近兩年，中國白酒行業出現的幾大現象似乎讓人百思不得其解。
現象一：60％的企業虧損，20％勉強維持生計，15％微利，只有5%在穩步增長；
現象二：近四年銷售額快速有效發展且突破10億元大關的都不是強勢生產廠家，而是以狠抓陣地推廣為中心的強勢推廣商。如小糊塗仙、金六福和瀏陽河；
現象三：跨行強勢資本紛紛介入白酒業，如貴州神奇藥業控股董酒;河南的輔仁藥業控股宋河糧液;健力寶控股河南的寶豐;深圳萬基控股孔府家等；
現象四：通過單一的央視廣告拉動或造勢攻關活動不僅不能獲得2023年以前像孔府家、秦池、張弓、賒店等之類品牌的市場效應,結果反而是一敗塗地，如某著名笑星代言的貴府酒和某影視大鄂炒作的赤水河酒；
現象五：日子最好過的為兩端型企業，金字塔類國家級前三名名牌企業茅五劍和塔基類地方名牌企業如山東的趵突泉、泰山特曲、青島的琅琊臺、江南贛南的章貢酒業、新疆的伊利特、內蒙的河套老窖等；
現象六：快速有效發展最見成效的多為以地級以上的城市為核心快速佔據第一名的白酒企業，如膠東半島上兩個不起眼的小企業:青州市的雲門春和文登學市的文登學酒，兩年間都以100％以上的速度突破了年銷售額8000萬元大關，而方法僅是雲門春打敗了濰坊市第一品牌景陽春，而文登學登上了威海城區的寶座。
最顯眼的要數四川的豐穀酒業，被北大方正控股後走出四川的第一招不是遍地開花，而是搶占有效的陣地，一舉成為河南洛陽地區的第一強勢品牌，創造了年突破1.4億元的現代快速有效發展的神話。
從以上六大現象中不難看出，不能夠快速有效發展的企業必定會出問題，因為乙個行業一般來說四年乙個輪迴，既洗牌一次.過了這一關就可進入下一輪的有效競爭圈，否則必定被淘汰出局。筆者認為所謂的快速有效發展是相對於兩類企業而言:
一類是已達到一定銷售規模的白酒企業年銷售增長不應該低於20％，否則就會即將進入成熟期;另一種是乙個剛剛起步的白酒企業年增長如果低於50％，四年後不僅會失去可持續發展的最佳時機，而且屆時必定會負債累累.比如某一企業,今年（2023年）銷售1000萬元人民幣，年以50％遞增,到2023年的銷售額應為3375萬元，依據本人的籌畫經驗，5000萬元以內的白酒生產企業資金流很難暢通，更何況四年才達到3375萬元？
因此，對於80％以上低於50％年增長速度的白酒企業來說都將面臨著危險，所以說快速有效發展應該是所有白酒類生產企業始終牢記的營銷理念.那麼如何才能快速有效的發展？
從上面的六大現象中不難得出結論：打造強勢區域品牌!你有多少個強勢區域市場就意味著你有多少個強勢陣地.
這裡的強勢所指的是必須成為目標區域市場的第一名.第二名既為亞強勢.第三名為生存性品牌.
第四名以後統統為弱勢品牌，除非靠自然流通，否則必定賠本。因此，打造強勢區域品牌，是任何白酒企業快速有效發展的惟一法寶，就連中國最強勢的白酒品牌五糧液也已悟出了這一真諦。2023年12月，五糧液採取所謂的**運動，既1+8+9運動，對100多個買斷品牌進行清理，僅剩下18個品牌，其中50％白酒類品牌為區域性品牌，目的就是更適合於打造強勢區域品牌，如華東地區的江南古坊、華南的老廣東、西南的蜀糧醇、華北的華北醇、中原的龍晶玉液、西湖的兩湖春、西北的亞克西、東北的玉酒。
那麼如何成功地打造強勢區域品牌呢？
一、鍛造地方名牌
一支能征善戰且不斷發展壯大的軍隊，必定有其進可以進，退可以退的能夠自給自足的處於絕對壟斷地位的穩定的根據地.一支沒有牢固根據地的軍隊充其量是到處游擊的草寇，隨時隨地都面臨著覆滅的危險.白酒企業的營銷也是如此.
更何況在中國所有的輕工業中，惟有白酒是中國最具歷史和民族性的產業.由於白酒消費市場的特殊性，消費文化的多樣性和複雜性，使中國眾多的白酒品牌擁有更廣闊的營銷空間.你成就不了茅五劍這樣的國家級名牌，你可以努力成為某一大片區域的強勢品牌,如新疆的伊利特、湖北的稻花香和枝江;如果連一大片區域的強勢名牌也難以達到，不訪打造地級市場強勢品牌，如青島的琅琊臺、濟南的趵突泉.
