XX年珠寶首飾銷售工作計畫

一、銷售觀念：

當櫃檯銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業員都應該做到如下幾點：

1.面帶微笑 2.儀表整潔3.注意傾聽對方的話4.推薦商品的附加值 5.需求消費者最時尚最關心的話題拉攏消費者

二、了解商品的特點：

作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進銷售 1.以商品的品質問題向顧客說明珠寶玉器的價值，全球第一家買賣包**的保障性 2.就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明

三、了解顧客

1.顧客購買的主要障礙 (1)對珠寶首飾缺乏信心，(2)對珠寶商缺乏信心

2.顧客的型別：了解顧客是什麼型別的人，是與顧客做成生意的基礎。要了解顧客可以從這幾方面著手：(1)認真觀察; (2)交談與聆聽

3.顧客的購買動機

4.顧客的購買過程：(1)產生慾望(2)收集資訊(3)選擇貨品(4)購買決策(5)購後評價

四、銷售常用語

作為珠寶行的員工，使用專業規範的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，也能建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業員使用一下常用語：

1.顧客進店時的招呼用語：「您好!」「您早」「光臨」「您想要些什麼?我能為你做什麼?」「請隨便看看」「請您稍後」「對不起，讓您久等了」「您下次光臨，再見」

2.展示貨品時的專業用語

(1)介紹珠寶的專業用語：abc貨等等誰才增值

(2)鼓勵顧客試戴的銷售用語 a.這塊玉佩是天然的a貨，這個價位特別合適 ;b.這幾個是本店新到的款式，您請看看;c這幾款是經典的結婚龍鳳双喜佩，您可以試試看;d這種款式非常的適合您;e您的品味真不錯，這是本季最流行的款式，您不妨試試看;f本店有上百種款式，只要您耐心挑選總有一款適合您

3.櫃檯禮貌用語

(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下;

(2)這是您的發票，您收好;

(3)收您多少元，找您多少元，謝謝;

4.顧客走時的禮貌用語

(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，下次再來;

(2)新貨到了(指圈改好後)，我們會馬上給您**;

(3)這裡是乙份介紹珠寶知識和珠寶保養得小冊子，送給您

五、售中服務

1.顧客進店：不管手頭有任何工作，都應該放下手中的工作。面帶微笑，親切的問候：「您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您選點什麼，請隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下」

2.當顧客顯示興趣時，要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現為：a.走動時突然停住;b眼睛盯緊某一款;c詢問**或某一款

3.展示推薦

(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導購的素質，也可以讓顧客試戴時小心注意 ;

(2)觀察顧客：臉型手型**的顏色著裝習慣，有助於向顧客介紹款式並可以顯示出導購的專業;

(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意願這樣很容易導致交易的失敗，可以在銷售過程中適當提出一些自己的意見和見解。