星巴克是怎么做生意的

作者：陳思進

**：《中國商人》2023年第11期

如果你喜歡星巴克的卡布奇諾，那就應該點8盎司的小杯，但目前在該店的**單上你已經看不見「小杯」規格的了。現在星巴克**的卡布奇諾咖啡分為三種規格：中杯（容量12盎司），大杯（16盎司）和超大杯（20盎司）。

據說，雖然「小杯」不再單獨列入選單，但顧客需要的話，也可以點。

在世界咖啡師錦標賽的規則裡，定義傳統的卡布奇諾為「五至六盎司飲料」。其實，星巴克8盎司一杯的卡布奇諾，與12盎司一杯的基本上是相同劑量的咖啡做出來的，這意味著「小杯」咖啡的味道更純正，也更好。假如你買規格大的卡布奇諾，那麼多支付的人民幣，買的是大量的牛奶，而不是咖啡。

如果你問星巴克為什麼要這樣做？從技術層面上來說，無論多熟練的咖啡師，都很難做出質量很好且大杯的卡布奇諾的牛奶泡沫。至於為什麼這樣定價？

有經濟學家給出答案：這是星巴克面臨兩難境地的痛苦抉擇，**太低，利潤消失；**太高，客戶流失。但是如果你的商品太便宜，照樣可能賺不到錢，一大批付得起錢的客人決不願意掉身價而踏進廉價商店。

因此企業通常不會壓低產品的**，使廉價商品**化，目的是防止高階客**失。

不過像星巴克這樣的品牌公司，自有一套網羅你成為他們忠實顧客的招數。奇招之一，就是在你生日即將來臨之際，寄給你一張免費的咖啡券。

話說有乙個名叫羅根的電腦工程師，某一天收到星巴克寄來的生日禮券——一張免費咖啡券。恰巧生日這天他加班，沒辦法回家參加生日派對，心裡極其不爽，於是就想搞點小惡作劇開心開心，靈光一閃，他想到了那張咖啡禮券。

他到星巴克點了一杯星冰樂，要求16份劑量的咖啡末，後面還拖了一長串的果醬和調味品，包括豆漿、焦糖、香蕉醬、士多啤梨醬、香草豆、抹茶粉、蛋白粉及摩卡焦糖，合計23.60美金（含稅）。到了該付錢的時候，他亮出那張免費券，咖啡師一看，簡直驚得呆住了，按星巴克目錄上的價碼，最貴的咖啡頂多5.

25美金，這下可虧大了。而羅根所要達到的就是這個效果，他眉開眼笑心花怒放。他被告知，這是星巴克有史以來最貴的一杯咖啡。