十年工程銷售經驗總結 -----刀哥
朋友們，有問過自己為什麼會選擇做工程銷售嗎？是僅僅為乙份工作？鍛鍊自己的能力？
積累工作經驗？做得好比較容易發財？沒想過這問題？
我是乙個俗人，我當時為什麼選擇做銷售呢，很簡單，我需要錢，我來自偏遠的粵東地區，小時候家境也不是很好，現在大專估計大家都很鄙視，但是那時候在我的村子裡，出個大專，那也是了不得的事情，畢業後，我想著，我要在這冷漠的城市裡生存下去，我一沒關係，二沒錢，沒背景只有背影拉長了在江邊，用現在的網路語言，我就是乙個純屌絲，我要翻身，我要奮鬥，那我就必須去賺錢，找個平台實現自己的人生價值，而在那個時候的我看來，銷售是很好的乙個途徑，那個時候也沒有什麼馬雲什麼的，我只看到了很多實業家都是通過銷售做起的，然後自己出來單幹的，創業啊，現在很火，那時候可沒幾個人想的，而我偏偏就想這個，我要通過銷售來積累自己的人脈，賺取自己的第一桶金，豐富自己的社會閱歷，從而完成某些意義上的轉型，實話，錢，是我最大的驅動力了。
1、銷售可以賺錢，很直白的，我希望我乙個月的提成可以達到別人一年的工資，我知道這很難，但我還是想做下去，我要不斷去跑業務，拿單，拿單，還是拿單，我會成為是全公司最重要的，老闆會尊重你，同事也會尊重你。你的家人也會為你引以為豪！！是男人就要頂起一片天 !
2、銷售可以鍛鍊我的心性，我是乙個比較急躁的人，什麼東西都會寫在臉上，但我覺得不行，外圓內方是的目標，我要變成乙個有內涵的男人，這話是認真的，當時我真的是這樣想的。銷售是從被拒絕開始的，是看白眼開始的，這些都可以將我剛畢業時候的那種盲目自信打磨掉，沉澱成真正屬於我自己的內在的自信。
3、我也喜歡跟人打交道，我覺得特別有趣，不喜歡跟機器打交道，每天跟機器打交道有什麼意思呢，這年頭，關係是生產力，人脈就是錢脈，我也有自知之明，就是搞技術類的，我這輩子都不可能有出頭之日的，可以賺錢，但與我想的不一樣，而我，想選擇過自己要過的生活；
我也知道，做銷售一定會吃苦的，而能吃苦就一定會被認可；做銷售一直在不斷地創新與自信中學習成長。這裡有些扯淡了，剛開始的時候，什麼自信啊，都沒了，就像是乙個乙隻打滿氣的汽球就被語言的利劍扎破了，汽球於是癟了下來。那個心酸，估計很多人懂吧，但我沒放棄呀，我回到家需要療傷，需要把扎破的洞用結實的膠帶粘好，繼續吹滿這只汽球，繼續遭到拒絕。
晚上回到家繼續療傷。當心靈這只汽球都被膠帶打滿了補丁之後，想戳破你這只汽球就不是件容易的事情了，而當你這只汽球打滿了三圈、五圈的補丁之後，很多堅韌的利器都不會戳破它了，你心理的承受能力就會空前的強大起來。我認為自己是這樣走過來的，至於怎麼被社會狠狠地擺了一道，後面的會講到。
做銷售，最容易的事就是放棄，真的，放棄太容易了，只要寫一封離職報告就可以了，甚至有些單位，寫都不用寫，直接說一聲，到財務領錢就走人做銷售，最傷心的事也是離職，因為一離開，你以前的努力，可能就白費了，其它的行業，還要重頭再來；做銷售，太容易暫時性成功了，因為只要你想跑，願意去跑，那結果只是乙個自然而然的事，也是太讓人容易自滿的職業，一但有了小小的成功，就以 「 老資格 」 自居，沒有了空杯的心態，沒有了激情，自然就沒有了結果；做銷售，最難最難的事就是一直堅持，決不放棄！決不拋棄！ 做銷售，就是經營自己的人生啊。