不管怎樣，只要你擁有了強勢區域市場，你就能夠很好地生存下去.而且你擁有的這個強勢區域市場如果是你的企業所在地——大本營，首先要祝賀你已經有了攻城掠地的大後方，只要你的根據地能夠長期固守（絕對壟斷地位）,那麼縱然你遠征的陣地出了問題，你仍可以回到家裡（根據地）休養生息，以備再度出山。如新疆的伊利特曲和內蒙的河套老窖,上個世紀初曾經一度占領過中原，可由於品牌戰中的歷史性沉澱，伊利和河套老窖象貴州鴨溪窖、安酒、董酒、山東孔府宴、秦池等一樣退出了中原市場.
然而，由於伊利和河套老窖所在的根據地鍛造得牢固，已經形成了不可取代的同價位中的地方名牌，通過幾年的修整和再積累，這兩個品牌已在中原開始了又一**城掠地的革命，而且業績不俗,如目前河南三門峽的第一品牌是河套老窖，而且已成為洛陽地區的第二品牌.而孔府宴和秦池酒，在廣告轟炸塵埃落地之後，連自己的根據地都失去了控制權，導致休養無地，運氣無力，結果導致秦池死之，孔府宴零轉賣的悲慘結局。因此乙個白酒企業要想獲得可持續性的快速發展，完成戰略布局的第一步就是:
以企業所在地為軸心劃圓，最大限度地打造牢固的不可被他人占領的強勢地方名牌。要鍛造成可持續性發展的地方名牌，就必將以下幾點整合到位。
a、根據地的定位：必須是以乙個地級市以上的市場城區為圓心展開縱深發展與全面覆蓋,成為絕對第一品牌時，銷售量能超過1億元人民幣。而乙個縣級市或縣級市場不足以作為根據地的強勢軸心，只能作為地級以上市場城區周邊的衛星市場；
b、產品品牌個性化：要想長久治安，必須以產品為平台突出你不可取代的品牌個性.如到了山東濟南，只要喝白酒的客人選擇中檔產品，大部分人不再提趵突泉，而是直呼36º、38或39º，36º38º和39º已成為白酒趵突泉品牌的代名詞.
所以十幾來，趵突泉已成為濟南當之無愧的地方名牌；
c、旗艦提公升長期化：旗艦產品的生命力直接影響著乙個品牌的生命力，保衛和不斷提公升形象產品旗艦的市場競爭力是永葆地方名牌青春的核心法寶.如38º趵突泉是趵突泉的形象產品。
依據市場環境的發展和競爭環境的變化，趵突泉不斷改進其包裝和口感，並在渠道供貨上保持5％左右的微飢餓狀態，並在主題延伸上附加更多的旗艦想象，如近兩年推出的金38度；銀38度；
d、終端控制垂直化：乙個白酒品牌在乙個市場上的衰落首先表現在終端消費渠道餐飲店上.餐飲店消費量的下滑就意味著大賣場和流通環節的規律性下滑即將到來.
由於地方市場就在地方企業本部身邊，對重點餐飲店和大型商超的直控不僅可行而且是穩定市場的最有效的方法.仍以趵突泉為例:2年前，濟南市區對餐飲店的供貨主要由幾十家二批商承擔，由於供貨渠道的分散導致售後服務和**的不協調，終端一度出現下滑，通過分析，2023年趵突泉果斷成立直銷公司，將主要餐飲店和大型商超的供貨權從二批商手裡收回，由直銷公司對終端統一配送和管理，雖然一些二批商有意見，且第乙個月終端市場出現了一點負面影響，但兩個月後，終端消費持續增長25％以上，目前市場發展穩健，地方名牌趵突泉仍是絕對的地方老大；
e、打造系統美譽工程：品牌廣告對於乙個地方名牌來說已無關緊要，系統性的公關公益活動才是使地方名牌永遠美譽的廣告宣傳推廣內容；
d、人力資源地方化：也許白酒業的特殊性,縱觀近幾年來許多地方名牌引進外來優秀人才的共性結果，大都沒有獲得可持續性的成功.這主要鑑於白酒文化的地方性很強，一些引進的外來優秀人才未必能夠適應.
因此就地取才才是鍛造可持續性地方名牌的白酒行業特有的人力資源個性。
有言道，不進則退.有乙個地方強勢市場是必須的，但由於市場的單一，對於整個企業來說也存在著極大的機會風險，因為根據地市場的下滑，就意味著整個企業業績的下滑。因此乙個有進取心和發展戰略眼光的企業指揮者，在鍛造地方名牌的同時，也一定會尋找更適合於自己成功的埠外區域市場。
二、選擇戰役市場
軍事上的戰略轉變和快速發展往往取決於大型戰役的成功，無論是第二次世界大戰中的諾曼第登陸還是中國人民解放戰爭時期的遼瀋戰役.所謂戰役就是通過規模性目標市場整合布局的勝利，能夠獲得絕對量的增加，從而形成質的改變。乙個白酒企業要想年年有大的突破和發展，就必須選擇能夠制勝的戰役目標市場。
具體到白酒消費的市場特點，就是人口多且比較集中的地級市以上的行政網點市場.因為只有地級市以上的區域市場取得絕對優勢即獲得綜合指定消費第一品牌後，年銷售額方能突破6000萬元以上人民幣。如2023年底和2023年四川豐穀酒業所發動的河南洛陽戰役，2023年底匯入2023年就達到了銷售額1.
