不管是哪種形式，都應該以「招商」作為工業地產的核心。「只要商鋪能出租，在運營，它就具備公升值的可能，從而做到「進可攻，退可守」的理想境地。「進」就是可以「帶租約銷售，」「退」就是先持有,後尋機再售，或尋求上市、reits、或信託。
」這是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則。
產業集聚區工業地產專案招商先行或租售並舉，這種情況下工業物業一般會公升值；另外一種情況：只售不租或先售後招商，往往導致工業物業貶值，招商難度加大，開發商失去招商主導權，業主和入住商家無法得到期望的投資回報。
最近一直在和一位業界的朋友爭論，原因是對工業地產的運作有不同的理解。因為理解不同，導致工業地產的操作模式不同，自然也會有不同的結果。結果中的一種情況：
招商先行或租售並舉，這種情況下工業物業一般會公升值；另外一種情況：只售不租或先售後招商，往往導致工業物業貶值，招商難度加大，開發商失去招商主導權，業主和入住商家無法得到期望的投資回報。
有人將工業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。
不管是哪種形式，都應該以「招商」作為商業地產的核心。「只要商鋪能出租，在運營，它就具備公升值的可能，從而做到「進可攻，退可守」的理想境地。「進」就是可以「帶租約銷售，」「退」就是先持有,後尋機再售，或尋求上市、reits、或信託。
」這是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則：
一、招商難度遠大於銷售，佣金上要有側重。
在實際操作中，很多一線的「置業代表」往往青睞銷售。為什麼呢？因為銷售後回款，他便可領取很高的佣金，而且這個過程很簡單，大多適用於投資客，這類業主的特點大多是不太懂商業運營，而追求投資回報。
在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以鑑定了！某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！
而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款，租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，其要親自察看區位、房型，以及合同條件，然後才會確定。甚至這些高階職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業。
這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要乙個條件談不攏，或者電力**、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。
所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和佣金上，要有所側重。
二、招商人員在數量上要多於銷售人員，要保持相對穩定。
對銷售人員，很多專案實行「末位淘汰制」，但對於招商人員，由於談判周期長、難度高、專業性強，所以要求人員相對穩定，講究「跟蹤」，不是「一促而就」的急於求成。專案招商人員，一般按業態分工，人員數量，應該2-3倍於銷售人員，考核週期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。
三、招商要善於借助專業招商機構
在招商過程中，開發商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。
實際工作中，可以在招商部門中，專門設定**行(中介)管理組，負責與之鑑定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到「借船出海」的重要作用。
四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式
在工業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關係。
既然是工業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了「帶租約銷售」這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。
「帶租約銷售」就是招商在前，銷售在後，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關係。
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