作為乙個醫藥銷售人員,並不是乙個孤立的個體,只接受來自上級的指令然後機械化去執行,實際上面對不同的區域(片區)並在該片區管轄著幾十人或者更多的醫(藥)師隊伍,如何充分調動他們的積極性,如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難複雜而又非常重要的事情。可以說每一區域(片區)都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個公司才會更快地向前。鑑於此,片區(或區域)管理,就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、**費用、人力資源)來疏通藥品流通領域的各個環節,使其通路暢通無阻,順利消失於流通領域,增加片區內市場覆蓋面,提高銷售業績,降低銷售費用。
(一)藥品的流通渠道:
1、通常情況下的藥品流通渠道為:
製藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者經銷商
2、藥品在醫院內的流通過程:
經銷商、製藥廠——藥庫——小藥房醫師——患者(二)藥品流通渠道的疏通
乙個確有療效,有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受,本來應是一件非常容易的事,但近兩年來,由於新藥開發猛增,使經銷商或醫院有了很大的選擇空間,從而導致新藥售出難的問題出現,而一種新藥要被患者最終消費,必須首先保證渠道暢通。
1、經銷商的疏通:
(1)富有吸引力的商業政策:
注意:a、永遠站在客戶(經銷商)的立場上來談論一切b、充分闡述並仔細計算出給他帶來不同尋常的利益c、溝通現在和未來的遠大目標
(2)良好的朋友、夥伴關係
a、充分尊重對方,以誠動人,以心征服對方
b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關係c、正確應用利益驅動原則,處理好與公司及個人關係d、了解不同客戶的需求
(3)較強的自我開發市場能力
a、詳細介紹所轄片區(區域)銷售力量,**手段和活動b、概要介紹公司對全國市場**和開發的策略c、詳細了解公司產品療效,主治及應用推廣情況d、**雙方共同開發所轄區域(片區)市場的方法。
具備上述三條,乙個新藥被經銷商認可並接受應是一件十分容易的事。
醫藥代表個人工作總結
各位領導,各位同任 新年好!一年的工作即將結束了,相信在一年結束的時刻,大家都有自己的話要說,這是肯定的,每個人的想法都是不一樣的,這需要不斷的努力,才能回憶一年中的工作。總結一下一年來的工作也是對自己的一種激勵。2012年已經過去了,今天是新的一年的開始,借用這次機會我給個人過去一年的工作來做個總...
手機銷售個人工作總結
由於感到自己身上的擔子很重,而自己的學識 能力還是有限的,所以總是不敢掉以輕心,總在學習,向書本學習,向周圍領導學習,向同事學習,這樣下來感覺自己還是有一定的進步。經過不斷學習,不斷積累,從容處理日常工作中出現的各類問題,保證了本崗位工作的正常進行,以正確態度對待工作任務,熱愛本職工作,認真努力貫徹...
服裝銷售個人工作總結
闖過了大貨這一關讓我對一句話有了更深的理解 無事時如有事般提防,方可消意外之變 有事時如無事般鎮定,才能解局中之危。第二關 處理危機能力 如果是僅僅的接到訂單,安排給工廠,然後出貨,那麼外貿每天也就沒有什麼故事發生了。一次qa驗貨到工廠驗貨,下周一要進倉了,結果工廠說沒訂衣架,等給工廠從別的工廠掉來...