2023年度銷售工作總結
時光荏苒，歲月如梭，在繁忙的工作中又迎來了新的一年。本人於2023年9月22日正式成為***的一名銷售工程師，在公司領導的大力栽培和同事的幫助下，學到了很多寶貴的產品知識和職場銷售技巧，現在對個人入職三個月以來的工作心得和感受進行簡單的總結。
一．掌握產品基本原理及應用
在正式開展個人銷售業務之前，了解公司的四大產品體系構成：薄膜分析儀器、等離子表面處理儀器、電子測量儀器、微流控測試儀器，對於每乙個產品體系，公司都安排技術工程師進行了詳細的培訓和樣機演示，幫助快速掌握產品基本原理及應用，為將來更好的從事銷售工作打下紮實的基礎。
薄膜分析儀器：針對薄膜厚度的測量，可以從兩方面向客戶介紹，一方面運用光學的原理，達到測量基體表面透光材料薄膜厚度，精度可以達到1a級別，同時可以獲得反射光譜、透射光譜等等光學引數；另外一方面就是通過電學的原理，測量基體表面導電材料薄膜厚度，在獲得薄膜厚度的同時還可以得到相關薄膜電阻的資料。
等離子表面處理儀器：改變物體的表面性質，進而滿足人們的使用需求。主要分為常壓和低壓兩類，常壓等離子表面處理多用於其它工藝的預處理步驟，比如可用於後序粘接的預處理；低壓等離子表面處理是我公司的強項，並且具有相應的專利，用於基體表面的疏油、疏水的處理，個人感覺具有極大的市場應用前景，客戶資源有待進一步開拓。
微流控實驗儀器：主要包含進樣系統、過程控制、微流體晶元、分析系統四大組成部分。進樣系統主要有***壓力驅動、注射幫浦、高壓電源三種型別，相
比於注射幫浦驅動形式，採用壓力驅動，具有無與倫比的穩定性能和瞬時響應能力；過程監控系統流量計、溫度控制器、連線頭等；微流體晶元的型別有t型、y型等，結合鎖相放大器、msp等進行不同目的的實驗。
二．熟悉產品銷售流程
為了更好的進行銷售業務的學習，在劉經理的幫助之下，跟蹤北航採購電荷放大器的合同，雖然是已經成功鎖定的合同，但是從中可以學到很多的銷售相關知識，極大地幫助熟悉產品整個產品銷售流程。
首先，掌握《合同預算表》的製作，這是公司內部進行業績核算的基礎，不對外公開。在編制的過程當中，最重要的就是成本的核算，因為對於不同的產品、不同的付費方式會有一定的差別，基本的公式可以總結為成本=貨款採購折合人民幣+銀行費用+運雜費。
其次，就是《產品購銷合同》的簽訂，根據客戶的要求，使用電子版或者紙質的合同，在合同簽訂的過程當中，雖然很多條款都是約定俗成的，但是，一定要注意細微的差別，比如付款方式、驗收方式等等。
最後，按照合同簽訂的事宜執行，在商務部和財務部的配合下，產品順利到達客戶手中，在驗收環節也是銷售流程的乙個重要組成部分，一方面可以與客戶進行面對面的交流，爭取客戶的信任，另外一方面也可以全面掌握老師的研究領取，為相關產品的開拓打下良好的基礎。
通過以實際的銷售合同執行為例，讓個人親身體驗到銷售過程的每乙個環節，這是最快最有效的學習方法，經過***電荷放大器的合同的跟蹤，基本上可以掌握整個銷售流程。
三．潛在客戶開拓
對於潛在客戶開拓過程，是每乙個銷售人員的必修課，也是能否達到一名合格銷售工程師的分水嶺，總結入職三個月以來的工作心得，有得有失。
首先，客戶開拓業務並不是很順利，一度工作狀態不飽滿，經過***的批評與指導，深刻吸取了教訓，總結個人性格偏內向、對待人和事情缺乏主動性、缺乏堅持的毅力的缺點，決定盡快克服自己的這些缺點，盡快適應銷售工程師的崗位工作。
後來，接觸了物理所雷射展會議的客戶，由於銷售人員和客戶之間有了乙個共同的溝通基礎（物理所雷射展會議），所以與客戶溝通起來的障礙就比較小，從而逐步建立起了開拓客戶的信心。對於分配到的21名客戶，經過初步溝通，了解到3名老師有相應的儀器演示需求，通過攜帶樣機拜訪客戶，成功推廣自己的產品領域。
最後，在***的指導下，成功鎖定了本人入職以來的乙個合同，主要的鎖定方法是通過解決客戶的疑問。比如離子清洗器能否進行刻蝕、刻蝕所需要的氣源、真空幫浦所能達到的抽真空效果等等問題，這些都是客戶疑問，結合技術工程師的意見，進行針對的解決，最終得到客戶的認可，成功下單。
四．銷售技巧的總結
入職三個月以來，在銷售技巧方面有了一定的提高，對於客戶溝通方面也有一些個人心得，結合個人的銷售情況，進行簡單的總結。
1.積極的的心態是銷售工程師的基本素養。客戶的開拓過程並不是一帆風
順的，尤其是在剛接觸銷售業務時，得到客戶的答覆基本都是拒絕，沒
有乙個良好的個人素養，是不可能在接連的打擊之下還能很好地應對客
戶。2.與客戶之間構建乙個共同的交流平台。銷售人員其實銷售的就是人脈，
與客戶之間有效溝通的基礎就是共同的交流平台，在沒有任何溝通基礎
的情況下，貿然與客戶聯絡，往往效果會很不理想。無論是通過展會，
還是通過網路資源，讓客戶知道你、了解你，搭建乙個共同的交流平台，
這樣銷售業務的開展就會變得比較容易。
3.善於發現開拓客戶渠道。展會客戶當然是重要**，而且成功鎖定的幾
率一般較大，但是這樣的機會畢竟是有限的，最終的客戶**還是要挖
掘出自己的一條客戶開展渠道。結合本人銷售業務開展情況，認識到小
木蟲論壇就是乙個很好的開拓渠道，可以回答使用者的疑問，這樣就搭建
了乙個共同的交流平台，為業務開展打下基礎。
4.熟練掌握產品資料。由於科學儀器事業部主要面向的還是高校和科研院
所，屬於文化層次較高的人群，所以更加需要銷售人員具有豐富的產品
知識，這樣才能建立起與客戶之間的有效交流，當然，技術工程師的支
持也是必不可少的。
五．工作中存在的不足
在進行銷售業務的開展以來，在客戶資源開發上取得了一些進步，成功簽訂兩個合同，同時也存在相應的不足。
1.對於電子測量儀器的基礎知識掌握不夠充分，尤其是對於鎖相放大器，
目前只是知道一些很淺顯的知識，無法與客戶進行有效溝通，只能推脫
質詢技術工程師。
2.潛在客戶資源匱乏，能夠進行聯絡溝通的客戶資源是比較少，在各個產
品領域的客戶開發的還遠遠不夠。
3.客戶開拓渠道單一，還未能形成有效的個人開拓客戶渠道，開拓方式有
待進一步提高。
六．2023年度工作計畫
展望2023年，希望能夠不斷地豐富充實自己，客觀的面對自己的不足，對工作保持長久積極向上的熱情，開拓出豐富的客戶資源、多樣的客戶渠道，完成公司制定的個人業績考核指標，做一名優秀的銷售工程師。
***2023年1月5日
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