酒店管理行銷市場營銷新概念
市場營銷新概念
1. crm顧客關係管理，即專門收集整理顧客與企業相互聯絡的所有資訊，藉以改進企業經營管理，提高企業營銷效益。
2. crm的主要功能：顧客的獲取、顧客的開發、顧客的保持。
3. 交叉銷售是借助crm，發現現有顧客的多種需求，並通過滿足其需求而銷售多種相關服務或產品的一種新興營銷方式。
4. 綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需要和環境利益的統一而開展的市場營銷活動。
5. 綠色營銷的特徵：營銷觀念的昇華、營銷目標的差異、營銷手段的不同。
6. 綠色營銷實施的步驟：樹立綠色營銷觀念、收集綠色需求資訊、制定綠色營銷戰略、確定綠色營銷組合。
7. 整合營銷是一種系統化的營銷方法，具有自身的指導理念、分析方法、思維模式和運作方式，是相對抽象的、共性的營銷的具體化。
8. 整合營銷發生在兩個層次：一是不同的營銷功能必須共同工作；二是營銷部門必須和企業其他的部門協調。
9. 整合營銷傳播是指企業在經營活動過程中，以由外而內的戰略觀點為基礎，為了與利害關係者進行有效的溝通，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰略。
10. 關係營銷是以系統論為基本思想，將企業置身於社會經濟的大環境中來考察企業的市場營銷活動，認為企業營銷乃是乙個與消費者、競爭者、**者、分銷商、**機構和社會組織發生互動關係的過程，企業營銷活動的核心是建立並發展這些公眾的良好關係。
11. 關係營銷的型別：企業內部的關係、企業與競爭者的關係、企業與顧客的關係、企業與**商的關係、企業與影響者的關係。
12. 關係營銷的層次：基本型關係營銷、鼓動型關係營銷、負責型關係營銷、能動型關係營銷、夥伴型關係營銷。
13. 網路營銷是指利用internet技術最大程度地滿足客戶的需求，來達到開拓市場，增加盈利的目的的營銷過程。
14. 網路營銷的特徵：
1） 網路營銷的最大優勢在於及時、正確的獲取顧客的需求資訊；
2） 網路營銷真正體現了目標市場營銷的個性化需求；
3） 網路營銷使目標顧客的範疇發生了根本性的變化；
4） 網路營銷使企業與顧客的地位發生了變化；
5） 網路營銷使顧客以較低的**獲取產品；
6） 網路營銷使消費者購物更理性；
7） 網路營銷需要用最先進的資訊科技作後盾。
營銷戰略
一無差異營銷戰略
以整個市場中的共性部分為目標，不管細分部分的差異性，只求滿足最大多數顧客的共同性需要。產品和營銷方案都是針對大多數顧客，為的是獲取規模經濟效益。
優點： 大量營銷，品種少批量大，可節省費用，降低成本，提高利潤率。
缺點：當同乙個市場有許多企業採用此戰略，競爭激化，獲利的機會不多，對實力不強的小企業來說，難於取得成功；單一的產品和單一營銷方案很難覆蓋所有客戶群，也難於讓客戶滿意。
二差異營銷戰略
在市場細分的基礎上，選擇多個子市場作為目標，針對每個目標市場，分別設計不同的產品和營銷方案。
優點： 有的放矢，可滿足多種需要，擴大銷量，提高市場占有率。
缺點：增加產品設計管理、倉儲和**等方面的費用和成本，使營銷成本增高，利潤較少，甚至得不償失。
三集中營銷戰略
選擇乙個或幾個子市場作為目標，指定一套營銷方案，集中力量爭取在這些子市場上占有大量的份額，而不是在整個市場上占有小份額。此戰略適用於試圖在某個方面獲取絕對優勢的企業，或資源有限，實力不強的專業化小型公司。
優點：可較深入了解目標市場的需要，便於專業化經營，節省費用，降低成本，增加整體盈利能力。
缺點：目標過分集中，市場的變化或競爭者的介入，存在市場風險。
產品生命週期各階段特點及其營銷策略
1. 投入期的特點及營銷策略
特點：銷售增長緩慢；產品技術、效能不完善；**偏高；分銷渠道未建立、健全；**費用高；競爭未出現；利潤少，甚至虧損。
投入期的策略
快速撇脂：（1）不知曉（2）了解產品的人願付**（3）競爭激烈，公司欲形成品牌偏好
快速滲透：（1）市場規模大（2）市場不了解產品（3）顧客對**敏感（4）競爭者強大（5）有規模效應或經驗曲線效應
緩慢撇脂：（1）市場規模有限（2）大部分顧客了解產品3）顧客願付**（4）無激烈競爭
緩慢滲透：（1）市場規模大（2）顧客了解產品（3）顧客對**敏感（4）存在競爭對手
**——撇脂低價——滲透高**——快低**——緩慢
2. 成長期的特點和營銷策略
特點：銷量大增；產品技術成熟；**趨降；渠道已建立；**穩定或略有提高；競爭日益激烈；成本下降，利潤大增。
策略：在成長期，企業應致力於在迅速擴充套件的市場中最大限度地提高市場占有率。
1) 提高產品質量，增加產品的花色品種；
2) 適時降價，增強產品的競爭力；
3) 鞏固現有渠道開闢新渠道；
4) 改進廣告宣傳，把重心從建立產品知名度轉移到樹立產品形象。
3. 成熟期的特點和營銷策略
特點：銷售增長率下降；部分顧客轉而尋求其他產品或替代品；行業生產能力過剩，競爭達到白熱化；利潤在緩慢增長達到最大後將有所下降。
策略：在成熟期，企業要致力於維持市場占有率，獲取最大限度的利潤。
1) 改進市場：進入新的細分市場；開發新市場；
2) 改進產品：改進包裝；增加新特點、新用途；
3) 改進營銷組合。
4. 衰退期的特點和營銷策略
特點：銷量迅速下降；**降到最低水平；多數企業因無利可圖被迫退出市場。
策略：企業在確定對衰退產品應採取的策略之前，首先要正確判斷該產品是否確實進入衰退期。不能因為產品的銷售和利潤開始下降，就認定該產品已經進入衰退期。
只有那些被確認不管採取什麼刺激措施都無法扭轉其銷售和利潤下降趨勢的產品，才能確定為衰退產品。
1) 維持 ；
2) 集中；
3) 榨取。
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