目錄一、實習企業 1
二、實習目的 1
三、實習崗位介紹 1
四、實習過程與內容 2
五、實習總結與體會 3
致謝 6
公司簡介
×××××××× 限公司，位於浙江杭州西湖區，浙江大學紫金港校區附近v ×× v
我認為大學生實習是為了在畢業進入社會前，將自己的理論知識與實踐融合，並且完成從學生到職員的過渡。大學生的實習是邁向成熟重要的一步，也是大學生正視社會和正視自己，走出自我，真正融入社會生活工作的第一步，而且很多時候通過實踐，尤其在不同的職業中的實踐才會真正找到自己感興趣並適合自己的行業，也是完成從空想到現實轉變的第一步。鍛鍊自己的動手能力，將學習的理論知識運用於實踐當中，反過來還能檢驗書本上理論的正確性，有利於融會貫通。
同時，也能開拓視野，完善自己的知識結構，達到鍛鍊能力的目的。一切都是為了讓實踐者對本專業知識形成乙個客觀，理性的認識，從而不與社會現實相脫節。我的崗位是工程機械銷售，可以更大的範圍接觸外界人物和事情，多方面鍛鍊自身的綜合能力。
我所工作的崗位是銷售工程師，每天的任務就是外出在工業園，每天工作就是拜訪客戶，進行產品宣傳，開發新客戶。在拜訪的同時詢問客戶是否有購買意向，如果有，進一步的產品宣傳，提高客戶的對產品的認知度，然後關注客戶購買機器時間。如果近期不購買，要做好跟蹤客戶工作，待到要購買機械的時候，再具體的談購買機器的商務條件。
在公司容許的條件下最大的為客戶提供商務條件，爭取簽下客戶，為公司創造利益。
關於找客戶做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以後的業務工作的。這之中第乙個面對的就是如何找到客戶的問題，關於怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到乙個新公司後，在熟悉到乙個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。
如果開始沒有業務經理或者老闆提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。 1、去工業園，看到附近的公司記下來，回去網上搜尋，刪選。 2、網路搜尋。
我們可以通過關鍵字去搜尋，我們也可以通過專業的**來找客戶。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。 3、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。
厲害的業務員在有了幾個原始客戶以後，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那裡都可以找到，最主要是要讓他幫你打個**。
如果他幫你打了個推薦**，好過你打 100 個**。你以後就主要服務好他介紹的客戶，然後也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕鬆的找到你的客戶網路。 所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。
業務員的身上無論什麼時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有 8 個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。
做為一位專業的銷售人員，他的範圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們為了能更有系統、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及乙個課題來說明銷售的過程。 第一步驟稱為銷售準備。
沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產品介紹，以及銷售區域規劃的工作。在銷售準備的步驟中，您要學會：1、成為專業銷售人的基礎準備。
2、銷售區域的準備。3、開發準客戶的準備。 第二個步驟是接近客戶。
好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會：1、直接拜訪客戶的技巧。
2、**預約客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。 第三個步驟是進入銷售主題。
掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有乙個好的開始。這個步驟中，您要學會：1、抓住進入銷售主題的時機。
2、開場白的技巧。 第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。
同時，您透過詢問能找到更多的資料，支援您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：1、事前調查；2、確定調查專案；3、向誰做事實調查；4、何種調查方法；5、調查重點；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。
第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，您要學會：1、區分產品特性、優點、特殊利益；2、將特性轉換利益技巧；3、產品說明的步驟及技巧。
第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學會：
1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點。 第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。
任何乙個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較複雜的理性產品。第八個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每乙個銷售過程的締結。
每乙個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，您要學習：1、締結的原則；2、締結的時機；3、締結的七個技巧，分別是利益彙總法、「t」字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、「是的」、「是的」、「是的」法以及第七項的哀兵策略法。
銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣洩客戶內心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的資訊。面對這個課題，您要學會：
1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會讓客戶提出異議； 3、異議的種類；4、異議處理的幾個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、反駁法。
在2023年10月29日，我們參加了上海ptc會展，來自全國各地的振動，傳動，氣壓，液壓傳動等的企業，彼此相互交流，了解，及合作趨向。在這個市場中，還要加大產品宣傳力度和交流，提高參與競爭力。
工程機械不同於一般產品，一者購買者是否認同產品的商標；二者商家對**的要求和達到的精確度。所以，客戶並不會像購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之後即可作出決定。因而，對於機械類的銷售工程師來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。
1.客戶資訊收集
客戶資訊的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業務員最主要的工作之一就是收集客戶資訊。獲取客戶資訊的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、老使用者介紹、技術員介紹、同行之間的交流以及通過展示會等形式採集。
實踐表明，客戶資訊無處不在，關鍵是業務員一定要做到親身、親歷、親為，並在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交範圍。
2.客戶篩選
業務員要養成將自己所收集到的客戶資訊進行及時彙總、分析的習慣，根據客戶特徵對客戶資訊進行彙總、分析、篩選，並在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計畫，能夠有效地提高業務員的工作效率與工作效果。具體按什麼特徵去對客戶進行分類可由業務員自己根據實際情況把握，既可以根據客戶型別、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合彙總以便於對客戶進行有效分級、評等。
3.制定接觸客戶計畫
提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計畫，業務員要有計畫地與客戶進行各種形式的接觸，如**溝通、簡訊問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛鍊、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業務員將自己所掌握的客戶資訊整理、分類、篩選後，根據每乙個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，並將這些內容以月計畫、周計畫、日計畫的形式體現出來，同時按計畫實施自己的客戶接觸行動。
4.明確與客戶接觸的目的
業務員在制定客戶接觸計畫的時候，首先要明確針對每乙個客戶的接觸目的，一般情況下業務員與客戶接觸基本上基於以下幾種目的：
1.銷售產品
銷售產品是與客戶接觸的主要任務，所以必須了解產品。
2.市場維護
客戶開發與市場開發是乙個延續的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關係，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關係，確保市場的正常、穩定，因而業務員必須承擔所負責區域的市場維護工作。
3.建設客情
銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支援。
4.資訊收集
銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。
5.指導客戶
業務人員分為兩種型別，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，後者則很容易贏得客戶尊重。
6.接觸分析
業務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現分析客戶心理，為制定下一次接觸計畫提供依據。同時使我們在不斷總結經驗的基礎上逐步提高自己的相關水平。
7.跟進接觸
在對上一次接觸進行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計畫。當然計畫仍然包括目的、方式、環境、地點、實施時間等內容，並根據計畫跟進、落實。
8.再跟進
不斷跟進，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。
9 跟蹤服務
乙個接觸目的達成後，隨之會產生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業務員要與客戶繼續接觸。
在實習期間我有很深的感觸，很感謝學校能給我們提供這個實習的機會，獲得了課堂裡邊得不到也想不到的知識，但是現在所學的知識和感受卻是終生難忘。雖然髒點累點，這些都無所謂，重要的是我們有了收穫、也有了成果。我覺得這次實習對我自己來說非常有意義，非常實在。
讓我認識到感測器及視覺裝置的各種品牌，其中的工程**與機械帶來的效益。它讓我更貼近實際的生活，讓我認識到自己的長處與不足。實踐是真理的檢驗標準，我了解到很多任務作常識，也得到意志上鍛鍊，有辛酸也有快樂，這是我大學生活中的又一筆寶貴的財富，對我以後的學習和工作將有很大的影響。
通過這次實習，我學會了很多，銷售可以提公升人的表達能力，更好的與別人接觸提公升人際關係，迅速的讓我們成長起來去適應現實的社會。
在這段的實習期間，非常感謝指導老師對我的支援，還有那些一起工作的同時們和我的經歷，在工作期間對我的鼓勵和幫助，還有經歷對我肯定，感謝你們，我才走完了這段實習的歷程。
在此，我還要感謝在一起愉快的度過大學生活的每個可愛的同學們和尊敬的老師們，正是由於你們的幫助和支援，我才能克服乙個乙個的困難和疑惑。
在這裡請接受我誠摯的謝意！謝謝你們！
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