酒店營銷管理諮詢案

2023-02-10 09:09:02 字數 4065 閱讀 4145

目錄 酒諮詢工作指導思想

酒營銷現狀描述

產品開發策略

**策略

銷售渠道策略

產品**策略

人員推廣策略

人力資源支援系統

廣告策略

公共關係策略

酒諮詢專案建議書

酒營銷管理資詢專案合同書

一:酒諮詢工作指導思想

● 少做品牌,多做銷售.

● 注重細節使你更專業.

● 保障基本的資金流量.

● 守正出奇,百戰不殆:強調營銷策略的正確性與創新營銷,更強調運營困難時的持久堅持與耐力.

● 沒有調查就沒有發言權:調查的作用,不但體現在正確決策上,企業最大的浪費是決策性浪費,調查就是避免這種浪費;調查的另乙個作用體現在交易風險的控制上,做為中高階價位的產品,酒店開場工作賒銷在所難免,這是市場競爭所導致的(你不賒銷別人賒)但賒銷和賒銷是不一樣的,責任心不強的賒銷運作跑單率達到30%是很正常的,***x諮詢公司在運作西部村酒賒銷工作中,達到了跑單率不超過1%,原因就是有效執行了售前調查工作,調查內容如下:

1. 有無進店費用?數額多少?給酒可以嗎?與公司管理者有無私人關係?

2. 可否上**員?哪些競品有**員?

3. 單間有多少?大廳檯面多少?

4. 開業時間多久?

5. 鄰居評語如何?同業評語如何?其他**商評語如何?

6. 生意狀況如何?

7. 主銷白酒產品是哪個?各項政策如何?

8. **負責人是誰?

9. 結款程式如何?

10. 你對該店的信用評價如何?

● 麻雀雖小,五臟俱全,公司運營無小事.

● 鍛造優秀執行力:執行力不強,再好的方案也無濟於事.有執行能力的人,是那些對自己有責任感的人,他們有三個特徵:

信守承諾;結果導向;永不言敗.乙個有執行力的團隊,是強調:認真第一,聰明第二的團隊.

企業的競爭,就是人的競爭,而人的觀念,精神和勇氣,往往起著關鍵的作用,執行力的好壞,代表著公司競爭力的高低.我們是非技術性的公司,以人力運作為主,執行力的好壞在一定層面上代表著我們的核心競爭力的好壞.

● 成功就是將簡單的事重複的做好,將重複的事快樂的做好.

● 關心員工,以身作則:酒屬於初創公司.作為初創階段公司的主管,要充分關心員工,以身作則,要成為員工的教練榜樣.

主管要首先從審視自己開始,如果你是問題的一部分,就需要首先解決自己的問題,否則你就無法得到下屬對你的信任,各級主管要帶頭參與承擔責任,才能建立起乙個開放,溝通並得到大家共同參與的氛圍,才能把員工的活力和激情調動起來.

● 一切有可能,不幹沒可能.

● 業務人員銷售業績的好壞,固然是因為銷售技巧好壞的關係,但根本區別在於用心與否,如何使員工做到用心工作,是管理者最重要的工作和需要研討的技巧.

● 濰坊,青州的直營工作不要用有經驗的老油條,用踏踏實實的新手;經驗豐富者用在外地市場的招商工作上,要進行嚴格管理,利益和銷量直接掛鉤.

● 管理者不應該只坐在辦公室裡,初創公司沒有那麼多管理事務可做,到市場一線去,進行最有效的走動式管理,做好跟線指導.

2● 在公司初創階段,不要委派員工做新業務,管理者要親自衝鋒陷陣,一流的主管,才能帶出一流的員工.

● 對於性格有缺陷的員工,不要將時間浪費在這些沒有培養價值的人身上.

● 新進員工像一張紙,你可以用好,也可以信手塗鴉.

● 適合你的具體情況的方法才是最好的,兼聽則明是正確的,但不可否認,種種原因使很多人給你的建議是不專業的,大部分可以歸類為資訊垃圾,不具備可操作性,浪費你的時間,煩擾你的心志.

● 人的知覺是有差異的,要善於包容,私營公司不具備國有企業的強制力,深度溝通說服,疏導是主要管理手段.

● 用人在於取其長,而非避其短.

● 以上原則,正確性需要體現在具體的時空上,而非通用原則,本諮詢方案適用於這些原則,尤其體現在執行上.

二:酒營銷現狀描述

酒的營銷工作目前尚處於準備階段,任何乙個成功的白酒品牌在準備工作上也是高起點的.下面就酒營銷要素現狀作簡單圖表分析,以認清形勢更好的發展未來.

