全良液青花瓷系列外埠市場新品上市方案
一、 上市背景
- 必要性：江西市場的消費偏好被四特酒所引領。鑑於四特青花瓷瓷系列在江西市場的旺銷，我品開發同樣符合消費偏好的青花瓷系列就非常有必要。
- 充分性：全良液目前中低價位30—50價位為產品空擋，補充此價位產品，
- 完善產品線。
- 機會性：目前30—50價位的市場容量巨大，且主要競品四特五星、雙龍及酒霸6年等產品由於長時間的運作渠道利潤攤薄，終端推介力度降低，整體勢頭趨於萎縮。
二、 新品產品策略
1、產品定位
2、外阜新品**體系
3、**體系解析
- 外埠市場經銷商享受較大操作空間，需區域經理要求經銷商按照以上指導**體系執行，其中二批商返利部分由經銷商承擔。
- 為了增加對二批的掌控，控制**體系的穩定，二批施行平進平出的**政策，二批通過返利實現盈利。二批返利分為年返及現返。（五星現返3元+年返2元，四星現返2元+年返1元，三星現返1元+年返1元）
- 開瓶費所產生的空間在**體系內消化，外埠市場開瓶費由經銷商承擔。
- 渠道**費用及消費者**費用，用於年節階段性**的及針對消費者的**活動預留費用。由廠家根據市場情況不同，進行投入。
4、 廠商合作模式
青花瓷系列產品定位為戰術性招商產品。企業旨在通過此產品彌補企業中低價位的產品空缺，同時通過外埠市場的廣泛招商快速回籠資金，緩解銷售壓力。
青花瓷系列在上述產品定位之下，決定了企業在運作此系列產品時不能進行大量投入。應採用半控價模式操作市場。即：
市場運作中廠家為經銷商預留足夠市場運作空間，供經銷商靈活運用。消費者**費用由廠家承擔。市場建設費用、傳播費用廠家根據市場不同情況及與經銷商談判情況確定各自承擔比例。
三、 招商策略
1、 招商形式
貫穿於2023年度經銷商大會，以招商會的形式進行招商。
2、 招商政策
注：1、贈送麵包車由經銷商打款後，由廠家直接購買，而後贈予經銷商一年使用權，若經銷商完成年度任務，則將所有權贈予經銷商。鋪貨支援政策中，上表所示為支援上限，廠家根據市場情況制定相應鋪貨政策後由廠家支援鋪貨，酒水兌現。
2、經銷商保證金，依據公司招商政策制定即可。
3、 招商產品：
青花瓷系列
4、 經銷商要求：
- 認同全良液公司的經營理念及發展規化，願與公司共同發展；
- 對白酒經營有良好的思路和見解；
- 具有較強的銷售團隊、完善的配送能力和倉儲能。
四、 市場運作策略
1、 整體運作思路
- 經銷商主導市場運作，廠家人員進行指導。經銷商根據市場情況不同，靈活運用市場操作空間。
- 優先保證終端利潤，抓住主要競品四特的終端利潤萎縮的市場機遇。
- 通過消費者**，增強產品力，彌補全良液前期品牌被邊緣化所帶來的困難。
2、 分銷策略
- 以強大的渠道利潤及產品力做為驅動，廣泛發展經銷商，進行廣泛分銷。
- 以靈活的半控價操作模式做為保障，靈活發展渠道成員。
3、 渠道運作策略
根據經銷商網路、實力狀況靈活進行渠道運作。
4、 終端鋪貨政策：見附件
5、 階段性渠道**政策（後期力度控制在20%以內）
在直分銷模式下，渠道**針對終端進行。後期年節**針對渠道的渠道**政策，依據**體系中的預留空間進行力度規劃。新模式下的訂貨會等渠道壓貨行為將依據區域劃分，由相應分銷商名義召開小區域訂貨會。
保證**力度直達終端，亦能確保相應二批的利潤空間。
五、 消費者**策略（後期消費者**可根據市場情況減小力度，增加消費者**力度）
六、 結合中低端消費人群的消費偏好，盒內建獎等消費者**活動對新產品上市期消費拉動作用明顯。
1、盒內建獎主題：「喝全良開盒有獎」
2、執行時間：上市前3個月（根據首批生產量，出廠內建，後期根據情況調整）
3、盒內建獎規劃如下:
七、 傳播規劃
八、 新品運作動作規劃
九、 新品銷量預估
單位：箱
附件全良液新品上市鋪貨方案
一、 背景
新品上市後，根據不同市場情況，鋪市方案有所不同。本方案為建議方案，需與經銷商確認具體鋪貨政策，其中鋪貨力度超出招商政策力度範圍的，超出部分由經銷商承擔。
二、鋪貨節奏
根據新品上市需求，本次鋪貨採用先鄉鎮後城區，先以後難的方式。
三、鋪貨目標
根據不同市場，不鋪目標不同。
四、鋪貨方式
集中人員突擊鋪貨
五、現金鋪貨政策
1、餐飲店政策
2、流通店政策
六、賒銷鋪貨政策（前兩輪鋪貨結束後，對於遺留客戶進行賒銷，需要與二批充分溝通後執行）
1、餐飲店政策
注：賒銷陳列餐飲終端總數不超過5家/鄉鎮、區域。
2、流通店政策
注：賒銷陳列流通終端總數不超過5家/鄉鎮、區域。
七、鋪貨獎勵
1、按要求100%完成鋪市目標，現金進店的終端按5元/店給予每組現金獎勵，未完成鋪市目標無獎勵。
2、超額完成部分，超出部分10元/家（現金進店）給予累計獎勵。
3、鋪市完成率低於60%按照差額部分3元/家給予團隊處罰。
八、終端物料準備
九、鋪貨注意事項
1、鋪貨前與二批就鋪貨獎勵充分溝通，要求二批提供網路資源及人員支援。
2、所有終端必須現金進貨方可享受相應獎勵政策。
3、賒銷進店的終端依據上述政策在控制總量的基礎上選擇性給與陳列獎勵，此類終端必須經區域經理同意後才能簽訂陳列協議。
4、餐飲店由於終端陳列條件不定，鋪市人員應根據實際情況積極做好產品陳列。
5、本次進貨政策可以累加，但要求同等程度增加。
6、為了防止餐飲渠道獎品浪費，採購人員需要提前聯絡好供貨商，並每日鋪貨結束後確定次日獎品採購數量。
7、每天晨會必須就當天鋪市路線、當天完成目標做出規劃。
8、鋪貨小組務必每日填寫拜訪資訊表。
9、實施鋪市時請務必準備相應物料、產品、樣品酒、進店協議、筆等鋪市必備物品。
10、品鑑用酒本著節約、高效、控量的原則贈予終端，贈酒後必須當場填寫《全良酒業終端品鑑贈酒簽收表》並拍照留證。
11、所有陳列終端必須拍照留證。
12、辦事處經理至少1天/組，隨組突擊鋪貨。
13、所有酒店終端陳列兌現需要市場部核查合格後方可進行，流通終端陳列的兌現由二批承擔，需相應業務人員及時溝通推動。
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