畢業實習報告
專業班級
姓名實習單位
實習成績
實習日期： 年月日始
年月日止
河南財經學院成功學院
實習目的 ：深入了解房地產開發企業運作方式，房地產銷售流程和實際操作，同時將在校所學的房地產專業知識和營銷專業理論知識與實踐緊密聯絡起來，實現學以致用的目的。提高觀察問題、發現問題、分析問題、解決問題的能力。
養成努力鑽研、吃苦耐勞的精神。
實習時間： 2023年月日—2023年月日
實習地點：河南省平頂山市郟縣
實習單位和部門：河南省郟縣廣天房地產開發****水岸陽光小區售樓處。
個人實習總結：
為期兩個月的實習結束了，我在兩個月的實習中學到了很多知識,受益非淺。現在我就對這月半的實習做實習小結。
河南省郟縣廣天房地產開發****郟縣最大的房地產開發企業之一，具有國家貳級資質。依託於其母公司，郟縣唯一一家具有國家二級資質的建築施工企業—河南省廣天建安集團**** ；與兄弟公司郟縣廣安物業管理****，廣天超市連鎖店攜手打造了郟縣的很多經典樓盤，如近年來開發建設的建安花園、東方港灣、建安佳園，和諧家園等住宅區。公司先後榮獲有「使用者滿意工程」、「文明小區」、「質量管理先進企業」、等榮譽稱號。
水岸陽光小區位於郟縣西城區，郟景路與眉山大道交匯處，青龍湖畔。交通便利，環境優美。工程總投資約 3786.
50萬元。工程占地面積約59畝，建設總面積約5萬平方公尺，均為磚混結構，地上六層，地下一層。專案分三期實施，總建設工期20個月。
目前一期工程已全部完工。二期工程正在緊張建設中，接受客戶預定。
在實習的前期，在領導的安排下，我先對郟縣的房地產市場進行了解，做市場做調查。
郟縣當地城市規劃分為新城發展和舊城改造兩個。城市主要向東發展，行政機構，企事業單位，汽車站東遷，**、物流、資金流迅速向城東聚集，規劃、基礎設施投入在加大。水岸陽光地處城西區，雖然不是城市發展的主流，但是相對東城的正在建設的現狀，西城的日常生活設施更加成熟完善，特別是與青龍湖臨近，可以擁有更好的生活環境，
東城區新近開發的樓盤，經二路以東的有8個，均價在每平公尺1500元以上，通過調查還發現東區新開發的樓盤大多數是面積在110平公尺到130平公尺的大戶型，我們對比水岸陽光小區，水岸陽光小區的一期工程，均價不到每平公尺1000元，二期工程的均價也被控制在1200元左右，小區中100平公尺以下的戶型佔了總戶數的70%以上，整個小區最大的戶型面積不超過120平公尺。
由此可見，我們的專案是立足於為城市中的中低收入家庭提供住房，而且通過一期工程的銷售情況來看，很多購房者是農村的個體戶及外出打工人員購房，綜合分析我們的客戶，是對收入有限，對**比較敏感，而且有在城區落戶需要的群體。
這樣，我們可以對比做出綜合分析：在城市向東發展的大環境下，我們處於西城區的地理位置會對房產公升值造成一定影響，但是，考慮到東城區日常生活便利性在短期內無法實現，而西城生活設施相對完善。還有更重要的**因素，即在東城購房在經濟性上不如我們。
同時，在西城區，成片開發的大規模小區只有水岸陽光一家。所以，在市場上，我們的專案是很有競爭優勢的。
知己知彼方能百戰百勝，售樓處的所有工作都建立在詳細的了解自己樓盤資訊的基礎上。小區的各種基本資訊，完全地了解沙盤，看懂每棟樓的圖紙，牢記每種戶型，各戶型各樓層所對應的**。這些是再基礎不過的了。
在售樓處的前期，就是以最快的速度了解所有的資訊，並把這些資訊熟記於心。
在售樓處第乙份真正的工作是接聽**，接聽**也是有很多要求，講究技巧的。我總結了一些經驗。
接聽**是途徑，要達到的目的有三個：
1.是客戶對樓盤的產生更強烈的興趣；
2.獲得客戶的基本資料，特別是****和購買要求；
3.最重要的是，能夠約客戶來到售樓處面談。
實現這些就要求接**要接的好。
1 . 接聽**必須態度和藹，語音親切
2．在回答中應揚長避短，將產品的賣點巧妙地融入；
3．在與客戶交談中，取得我們想要的資訊：①客戶的姓名 、位址、聯絡**等個人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的**、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。
5. 將所得資訊記錄在客戶來電本上。
6.經常總結經驗。
在實習的中後期，由售樓處的王姐帶我，進行現場接待客戶。接待客戶需要很多的經驗的技巧，絕不是一朝一夕就能做好的，從王姐身上學到了很多寶貴的東西，通過自己的一些經歷有了一些體會：
1.用心學習
從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
2.培養你的親和力
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎麼才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，並贏得客戶，必須通過規範你的言行舉止來實現。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的「潤滑劑」。個人的儀容儀表以及潛在的高素質。
專業的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一良好的印象，有助於消除客戶的戒備心理和彼此距離感。
3.「利他」的思考方式
有人說，「錢從客戶口袋到銷售人員口袋」這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時以「利他」的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是乙個老想把房子賣給他的乙個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰友，而不是站在我銷他買的對立立場。
4、成功地銷售商品給自己
其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。
因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買並不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的慾望，甚至讓自己下定決心購買。如果能夠成功地說服自己購買，那麼在市場上所會面臨的問題差不多都已經考慮在內了。這是一種很好的練習方式。
如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難的事嗎？
5.善於傾聽，創造優勢
當客戶走進銷售大廳的時候，我們不能一開始就滔滔不覺的向客戶介紹樓盤，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講。這樣完全不在乎客戶的感受，認同度，需求的交流方式是錯誤的。當客戶提出一些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經表達出的需要來完成成交，這樣的方式肯定無法完成成交！
因為，根本不知道客戶需要的是什麼。一場溝通的成功與否，客戶所打的分數才是真正的分數，要客戶說好才是真正的好。必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理，這樣才能有重點地去說服客戶，才能實現理想的銷售業績。
6、少用太專業的術語
銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量採取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。不要向客戶炫耀自己是房地產業的專家，用一大堆專業術語向客戶介紹，比如說，我們小區的建築密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里雲霧中，一頭霧水，不知道你要講什麼，而且給客戶造成一種心理壓下，既然聽不懂，還談什麼買房？不如把這些專業的術語，用簡單的話語來轉換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個或有多大等等，讓人聽後明明白白，才能有效地達到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。
學會和同事很好的相處，特別是有利益衝突的時候要能夠正確對待和處理，當然了還有和領導的關係，這就不多說了。
實習的兩個月已經結束了。回想起從開始到現在，一路走來我最大的感受就是成熟多了。學到了在學校及書本上不曾學過的知識，從未有過的真實的社會生活經歷，品嚐到了工作的辛苦，成長的快樂。
實習是每個大學畢業生擁一段美好經歷，通過實習，我深入了解房地產開發企業運作方式，房地產銷售流程和實際操作，同時將在校所學的房地產專業知識和營銷專業理論知識與實踐聯絡了起來，實現學以致用的目的。提高觀察問題、發現問題、分析問題、解決問題的能力。養成了努力鑽研、吃苦耐勞的精神。
開啟了視野，增長了見識，為以後真正走向社會打下了堅實的基礎。
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