1公司背景
上海家化聯合股份****作為國內化妝品行業首家上市企業，上海家化擁有國家級科研中心，吸納了一百多名跨越不同學科的高階人才，並與國內外尖端科研機構展開戰略合作關係，研發成果和專利申請數量居於國內行業的領先水平，在中草藥個人護理領域居於全球領先地位；她擁有國內同行中最大的生產能力，產品涵蓋護膚、彩妝、香氛、家用等各領域；她是中國最早通過國際質量認證iso9000:1994的化妝品企業，更是中國化妝品行業諸多國家標準的參與制定者之一。
2023年上海家化聯合股份****的第一瓶六神花露水上市。以「去痱止癢、提神醒腦」為明確產品訴求，通過「六神有主，一家無憂」的廣告，迅速占領了花露水市場份額。
中國現在是處於發展中國家，經濟持續發展，人均收入增長，消費領域擴大。是六神花露水穩定發展的前提。而六神花露水作為生活用品，**低廉，十分實用，且適用人群廣泛，使得六神花露水可以進一步擴大市場
2廣告代言人
創新點：情感營銷，當紅明星代言，並借助人文關懷推動品牌建設
調整明星策略，改為以老帶家庭：斯琴高娃帶蔣勤勤、陳建斌全家，從產品細分和明星陣容上全面超越競爭對手。
3產品資訊
六神花露水作為乙個知名上市公司的品牌，使得它比其他同型別的產品多了許多機會。首先，六神花露水是最早出現的花露水品牌，為其後來的發展積累了名氣與市場。再次，六神花露水有優良的製作團隊，讓消費者對其信賴。
還有，六神花露水恰到好處的宣傳及其產品本身獨特的包裝都讓消費者影像深刻。
2023年第一瓶六神花露水上市，以「去痱止癢、提神醒腦」為明確產品訴求，通過「六神有主、一家無憂」的廣告，迅速占領了花露水市場份額。六神品牌早已成為上海家化夏令產品的主打品牌，並推出沐浴露等衍生產品，同樣占有非常高的市場份額。
六神噴霧驅蚊花露水2023年1-8月,市場份額達到4.6% ，較去年同期的3.2%，同比提公升了1.
4%，成為六神市場份額排名第三的單品，增長迅速；公司銷售資料2023年1-9月銷售總額5313萬元，較去年同期3195萬元，同比增長66%。
六神花露水系列2023年1-8月,市場份額達到56.7%，較2023年同期的55.5%，同比提公升了1.
2%，市場份額仍然排名第一，佔據壟斷地位；公司銷售資料2023年1-9月銷售總額 6.25億元，較去年同期5.56億元，同比增長12%。
4廣告畫面
通過美好夏日午後，其樂融融的蔣勤勤一家快樂的出遊前，偶遇斯琴高娃的關懷，帶來如六神般的無微不至的呵護與關切，最終把六神噴霧裝放入汽車座位中間的杯槽內這個強記憶點為結尾，突出對於出門必備六神噴霧裝花露水的廣告訴求。
（三）廣告定位
a市場定位
1、消費者需求
年輕人，比較注重產品的名氣，講究跟潮，時尚，所以買洗髮水他們會買社會知名度大，有當紅影星作代言人的品牌。再者，他們的日化用品品牌觀念也不強，所以他會隨便買一支牙膏。他們對金錢觀念也不太強。
中年人，比較重視品牌，一般都對一些品牌產品有一定的忠誠度。同時也注重產品**，講究使用，有價值。
老年人，注重經濟實惠，講究物美價廉，這裡，便宜的**對老年人有一定的吸引力。當然，老年人也不是一味追求**，他媽是一方面注重**擇廉選購，另一方面也注重產品品質和實用性。
2、社會需求
由於社會主義市場經濟的發展規律要求商品自由流通，並滿足消費者的需求，而這需要六神花露水具有多個種類，以及不同的生產線。
b品牌定位
夏季屬性決不改變，將品牌的季節屬性進行鮮明區隔，是六神差異化營銷的根基。然而從另外乙個層面看，對於像沐浴露和洗髮水這樣本沒有季節性的產品而言，專注乙個季節屬性的同時也意味著放棄了其他季節性的市場，似乎對品牌來說是一種損失。不過，我卻不這麼看：
「每個品牌都有自己的個性與特點，這是品牌的自我定位，也體現出品牌的核心價值。六神的目標就是要打造成為夏季個人護理用品市場的領導品牌，因此我們會把主要精力專注在夏季市場上做文章，這一點決不會改變。」
