為錢為愛撥**
我願意我喜歡打**，因為我愛我的家人、朋友和公司；
我願意我喜歡打**，因為**可以改變我的生活品質；
我願意我喜歡打**，因為**是傳遞資訊，傳遞愛心的工具；
我願意我喜歡打**，因為**可以讓我用語言創造財富。
一．**營銷原則
1．**營銷的關鍵：自信、真誠、專業
2．**營銷的成交在於持續不斷的聯絡、引導，要求準顧客作出想要的結果。
3．**行銷在於創造與眾不同的價值和服務，以好處和利益引導，比如精品房徵集、專家知識講座、贈送設計作品、參觀標準樣板工程活動等。
4．**營銷中價值塑造是溝通的核心。
5．**營銷中獲得客戶有效郵箱、裝修時間是持續服務的關鍵。
二．溝通中價值塑造
設計優勢：設計是家裝中非常關鍵的第一步，從平面構思、風格定位、整體效果表現到後期跟單服務，材料運用，每一步都很重要。我們公司在設計方面是行業領先的，我們從設計流程的控制到整體效果的把握，嚴格按照純設計的設計流程進行的。
每個設計師每月限量設計，全程跟單，保證每乙個工程的效果，確保精品品質。
設計流程：
1．我們需要給您的房子現場測量，設計師對空間感受與思考，現場針對性的交流確定功能位置。
2．平面設計構思也很重要，平面設計構思需要整體構思、確定功能、風格定位、風水布局處理、個性化空間設計。
3．構思完成需要出完整的平面方案，附設計整體思路說明，確定後期設計思路是否符合您的要求。
4．我們與您需要不斷的交流，設計方案修正直到到滿意為止。設計其實是量身定製適合您才是最好的方案
5．平面滿意後立面構思確定整體效果，我們將設計出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細圖紙，圖紙完整施工才會輕鬆，效果超前感受。
6．圖紙設計我們採用設計與審核分開的雙向審核制度，團隊構思確保每個客戶的設計效果（設計總監，工程部經理共同審核）。
7．圖紙完成後再次與您交流，讓您明確設計效果，不滿的地方修正到滿意為止。這樣才能保證後期施工效果和設計效果一致，以免返工造成不必要的損失。
8．預算跟據圖紙計算造價，確保預算造價和施工決算準確率保持在95%以上。
9．預算圖紙確認後和您簽定施工合同，明確施工進度和保障施工。
設計收費一般分為兩步走：第一步出平面方案，收取5元/平方誠意金。平面設計需要三天時間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠意金），您沒有任何風險。
第二步出立面方案，平面滿意後我們為您設計全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細圖紙，圖紙完整施工才會輕鬆，效果超前感受。立面收取方案定金10元／平方，純設計50元/平方。
施工優勢：施工品質控制也是我們公司的強項。我們公司採用iso9000施工管理模式，雙向監理，11個驗收環節，全程控制品質。
我們是家裝行業唯一推出100分滿意評分保障系統，按評分結果扣除品質保證金，確保施工品質。
選材：我們公司在選材方面採用定點、定品牌配送。主材可以**杜絕回扣，您也可以自行購買，由公司統一管理的先進模式，保證材料環保健康，輕鬆裝修。
效果控制的優勢：我們公司採用1＋2的效果控制模式，設計與施工嚴格配合，經理室定期檢查，按圖施工，嚴格控制整體效果與風格。
確保設計與現場相符合，以效果為中心的設計施工模式。1＋2是設計驗收與施工管理模式統一。
服務優勢：我們公司在服務方面採用售前專人顧問式一對一貴賓諮詢服務，在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結合客戶投訴會全程跟蹤，多層檢驗。
11個驗收環節，200多個驗收專案，設計師全程跟單模式，施工後三年品質保證，水電五年保證。
**優勢：我們採用全程顧問式服務與小區定點服務模式，省去了廣告及展會很大的開支，採用設計機構定點配送模式，降低了經營成本。我們每一套工地相同的質量和工藝，**低於同行8%左右。
在我們公司施工的客戶管理費減半，設計服務費減半，造價越高饋送五金或開關面板越多。
選擇家裝公司主要看公司設計效果、材料品質、服務保障、合理的**，如果這幾個方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：
（1）要公司的管理資料
（2）和相關的管理與設計人員交流
（3）看在建工地施工質量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看規模大的公司，因為規模較大的公司一般都是承包制的，收費都普遍偏高，如果施工班子沒有配合好風險會很大。
**話術
您好！請問是xx先生（小姐），我是xx設計俱樂部的，我姓xx，目前我們俱樂部正在對xx小區徵集示範工程的設計，想**向您諮詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設計，是嗎？
客戶回答分五類：
一、己經裝修好的：***先生（小姐）打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區徵集2套免費設計的樣板工程，設計是我們設計總監親自負責的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的**或郵件給我乙個好嗎？謝謝您。