之前寫我為什麼要做銷售，是想說明一點：很多人不知道自己適合什麼職業，那是因為沒有對自己，對現況進行深入的分析，沒有挖掘出自己內心真正的追求。「女怕嫁錯郎，男怕入錯行」這句俗語道出了男人在選擇自己職業的困難，畢竟社會分工很細，有很多行業可以選擇，雖說三百六十行，行行出狀元，但選擇乙個正處在成長期的行業，無疑能增加成為狀元的概率，即使成不了狀元，相比其他行業而言，也能獲得更多的物質收入，畢竟這個行業的發展快！
所以出於這些考慮，我選擇了照明行業，照明行業不知大家了解多少，天工網也有很多朋友是做照明行業的，我是看好照明行業的未來才進入這行業的。
我是這樣去分析行業市場的：大的社會環境是怎樣的，我的產品是否是朝陽行業，隨著建築的發展，房地產的進非同步開發，照明的需求量肯定是越來越大的，未來的十年的需求只會越來越大，不會萎縮，這是我當時確定的。為什麼要確定 10 年呢，因為在我看來，銷售需要人脈，你換行業了，你以前積累的人脈關係就沒了，所以至少是要保證我十年內，不會因為行業沒落而轉行，10 年後，我會成為為什麼級別的任務，我無法保證，但我知道，10 年足矣我改變很多了，到時或許到了另一種靠別的賺錢的方式生存的時候了。
確定好了我的行業大方向後，接著就是要了解自己的產品了，要充分相信自己的產品是有用的，可以帶給客戶一定的價值，可以滿足客戶的需求。自己並不是要賣東西給客戶，而是要帶方便給客戶，讓客戶可以用上高質量的產品，用上價效比最高的產品。這是我一直堅信的，我的產品是優秀的，我也是優秀的，不要說被**或者什麼的，因為只有這樣的信念，才有底氣。
這是第一點。我不是盲目的自信。
第二：公司具體產品是什麼，產品定位、主要的服務工程類別、工程階段，產品市場在哪，業務物件是誰？你要具體去了解自己公司，這些有很多途徑，乙個是通過公司的一些資料，要內部資料，有些外部資料也是有水分的。
第三：通過來業務員了解具體工作的開展，老業務員是寶，特別對於新業務員而言，公司的老業務有經驗，知道在適當的時候該做什麼，你要取經，即使是裝孫子，你也得懂做足了人情，你必須要知道，一般在什麼時候攻關最好？我應該多結交哪個階段、行業的人脈？
不過一般公司也是會有師傅帶你的，那這時候，就要多用心去學習了，點滴都是知識。
第四：了解競爭對手，知己知彼百戰百勝，是不會錯的，你要了解自己主要的競爭對手有哪些，他們的優勢是什麼，與他們相比，我們的優勢是什麼，就比如我公司，主要的競爭對手有 3 個，a 是國際牌子，質量保證，但是**高，一般大單去跑，小單基本不做，b 跟我一樣，都是國內一級的牌子，質量一般，市場做的好，牌子比較響亮；c 則是跟我走一樣路線的，我能比對方好的就是售後服務好，因為對方的產地不在廣東。這些都是很淺的競爭分析，你要深入進去分析才能得到自己要的東西。
如果你實在不知怎麼開展分析的話，在網上看到有人整理了這些問題，我個人是挺認同的。
①我是否可以詳細說明與區別我們的獨特賣點？
②我是否能明確確定行業內的競爭對手的產品或服務以及各企業？
③我是否持續不斷地收集競爭對手的行業、產品及動向資訊，並進行分析？
④我是否在可以將自己的服務與產品與競爭對手的區別開來？
⑤客戶可能以競爭對手的哪些優點作為拒絕購買我的服務的理由？
⑥我如何針對這些拒絕理由進行回答？
⑦我是否知道競爭對手有哪些弱點，而這些弱點恰恰是我的強項？
⑧我是否知道可以將我的強項與產品的usp（獨特銷售買點）和客戶的需求聯絡起來？
⑨我是否能夠找出客戶存在的問題或者潛在問題，而這些問題是我的 usp（獨特銷售買點）可以解決的？
也許有些人會覺得分析這些好像很麻煩，不分析抓著關鍵幾點也能把單子做成。這裡我想說的是想要獲得更多更大的成功，這些分析就顯得很有必要了，時刻都保持自己清晰的思路，再大的單子，再多的業務，都能處理的井井有條，有條不紊，最好的狀態完成任務。慢慢養成習慣，你會強大自信得讓對手都感覺到可怕。