c上市環境
六神作為花露水這個品類的領導者，在全國表現都非常優異，銷售總額為數億人民幣之巨，但畢竟以往的tvc投放策略以華東地區和全國地區為主，所以在個別地區已經感受到來自隆力奇、寶寶金水的步步緊逼。同時，六神想要繼續扮演市場的引領者，在2023年推出了六神驅蚊噴霧花露水，並重點推出隨身噴霧裝，就需要改變以往的策略。
（四）六神花露水營銷組合方案及策略實施
六神花露水主要競爭產品分析
因此我們在明星策略上也進行了有針對性的調整，隆力奇力邀前**電視台著名主持人倪萍做代言，六神則修改了以往新帶老（李冰冰帶斯琴高娃）的模式，改為以老帶家庭：斯琴高娃帶蔣勤勤、陳建斌全家，從產品細分和明星陣容上全面超越競爭對手。
六神花露水主要產品線
a)產品策略
1．六神花露水，日化品系列，大眾型產品，他是人民日常生活中的必需品，特別是在炎炎夏日。在長沙的夏季，氣溫高、空氣潮濕導致蚊蟲孳生、細菌繁殖、人的**也容易長痱子等問題。為了解決這些問題，同時進一步擴充套件市場，提高六神花露水的銷售業績，特制定六神花露水產品組合。
2.生產適合老年人的以及適合兒童和年輕女性專用的花露水、**是否敏感的等，差異化的品種。近年來空調逐漸普及，過去夏天長痱子的現象已越來越少見，祛痱花露水極有可能逐漸淡出市場，而驅蚊型則成為最受歡迎的花露水。
在人們越來越關注健康的社會，六神花露水比其他品牌花露水驅蚊酯含量低的特點將是乙個很好的賣點。以更好更安全的特性吸引消費者。
3. 制定產品組合策劃
核心產品
六神花露水可以根據個人喜好的不同生產各種氣味的花露水如家庭通用的、薄荷的等以及適合各個年齡段的個人特點的花露水如孕婦專用、兒童專用、**過敏者專用等型別。還有，生產具有特定功能的花露水，如，近年來空調逐漸普及，過去夏天長痱子的現象已越來越少見，祛痱子花露水極有可能逐漸淡出市場，而驅蚊型則成為最受歡迎的花露水。在人們越來越關注健康的社會，六神花露水比其他品牌花露水驅蚊酯含量低的特點將是乙個很好的賣點。
以更好更安全的特性吸引消費者。這樣做也有利於產品生產結構的優化。
附加產品
這主要體現在產品的包裝上，「玻璃瓶+綠包裝紙+金色文字」，六神花露水的這種包裝形象根植在公眾心目中，代表高質量。也就是代表了產品的形象。這一點不可變動。
但我們可以在上面依據產品的適用物件附贈一些小卡片，1在家庭通用以及孕婦用的上面附贈一些健康小貼士，給顧客意外的小驚喜，以此提公升顧客對產品的認同度即「六神有主，一家無憂」 2在嬰幼兒專用的產品上附加****或星座知識等，目標顧客要從娃娃抓起，培養他們對六神的認同度和好感。 3在包裝上附加一些小禮物如：耳刮子，棉籤等價值小有實用而且易於攜帶的小物品。
延伸產品
花露水具有保健品的特性——殺菌消毒、淨化空氣，所以可以舉辦一型的與花露水功效方面的講座或宣傳會等大型公益活動，如此，既能擴大留神花露水的知名度有利於擴充套件市場份額，又有利於提高人們對產品的認同感，傳播健康知識，挖掘潛在顧客，鞏固現在顧客。同時，我們還可以把花露水產品進行延伸，利用六神這個品牌優勢，生產與花露水相近的產品，擴大經營市場，如，生產洗髮水、香皂、沐浴露等產品（事實證明這是正確的現在六神系列已有這些產品），通過這樣的延伸，提高企業產品競爭力，擴大市場份額。
b)**策略
花露水作為一種**上處於低檔的家庭常備日化品，它的**變動很容易引起消費者的關注。而且太頻繁的**變動也會消費者對六神這個品牌質量的質疑。六神作為國內最負知名度的花露水品牌，它是一種經典的象徵，保持其**的穩定是對六神為夏季護膚第一品牌的一種維護。
六神花露水屬於便利品，它作為一種家庭常備用品，花露水的市場需求量很大。而且六神花露水**在7-8元左右，可能稍貴於其它品牌，而這個**完全在消費者消費能力之內，選放心的產品，消費者不會在乎多花一兩元錢。這就要求我們：