二、已在裝修了：請問您的房子現在已經在設計當中還是在施工當中。
設計當中：***先生（小姐），您看這樣可不可以：「我們也願意幫您做乙個平面方案，也好讓您做個比較。
裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設計效果，比施工質量，比**是否合理，比材料品牌，比服務，你覺得我們的設計好，**滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現場測量一下，您也可以參觀我們標準化施工現場，相信我們會是您理想的選擇。
三、正在考慮當中：您房子設計有沒有做啊？
設計在做：我建議您裝修之前先分二步驟：
1）先將平面，立面**格，材料明細這一塊做好算出來。
2）然後再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。
我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關內容先傳真乙份給您看看。一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，也對這次活動有個了解，請將您的郵箱或qq號報給我。
四、沒考慮好：***先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉讓，您家確定自己住是吧！
五、如顧客問號碼是怎麼知道的：是我們經理給我的，我們非常願意為您提供家裝上的服務，如果說您新房近期要裝修的話，那麼也好進行多家比較後做選擇。
聊天之中可以談到設計師：我們的設計師都是國家註冊設計師，非常優秀，非常負責任，不僅僅設計圖紙畫的好，而且施工經驗也很豐富，可以做到讓自己的設計和施工完美的結合讓您全程享受裝修樂趣。
家裝培訓資料
a．探視顧客心理（六大心理）
一、從眾心理：講曾經做了哪些房子，每月有100多個客戶找我們設計和施工，近期有哪些樣板房可參觀，學會舉例說明。如：錢江時代……
二、貪便宜心理：如問你：100平公尺四萬元能做嗎？
這型別的人對錢敏感，這時要講優惠措施，講質量標準，多引導，多看**，多參觀工地，先建立信任設計時盡量多了解客戶的經濟現狀合理用材，適當做**格給出一定的優惠空間。
三、緊迫感心理：時間的劃分：問什麼時候搬進去住，施工工期一般三個月左右。
假如說100平公尺以內要75天左右做好，100平公尺以上100天左右，您可以先將設計做好，不然空房時間有問題，住進去很匆忙不太好。
四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50％是材料費，35％是人工費，5%的設計師工資，10%的利潤要不要。假如說太優惠的話，質量不達標，材料無保證，這樣做是很不負責任的，我們是品牌公司，影響口碑的事是不做的。
我想您還是多考慮品質，我們可以先給您設計，施工您比較後再做決定這樣比較好。
五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什麼都懂， 質量、設計、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎？我真的是乙個很負責任的設計/業務員，您就相信我一次，您什麼時間可以量房？
六、逆反心理：死要面子的人，換位說法，反正你不會找我們做的，平面、立面你非常懂，像燈光、選材配飾部分我們協助您完成好嗎？我們按您的意見做，您說呢？（學會思考→定位→努力→獲得成功）
b．目標銷售法（三點）
一、談什麼（針對他的房子談）：像您這套房子…….
圖紙：讓設計師談圖紙（設計師專業），學會引導推崇主案設計師，我們的設計師都是國家註冊設計師，非常優秀，非常負責任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經驗也很豐富。
重點講：講設計，講質量，講材料，講工藝，講**，講服務，講優惠措施，真誠介紹公司綜合優勢是讓客戶決定的關鍵。
最後介紹公司。你想做多少東西，摸清**位置：
經濟型【100 m2 x 0.75 （600 — 800）元】
中檔型【100 m2 x 0.75 （800 — 1000)元】
高檔型【100 m2 x 0.75 (1000 — 1200）元】
豪華型【100 m2 x 0.75 1200元以上】
選擇：您選擇的不僅是公司規模和品牌，最關鍵選擇的是設計師、施工隊是負責任的公司團隊，我們不是最大的，但我們是最負責任的。
二．怎麼談
①相互認識主動自我介紹。
②看資料圖冊建立信任。
③詢問要求聆聽需求。
④重點介紹激發興趣慾望。
⑤介紹公司操作規範以及流程，企業榮譽建立信任。
談單關鍵：信任時及時有效促成，收取定金。
三．談結果
1.判斷準客戶，潛在客戶，無房客戶。學會問客戶裝修情況，過濾客戶，時間放在準客戶上。
2.成交，建議常用方式：讓他二選一，假設成交，你不是改變他，而是幫助他，做高姿態的專家顧問。
四．工具的運用（70％是看到的東西，30％是靠感覺）
1.名片；2.紙、筆、客戶資訊記錄下來；3．名單登記表，優惠表以便宜1％正好**活動；4.
管理資料，建立談單手冊。
家裝公司高效電話營銷話術教程
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