業務員營銷年度工作計畫與業務員行業工作計畫彙編

業務員營銷年度工作計畫

目標和薪資對於成功的銷售流程同樣密不可分。銷售目標必須是可測量的，既有挑戰性又可以實現，同銷售計畫相適應。在制定公司的銷售目標時，必須考慮過去的銷售業績、市場和區域機會、銷售週期以及**的增長速度。

同時，要讓銷售人員參與制定目標。他們能夠在機會、競爭態勢、區域潛力等方面提供寶貴的資訊，而且他們的參與有助於讓他們接受制定的目標。

你的薪資方案應該獎勵績效最佳者、鼓勵績效平常者改進、淘汰績效低下者。它應該和公司目標相符，能給公司帶來利潤，包括固定和變動指標。競爭條件、人才市場和渠道戰略的變動，都會使薪資方案變得過時無效。

因此公司目標發生變動時，它也應該隨之調整。

銷售流程的另外乙個主要組成部分是持續實施潛在客戶開發戰略。在制定潛在客戶開發戰略時，要考慮銷售計畫中每月銷售收入目標以及總的銷售週期。測算潛在客戶開發計畫對銷售的影響非常重要，這樣你就能有效地決定未來的投資計畫。

銷售資料在銷售流程中也發揮重要作用，但是大多數情況下公司並沒有充分發揮銷售資料的作用。根據美國營銷協會的顧客資訊管理論壇，90%以上的銷售資料並沒有按計畫使用。通常，銷售人員在廣告轟炸的基礎上，按照自己的需要製作銷售資料。

結果，這些資料沒有針對目標客戶，也不適用於銷售流程中的各個階段，而公司的資訊在客戶看來前後不一致、令人困惑。

有效的銷售資料應該是最新的、很容易獲得。和銷售戰略一樣，它以顧客為關注焦點，符合購買流程，傳達一致的價值主張。銷售資料有書面印刷和電子檔案兩種形式，包括宣傳單頁、產品介紹、**和顧客成功的故事。

第三錘 -- 管理銷售渠道

鍛造成功銷售模型的「第三錘」是渠道管理，確保公司實施足夠多的銷售活動來實現銷售額計畫。有效的渠道管理使用共同的語言來討論銷售機會，並實施一致的**標準。它們包括對銷售活動進行正式的、頻繁的、持續的評估，確認並消除銷售瓶頸，制定嚴密的戰略，摒棄不適宜的機會。

一家上市的醫療器材製造商在乙個提高銷售效率的專案中，其**的平均偏差為20%，而有些月份偏差值超過50%。雖然該公司制定了**流程，但實施的過程中卻受人為因素影響，和目標客戶的採購流程也不相適應。管理高層依靠這個資訊來**現金流、制定財務預算和生產計畫、進行人員安排，並與分析師交流。

這樣錯誤的**流程造成了嚴重的後果，包括投資者信心下降，都在預料之中。

為了解決這個問題，該公司實施了一套渠道管理和**模型，幫助對銷售計畫和公司的計畫執行能力進行實實在在的比較。現在，渠道管理直接和銷售流程匹配，能夠**並評估每乙個銷售機會。公司各級都有正式的程式，在各個階段收集、分析、管理期望值。

此外，該公司定期評估**的準確性，對表現不佳者給予處罰。這些措施將**的準確率從80%提高到95%。

成功的渠道管理和**方案包括以下組成部分：人員安排、培訓、銷售管理、績效管理、工作匯報與溝通。

人員安排是渠道管理的重要因素。它直接影響公司保持銷售渠道裡機會持續流動的能力。公司通常每年大約有20%的銷售人員流失，乙個新的銷售代表需要6到12個月才能勝任工作。

如果銷售人員安排計畫落後於目標，這將嚴重影響當前以及未來的銷售成績。乙個有效的人員安排方案可以花很低的成本，就將人員錄用戰略和銷售計畫協調起來，並通過乙個穩定的流程來確定、評估和選擇人選。人員安排方案的目標是在需要的時候提供及時的人員安排，而且是成本適宜的、最合適的人選。

業務員行業工作計畫

在xx年剛剛接觸本行業時，在選擇客戶的方面走了不少的彎路，思其原因是因為對這個行業還不太熟悉，所選擇的客戶群體對於我們這個行業有些偏差。總結去年一些失誤的教訓，所以今年要好好分析市場情況，根據我們的行業狀況，仔細劃分應對客戶群體、尋找更多的對應客戶名錄，從而提高工作效率。

xx年的計畫如下：

一:對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯絡，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關係。

二:在擁有老客戶的同時還要不斷從各種**獲得更多客戶資訊。

三:要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四:今年對自己有以下要求

1：每週要增加2個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多**，才能不斷增長業務技能。