三:酒人力資源支援系統

(一) 組織機構的設立

3● 以上共計市場營銷總監一名,職位說明如下:

市場營銷總監職位說明書

張守鋒2023年末於荷澤

● 直營業務員10名,其中司機兼業務3-5人,麵包送貨車至少3臺。

● 招商部經理(即渠道拓展經理)1-2名,

(二)選人標準:

1. 直營業務員:年齡25周歲以下,勤快,有責任心,有激勵別人的能力,對是非問題有決斷勇氣和能力,具備不折不扣的執行力。

2. 招商部經理:豐富的行業經驗,全面細緻的營銷理念,良好的招商解讀能力,尊章守法,正直成熟。

(三)培訓

1. 態度培訓:《建立良好的工作態度》

2. 技巧培訓:《**接聽技巧》《溝通技巧》《白酒推銷標準話術解讀》

3. 管理能力培訓:《訓練成為優秀的主管》《八類企劃案的制定方法》

4. 主講:張首峰

(四)表單管理:

1. 銷售記錄表

2. 客戶資料卡

3. 鋪市記錄表

64. 業務**表(見附表)

業務員時間管理表

4. 時間管理表

5. 銷售業績板

四:酒產品開發策略

(一)確立產品聚焦指導思想:

將有限的營銷資源用在最多三個產品上,使消費者對酒有清晰的產品形象印象,在僅僅提及酒品名的情況下,消費者能快速,清晰的描繪出酒的產品狀況。產品聚焦更能使公司內部人員,渠道人員對公司產品政策有相對簡單穩定,連續性的認識。

十年陳釀:定位高階市場,香型獨特,醬香型,嘗鮮,收藏,獵奇,炫耀標示身份是消費的幾種消費理由,終端**238元/瓶

濃香酒:針對中高階市場展開,在目標市場中影響面要廣,作為乙個主

7銷產品,終端銷售**98元/瓶

走量產品:採用玻璃瓶包裝,終端產品定價不超過30元

(二)產品開發:

運作:在雲門春酒廠進行oem運作的主要目的有兩個

● 借力雲門春品牌在濰坊,青州市場的影響力

● oem生產方式有助於酒靈活操作市場,控制營銷費用,提高運營利潤,基於oem的這兩個開發目的,在與雲門春酒廠洽談的過程及具體運作過程中應注意如下幾個問題:

(1)使消費者認識到瓷瓶包裝就是雲門春高檔產品。

(2)雲門春酒水出貨價應該是保密的,不管價**低。

(3)雲門春酒廠員工尤其是銷售員工的公關工作非常重要,適當的宴請以及邀請其兼職銷售是建立緊密聯絡的有效辦法。

(4)充分預防當酒銷售狀況好時,雲門春可能採取的提價,斷貨等行為,保持同其他酒廠的聯絡甚為必要。

(5)如雲門春所出酒水**過高,應適當考慮轉移到其他廠家進行oem運作。(***x諮詢可予介紹)

2.完善十年陳釀產品,準備上市

十年陳釀主要是包裝問題,對獎標誌問題,完善建議如下:

● 酒店產品不帶外包裝銷售,僅用草箱做運輸包裝。

● 商超銷售產品重新設計外包裝,但不採用茅台包裝形式,重新設計參照水井坊,金劍南等包裝,***x諮詢參與運作。

● 十年陳釀酒店貨物頂蓋需印製掛籤以方便回蓋兌獎

3.灌裝濃香酒:

● 根據預期終端售價,倒推成本如下:(每瓶)99元終端售價---酒店加成49元---15元盒蓋打火機----酒店進貨獎十元-----10元毛利潤=10元(10元即為瓶,標,酒水的最高成本)

注:酒店進貨獎是間歇性政策,平均控制到5元,則最高生產成本應控制在15元之內

● 包裝:設計上應和十年陳釀屬同型別,但要有明顯區別,設計以簡潔明快格調為主,可適當運用冷色調

● 度數::考慮運作外地市場的原因,應定為38度,此度數濰坊市場同樣可以接受。

● 包裝規格:1x6或1x4

● 瓶型:已確定

● 口感:口感要醇厚,後口不帶苦頭,不能有水淡感覺

● **禮品:打火機要3—5元之間,有特色。

● 容量:480或475 ml

● 終端與流通品區別:流通品不投放打火機,以刮獎形式開展,用不同的箱頂貼區別終端品與流通品以及銷售區域,以防低價串貨和跨區域銷售。

4.開發中低檔玻璃瓶產品

● 包裝顏色:同第3條第2款

● 包裝規格:1x4

● 瓶型:高白料,異型瓶

● 口感:淡雅,無明顯缺點即可

8● 酒水成本:2元/500ml

● 產地:四川,茅台,西北

營銷管理諮詢

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