，都可能達成協議。

王老師獨門絕技分享：九面埋伏。十面埋伏講的是劉邦在垓下之戰大獲全勝，項羽烏江自刎的故事。

在商業談判或合約談判，十面埋伏指全面包圍客戶，但是在談判中我們該留有一面，讓客戶朝我們走來。

第一層意思：堵住客戶選擇其他經銷商的可能，只留下我們一面供客戶選擇，讓客戶來到我們的碗裡；第二層意思：堵住客戶所有的貪婪和需求，只留下一點，把精力聚焦在一點上。

如故事二中，裝修費就是最可控制的一點，但其他九面都已經埋伏好了，客戶最終鑽進了我們的口袋。

希望大家能從今天的分享中習得這兩點最基本也最難實際掌控的兩個談判技巧。