4億元以上的輝煌業績，佔當年豐穀酒業整個業績的三分之一，原因何在？
a、屬於絕對的規模市場：洛陽位於豫西北，東距鄭州173千公尺，轄6區8縣，代管1市。市區人口就有110萬。
依據豫西強勢品牌仰韶在本市場的最佳年績效量2億元人民幣為參照，豐穀取得第一品牌的位置後，能達到1億元以上的市場**銷售量；
b、邊際效應強：洛陽是河南綜合經濟第二發達的城市，又是中國歷史文化名城和七大古都之一，當洛陽市區形成重點突破後，對洛陽周邊的三門峽、鞏義、義馬等縣市網點能形成直接的邊際效應，占領了洛陽地區，就意味著豫西區域戰役的全面勝利；
試想，如果豐穀酒業放棄洛陽，將重心放在三門峽、義馬和靈寶這三個豫西網點市場，2023年會有什麼樣的結果呢？三門峽最佳業績1000萬左右，義馬和靈寶共1000萬左右，計2023年可以突破2000萬,而且是在這三個市場分別都搶占到第一的位置時，才能獲此佳績，關鍵是這並不代表豫西整個戰役的勝利，同時與1.4億元相比無論從量或是從質都只能是在這三個網點上的戰鬥而非戰役。
不難總結出取得戰役市場勝利的關鍵點：
δ成為第一品牌年銷量能突破6000萬元以上的目標區域市場；
δ能夠在目標區域市場的核心城區完成重點突破形成第一品牌影響力的市場；
δ重點突破後，周邊存在相當量的邊際效應網點市場；
δ通過重點突破，利用邊際效應進而能完成縱深發展，全面覆蓋的大面積市場；
那麼，要想獲得大範模的成功，使品牌的影響力和銷售力都發揮到更大範圍內的強勢，在擁有了牢固根據地和埠外規模戰役布局的過程中，就要考慮更大範圍的整合布局效應了。
三、戰略布局互動策略
讓我們回顧一下中國人民解放戰爭中的三大戰役：2023年通過時機和力量的對比，中國人民解放軍首先發動了著名的關門打狗的遼瀋戰役，結果敵我形成了實質性的戰略轉變，中國人民解放軍完成了戰略防禦後的戰略**，於是乘勝布局，利用遼瀋戰役的震懾力，進而發動了又一著名的圍而不打，打而不圍的平津戰役，不僅消滅了傅作義的主力三十五軍，而且和平解放了北平.遼瀋戰役和平津戰役的勝利形成了互動的戰略威懾力，不僅鼓舞著中國人民解放軍必勝的信心，更動搖了國民黨的軍心，接著發動了具有決定性意義的淮海戰役.
之後就形成了確定性的戰略格局，人民解放軍利用三大戰役的互動效應，在全國範圍內對敵人的其它非規模勢力進行全面清剿，於是取得了縱深發展全面覆蓋的全國性的勝利。強勢區域品牌的質量和數量決定著全面覆蓋的業績量和質量。你的強勢區域市場之間的互為邊際影響力決定著你在中國白酒市場上的銷售份額。
小糊塗仙、金六福和瀏陽河，其採用的策略無論是碉堡推進或是大廣告、大攻關大網點，最終都是在強勢區域品牌市場亮點下的縱深覆蓋，由於其戰略布局中的亮點市場能影響全國更大範圍的市場，所以其邊際網點也就遍布全國，這三個品牌的年銷量都突破了11個億.而稻花香和枝江雖是近幾年作得不錯的品牌，擔由於其戰役制勝的強勢區域網點主要是湖北、中原等地,其戰略市場的互動性並沒有絕對輻射到全國，所以到目前為止，都很難突破年6個億元大關.近兩年上市猛烈的金劍南，今年只所以有些疲軟，除了其它諸多原因外，更主要的是在其尚未在全國範圍內完成戰略網點布局並形成強勢區域品牌時，過早地想解放全中國，由於戰略網點布局互動的乏力，而導致今年許多市場不溫不火的格局。
因此，乙個白酒企業，假如你擁有堅不可摧的規模後方根據地，又能大氣的選擇相當量的能成為區域強勢品牌的目標區域市場，再加上有意識、有計畫的戰略互動的整合布局，我堅信你的發展不僅很快，且能穩健合理的縱深發展和全面覆蓋，同時還會使你擁有的白酒品牌的發展擁有令同行羨慕的可持續性楷模！
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