了解客戶的26項期待

(一十一) 給我機會做最後決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎麼做？所以說嘛，不要老是強迫我，要給我期待，而不是對我控制。

(一十二) 強化我的決定：我會擔心自己做了錯誤的決定，我能得到什麼好處，讓我覺得買得很有信心？以這些事實幫助我，堅定我的決定，否則我可能很快就會動搖了。

(一十三) 不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要乙個自作聰明的銷售人員來告訴我﹙或試著證明﹚；他或許是辯贏了，但卻輸掉了這筆交易。

(一十四) 別把我搞糊塗了，你說得愈複雜，我愈不可能購買：你幹嘛老說那麼多生澀的專業術語，什麼架空層、什麼容積率、我不明白，你就不能說得通俗些嗎？

(一十五) 不要告訴我負面的事：我希望每件事都很好，不要說別人﹙尤其是競爭對手﹚、你自己、你的公司或者我的壞話。

(一十六) 不要用瞧不起我的語氣和我談話：你幹嗎每次自以為什麼都懂，把我當成笨蛋，如果你和我談財務、談管理，我要比你強一百倍呢；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。

(一十七) 別說我購買的東西或我做的事情錯了：我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯誤；更重要的，不要為了擠壓我，故意把我對的說成錯的，那樣你可真是個不道德的銷售人員，會有人願意和你合作就怪了。

(一十八) 我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。

(一十九) 讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花的開心，這全要仰仗你的言行舉止；如果讓我覺得不開心，你再便宜我也不買。

(二十) 讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的贊同，而你需要我的贊同才能完成銷售。

(二十一) 對我的職業表示一點興趣：或許它對你一點也不重要，但它卻是我的全部，我不允許你

(二十二) 說話要真誠：小夥子，你最好誠實些，假如你說謊，只是為了我的錢，我是看得出來的，我吃的鹽可比你吃的公尺飯還多。

(二十三) 當你說你會做到什麼時，要做到，別讓我失望：你說你幫我申請到95折的折扣，現在卻說沒有辦法，這樣要我怎麼相信你？你太讓我失望了，幸虧我還沒有簽單，否則我就要絕望了。

(二十四) 幫助我決定，不要出賣我：你是這方面的專家，你可要真心幫助我，我討厭被出賣的感覺；雖然你是為你們的企業服務，拿的是企業給你的報酬，可是沒有我們付錢買你的產品，你就沒有報酬可拿，所以說嘛，你還是真心對待我為好。

(二十五) 當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷伎倆向我施壓，強迫我購買：什麼「過了這個村，就沒有這個店」？你太土了吧，這種陳詞濫調也拿出來買弄？

記住，不要總是用推銷員的口氣和我說話，要像個朋友---某個想幫我忙的人。

(二十六) 我更希望你能在其他生意上幫助我：這更會令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識水平。