做工程銷售的這些年，從開始什麼都不懂到後面慢慢發現其中的一些關係規則，花了不少時間，把這些關係掌握利用好了，簽單真沒想象的那麼難。有句話說的很對，銷售就是要搞定人。這些年我在摸索工程銷售的過程中分析總結了一下這些關鍵人物的特點及關係。
針對不同工程專案採購型別，採用不同的策略，設計師、業主，總包和分包是工程專案中的三巨頭，也是我們做業務攻關的主要工作目標。
1、甲方指定品牌、甲方採購：採購行為相對規範，此種相對公關力度較為簡單，找準甲方採購關鍵人，靠品牌、品質、**、服務獲得認可，並可採取邀請來我廠參觀、做好參觀人的公關工作，並對關鍵採購人進行差異化的公關，從而獲取合作。
2、甲方指定品牌、乙方採購、乙方負責貨款發放：此種方法，既要做甲方採購關鍵人的工作，獲取甲方認可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質、**、服務獲取乙方認可，若有需要，要對乙方關鍵採購人進行差異化公關。此種方式確保貨款順利**的前提是要合理處理好甲、乙方關鍵採購人關係。
否則貨款很難**。
3、甲方指定品牌、乙方採購、甲方明確某項材料款數額標準，並督到乙方採購相匹配的品牌，此種方式，既要做甲方採購關鍵人的工作，獲取甲方認可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質、**、服務獲取乙方認可，若有需要，要對乙方關鍵採購人進行差異化公關。此種方式確保貨款**的前提是務必處理好甲方關係，有了甲方的認可，乙方無論在**、配送、貨款支付方面都會很好配合。
4、甲方將材料全部總包給乙方，乙方自行採購，處理方法為：對乙方採購關鍵人進行公關，形成某種利益合作夥伴，將比較容易獲得合作。
5、乙方定品牌、乙方下面的施工承包隊自行採購，承包隊支付貨款。此種方式，合作關鍵點在於：獲得乙方的認可或者能跟乙方採購關鍵人形成某種利益合作夥伴關係，又要獲得施工隊老闆的認可。
在以上各種型別專案中，可利用設計院在工程專案中的技術權威性獲取專案合作，具體辦法是：靠我公司品牌、品質、**、服務獲取主管設計師的認可，並形成某種利益上的合作，讓設計師不遺餘力為我公司產品而推薦。
6、對於品牌操作上，從設計院入手。
先談談設計師，我們常常說設計師是品牌的指定者。尤其是高階產品製造商的銷售人員，幾乎都不會忽略設計師對銷售帶來的幫助，通過設計師在圖紙上的品牌指定或技術指標的指定，是專案銷售員們乙個非常有效的銷售手段，最低限度你能從設計師那裡獲得有用的工程資訊。但如何說服設計師指定你的品牌或以貴公司的技術指標作為此專案產品採購標準？
設計師的需求又是什麼？一般而言，設計師關心的是產品的技術效能是否能滿足於其設計的要求，技術資料和測試報告是其關心的。所以與設計師打交道的銷售人員除基本銷售技巧外還需具備豐富的專業知識，也就是所謂的專業化的銷售，銷售員需與設計師有相同的工作語言，能夠為其帶來乙個整體的解決方案或專業的建議書。
設計師是全才，但對你的產品肯定沒有***多，對於你給予的幫助，設計師會投之以梨報之以桃，你公司的產品被採用就大有希望了。需要特別注意的是設計指定的有效性，其實技術含量愈高的產品愈適合進行品牌指定，換句話說就是被指定的品牌產品愈難被替代，你的成功的希望也愈大。
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