l 擴大銷售渠道，以鋪貨方式提高競爭力。
l 重視產品質量，保護好產品的形象和信譽。
l 在一些大賣場擺出六神花露水的專門展架，進一步提高六神花露水的品牌形象，使年輕消費群體更易接受。
l 進行有獎銷售
) 銷售渠道策略
間接營銷
由於產品本身的特性便決定了我們產品只有通過間接營銷才能獲得最大的利益，即通過建立並扶植以及以至多級渠道。如，一級**商、二級**商或者更多。
經銷商策略
六神花露水是一種日化品，產品單位價值小每瓶不過7-8元，市場範圍廣闊———只要是天氣炎熱，蚊蟲滋生的情況就有花露水的市場，花露水人們夏季必用品無是經濟條件好壞，只要產品***就行。因此，我們建議多種經銷商形式相結合----混合營銷。
批發商作為鏈結廠家和零售商的中間一環，很好的解決六神花露水的銷售環節，以及幫助六神花露水開拓一些市場**地，建議按照各自的銷售能力劃定各自的管理範圍，以各省的中心城市為輻射點，輻射城市、農村各大市場，不留市場空白。並每年進行中間商的績效評估，以此確定是否繼續讓其批發**。
c)零售商
可以分為兩種，一種是在廠家進貨、一種是在批發商進貨。零售商作為分銷渠道的最終環節，在地點、時間與服務方面，居民生活區的小型商店，營業時間長方便消費者購買，分布較廣。
1在廠家進貨的大零售商如，家樂福、沃爾瑪、步步高等，都擁有良好的商業信譽和高超的營銷能力，能夠按時交易，此外，他們在所在地區都有很大的影響力，顧客流動數量大，有利於促進六神花露水的銷售和擴大影響，當然，他們也需要六神系列，雙方是互利互補的平等合作關係。
2在批發商進貨的一般是中小型零售商，這些中小零售商遍布各個城市社群、農村，是六神花露水的主要市場所在。因為，花露水是人人都要用的，所以產品的鋪貨率要高，分布範圍要廣，讓所有人都能買到。
d)直接銷售
花露水人人都要用，顯然，面向每乙個人銷售是不可能的，所以，我們的直接銷售，其實是一種促進產品銷售的手段。挑選某一特定的且具有代表性和宣傳作用的人或地方。
如，我們的渠道選擇銷售物件分布:
1中小學**
2代表性企業單位
3體育場所、娛樂納涼場所
e)**策略
1. 廣告策劃
海報宣傳
在各大超市店門口張貼海報。
發傳單僱傭人員在離店門口不遠的地方進行發單宣傳。
設定臨時櫃檯
讓消費者免費試用。
2. 舉行**主題活動
a.**銷售
贈送銷售在原**上降低1.1元，由此帶來的銷售利潤減少由廠家支付。此**的優惠有生產成本所決定。
b．贈送銷售
購買一瓶六神的花露水，就送一支50毫公升的洗髮露。以買送一的活動刺激消費者進行購買。
c. 搭配銷售
六神這個品牌不僅有花露水還有肥惠的**和節省選購時間來吸引消費者，帶動整個品牌的銷售額上公升。皂、沐浴露、洗髮露、痱子粉等等產品，花露水可以搭配其他產品作為乙個夏季洗護**，以優
e）營銷計畫的實施和控制
1.計畫的實施
營銷計畫的實施需要各部門的協調配合。為了提高六神花露水銷售員的積極性，建議按銷售額分配獎金與福利。各生產部門按照產品策略的意見，設計、生產好產品，滿足顧客需要。
花露水妙用
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花露水的妙用方法
本文 於中醫養生之道 http 功效介紹油豆腐燒肉的做法 眾所周知，花露水有驅蚊作用。可是，花露水還有很多功能哦。看看去 步驟 方法 1.清潔手部。在出門的時候將花露水滴在手掌，可以起到殺菌的作用。2.清潔內衣。將內衣放進滴有花露水的清水中浸泡20分鐘左右，然後用清水漂洗。可以使得內衣沒有異味。3....
花露水的妙用和禁忌
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